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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
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「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。

合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

-----------------------------「顧客」は攻略すべき相手？------------------------------------

前回は、競合と戦わずに「ずらす＝棲み分ける」という視点の話でした。
今回は顧客との関係です。

営業会議などで「顧客をいかに攻略するか」という話をよく聞きます。
攻略＝戦うことなので、これだと、顧客を戦う相手と捉えていることになります。

また、顧客を「囲い込む」と言ったりもします。
その背景には「どうやって買わせ、そして逃がさないか」という意図が見え隠れします。
このように顧客はコントロールできる存在なのでしょうか？

ドラッカーは企業の目的を「顧客を創造すること」と定義しました。
「顧客を創造する」ということは、「顧客から選ばれる」ということです。
なぜなら、取引先を選ぶ権利は、例外的な独占市場を除いて１００％顧客側にあるからです。

攻略するのではなく、選ばれなければ顧客は創造できません。
それでは顧客に選ばれるためには、何をすべきでしょうか？

ポイントは、「当社はお客様が望む変化を提供できますよ」と伝えることです。
顧客ニーズは「変化」の一言で表せます。

ＢｔｏＢビジネスでも、ＢｔｏＣビジネスでも、顧客ニーズは２つにくくれます。
一つは「現状の不を解消する」こと。
例えば、不便、不満、不都合、不具合、不足などを解消し、リスク、労力、コストを減らす。

もう一つは、「現状を更によくする」こと。
例えば、より美しくなりたい、より利益を増やしたいなど、便益、機能、体験を増やす。

そして、２つに共通することは、「現状」から「あるべき姿」に向けた「変化」です。

このポイントを、CMでうまく伝えている例が「ライザップ」です。
ライザップのＣＭは、「変化」しか伝えていません。
CMでは、機能やサービス内容には一切触れず、タレントを使って、
サービスを受ける前と後の体形・顔つきの「変化のみ」伝えています。

顧客は「機能」にはあまり興味がないんです。
顧客はあくまでも「変化」を望んでいるのであって、このように、ビフォーアフターの変化を
わかりやすく示すと、その変化を望んでいる顧客から選ばれる可能性が高まります。

この例は非常に参考になるので、次回は競合との関係を交えて更に深掘りします。

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