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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

-------------------------リスクリバーサルは注意も必要-------------------------------------

このところリスクリバーサルについて書いていますが、けっこう反響があります。
当社もリスクリバーサルを取り入れたいので、相談に乗ってほしいなどです。

さて、繰り返しになりますが、リスクリバーサルをビジネスへうまく取り入れることができれば、
見込客の成約率がアップし、顧客満足度も高まります。

一方、注意点は「自社で引き受けるリスクがコントロールできるか」です。

例えば、学習教材を「想定した内容と違った場合、１週間以内なら返品可」という
リスクリバーサルをつけて、通販で販売したとします。
このリスクリバーサル（もちろん製品の良さも）をアピールし、数多く販売できました。

いくつか返品されたとしても、検品し、改めて包装し直せば、新品として販売できます。
多少の再包装コストがかかっても、リスクリバーサルの効果で数多く販売できたので、
これなら問題ありません。

このように、改めて販売できる標準品はいいですが、顧客毎に仕様が変わる受注製品は向きません。
受注製品が戻ってきたら、次の顧客の仕様に変えるために大きなコストがかかってしまいます。
このように、戻ってきた製品を、そのまま再び売ることが難しいものは向きません。

ライザップのような人的サービスは向いています。
「30日以内なら返金可」というリスクリバーサルに基づいて返金したとしても、
人的サービスなので材料などの損失はなく、サービスを提供した人件費の損失のみです。

人件費の損失のみであれば、このリスクリバーサルは、数十万の会員費を払う際、
お客に生じた迷いに対し、契約に向けてお客の背中を押してくれるので、充分ペイします。

それと、「あとから取返しがつかないもの」はリスクリバーサルを付けても効果はありません。
例えば「今回は〇〇医師の初手術です。万が一手術が失敗したら全額返金します。」
と言われて、手術を受ける人はいないでしょう。

まとめですが、リスクリバーサルは「お客が何をリスクと感じているか」を把握し、
そのリスク要因を取り除くことです。リスク要因はお金だけではありません。

例えば、充分な説明が必要なサービス商品の場合、「無料相談実施」というのがあります。
無料相談はお金を払わないので、リスクリバーサルは不要と思うかもしれません。
しかし、この場合のお客のリスクは「相談は無料でも、後からしつこく営業されたらいや」です。

よって、「無料相談後に、当社から契約を迫ることも営業することもありません」
とリスクリバーサルを設定すれば、無料相談に応じる人は確実に増えます。

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