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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなどでご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。

合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

-------------------------「変化」を伝えてコミットすればもっと売れる--------------------

前回は、顧客ニーズは「変化」の一言で表せるというお話でした。

一つは「現状の不の解消」という変化。
例えば、不便、不満、不具合、不足などを解消し、リスクやコストを減らしたいというニーズです。

もう一つは、「現状を更によくする」という変化。
例えば、より美しくなりたい、より儲けたいなど、便益や体験を増やしたいというニーズです。

どちらも、「現状」から「あるべき姿」に変化したいというニーズです。

これを数十秒のCMで伝えているのがライザップですが、ライザップの機能（スペック）は、
「低糖質食事法」「マンツーマンの筋トレ」「トレーナーによるメンタルフォロー」です。
しかし、CMでは機能（スペック）については一切触れていません。

真剣にダイエットしたい人にとっては、目指す期間内でダイエットできるかどうか（＝変化）に
興味があるのであって、機能にはあまり興味がありません。

でも、多くの営業マンは自社の製品・サービスの機能ばかり伝えたがるんです。
私は会社員時代、IT系の営業をやってましたが、今思うと機能ばかり語っていた記憶があります。
「当社の製品はこんなことができます」「こんな機能があるのは当社のみです」などなど・・・

「当社のこの製品を使うと、お客様の現状の業務はこう改善され、こうなります」というように、
自社の製品を使用することで、顧客が得られる変化をしっかり訴求していたら、
「もっと売れていただろうに」と思います。

競合に比べて当社は、お客様がお望みの変化を提供できますということを
うまく伝えることができれば、必ずその商品・サービスの売れ行きはよくなります。

そして、その変化をコミットすれば、さらに顧客を獲得しやすくなります。
ライザップでは、「30日間コース代金全額返金保証制度」をとっており、
プログラム開始から30日間はいかなる理由でも納得できないときは、
コース代金を全額返金するとしています。

このような制度で、商品・サービスの利用を考えている顧客の不安やリスクを
取り除くことを、マーケティング用語で「リスクリバーサル」といいます。
購買に関する顧客のリスクを反転（リバース）することですね。

リスクリバーサルは非常に重要です。
特に高額な商品・サービスで効果があります。
次回はリスクリバーサルの実際の例を挙げて、その効果を考えます。

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