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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなどでご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。

合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

----------------------------ニッチトップに向けた顧客の絞り込み---------------------------

中小企業が目指すべき姿は「特定分野でNO1」の企業、すなわち「ニッチトップ企業」です。

「ニッチトップ企業」を目指すには、「顧客の絞り込み」が重要です。
電気や水道のようなインフラ事業などは別にして、どんな事業でも、
市場のすべての顧客から必要とされ、支持されるということはありません。

理由は、消費者向けの事業であれば、好みがそれぞれ違いますし、
法人向け事業であれば、ニーズや抱えている課題が違うためです。

ビジネスにおける八方美人は、結局、誰からも好かれません。
多くの企業に好かれようとしてターゲットを広くすると、商品やサービスが薄まり、
自社の特徴が出せなくなってしまうため、ニッチトップにはなれません。

よって、自社が選ばれたいと思っているターゲットを絞り込み、
そのターゲットに向けて商品・サービスを作り込む必要があります。

ターゲットを絞り込むことは、「客筋をよくする」ことです。
「客筋をよくする」ことは、古今東西、商売の原則です。

客筋が悪いと、すぐに価格の話になりがちで、関係性が継続しません。
その一方、自社の提供価値を評価してくれる「よい客筋」の顧客と取引ができれば、
お互いの信頼関係に基づき、長い取引が期待できます。

顧客の絞り込みは「選択と集中」であり、決して目新しい考え方ではありません。
しかし、いざ実行するとなると、簡単ではありません。

よくある点は、「絞り込みが徹底できない」ことです。
絞り込みをすると、対象外とした顧客の一部が離反します。

その時、新規顧客の開拓が追いつかない場合、一定期間、売上が減少します。
この絞り込み開始時期の売上減少でひるんでしまって、絞り込みの基準を緩め、
元に戻ることがよくあります。

これを防ぐには、絞り込んだ後に、継続的に効果を測定することです。
対象顧客が新規で増えているか、引き合いが増えているかを把握し、
ターゲットに向けたマーケティングをしっかり行う必要があります。

そして、絞り込みの前と後で、売上と利益を比較します。
「増収増益」なら問題ありません。
一部の顧客が離反したものの、効率がよくなり、「減収増益」になることもあります。
これは絞り込みの効果が出ていると言えます。

しかし、「減収減益」は要注意です。
新規顧客の増加傾向、既存顧客の今後の離反の予測、利益の状況などをしっかり分析し、
絞り込みのプロセスや対象にまずい点はないかを検証し、手を打つ必要があります。
次回は「商品の絞り込み」についてです。

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