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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

-------------------------内部に重点を置くか、外部に重点を置くか-----------------------------

前回は、競争優位の源泉としての「組織能力」という強みについてでした。
これは、経営戦略では「リソースベースドビュー」と言います。

競争優位の源泉を「企業内部に蓄積された経営資源の活用」に求める考え方です。
あまり横文字は使いたくないので、私は「組織能力」という強みと呼んでいます。

「内部」に重点を置くのが「組織能力」という強み（リソースベースドビュー）ならば、
「外部」はなんと言うのか？

「外部」に重点を置いて、競争優位を構築する経営戦略の考え方は「ポジショニングビュー」です。
今回は、ポジショニングビューがどういったものかを考えますが、
これも横文字を使わず、「位置取り」と呼びことにします。

「位置取り」（ポジショニングビュー）は、企業が置かれている機会や脅威を基準にして、
自社の取るべき位置（ポジション）を考える点が特徴です。

事例を挙げるとわかりやすいので、今、絶好調の「ワークワン」を例にとります。
ワークマンは40年間、作業服の個人向け市場に「位置取り」してきましたが、
この市場だけでは、出店余地はそろそろ限界です。

作業服で培った技術を活用して、アウトドアウェアに進出するのは可能かを検討すると、
社内の多く人が、スポーツアウトドアはブランドメーカーの独占状態なので、
この分野のブランド力がない当社では難しいという声が大半でした。

しかし、アウトドアウェア市場を以下の４つに分類すると、位置取りの余地が見えました。
１）高価格でデザイン性が高い
２）低価格でデザイン性が高い
３）高価格で機能的
４）低価格で機能的

従来のアウトドアウェアは「高価格で機能的」に位置取りするものばかりで、
「低価格で機能的」なアウトドアウェアは競合がなく、かつ、市場規模も4000億円程度あることがわかりました。
その後、この市場に、作業服で培った機能性を活かして参入し、大成功しているのはご存じの通りです。

「位置取り」（ポジショニングビュー）のメリットは、
競合他社や市場動向を踏まえた上で、戦略を策定できる点です。

例えば他社の位置取りと被らないようにすれば、真っ向勝負を回避して利益を確保できます。
外部環境分析を行い、成長市場にうまく参入できれば、効率的に収益をあげることも可能です。
ランチェスター戦略で言う「絞り込み」や「棲み分け」と同じ考え方ですね。

一方、注意点としては、たとえ成長市場に参入しても、あるいは、
他社と被らないような「位置取り」を見つけることができたとしても、
そもそも自社が得意している領域でなければ、うまくいく可能性は低くなります。

「位置取り」と「組織能力」の戦略は二択ではなく、補完関係にあります。
この点について、次回考えてみたいと思います。

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