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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

--------------------------------------自社は何業なのか？-------------------------------------------

全ての会社は、自社を「○○業」と認識しています。
この、〇〇業という会社の活動領域のことをドメインと呼びます。

ドメインを定義するには、二つの表現方法があります。

一つは「物理的定義」です。
これは、会社が提供している商品の種類や機能による物理的な定義です。

もう一つは、「機能的定義」です。
これは、その会社が「どのような機能で顧客へお役立ちするか」という定義で、
物理的定義しか設定していない会社が多い中、機能的定義を定めることが非常に重要です。

マーケティングの古典的な話です。
かつて、アメリカの鉄道会社は、物理的定義を「鉄道事業」と設定していました。
機能的定義を明確に定めていなかったため、移動手段として自動車や飛行機が普及すると、
市場を奪われてしまいました。

もし、「鉄道事業」という物理的定義のみではなく、
「人々に最適な輸送手段を提供する」という機能的定義を設定していたら、
自動車や飛行機といった代替手段に市場を奪われることはなかっただろう、とされています。

「タニタ食堂」で有名となったタニタは、体重計など計測機器をつくるメーカーです。
あるタイミングで、タニタは機能的定義を「人々の健康作りに貢献する」と設定しました。
その結果できたのが「タニタ食堂」や「タニタのレシピ本」で、映画にもなりました。

タニタ食堂の成功によって知名度が飛躍的に向上し、新規顧客を獲得し、事業の多角化に成功しました。
もし機能的定義を再定義せず、物理的定義としての「計測機器メーカー」であり続けたならば、
今の姿はなかったでしょう。

印刷業は、その名の通り、顧客にカタログやチラシなどの印刷物を提供します。
顧客はそのカタログやチラシを使って販売促進の活動を行います。

もし、ある印刷業が、当社の機能的定義は「顧客の販売促進を支援する」と定めたならば、
「訴求力や提案力のあるカタログ作成のコンサルティングを行う」などの領域にビジネスを広げ、
同業他社との差別化が図れるかもしれません。

貴社の機能的定義は何でしょうか？

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