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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

---------------------------------わかりやすく商品価値を伝える方法-----------------------------

自社の製品やサービスを伝えるための１分間トークや、本格的な営業提案書の骨子作りまで、
幅広く使えるフレームワークにFABE（ファブ）があります。

FABEは、Feature、Advantage、Benefit、Evidenceの頭文字４つをとったものです。

FABEの順番に沿って話をすると、相手に対して納得感のある説明ができるようになり、
自社の製品やサービスをシンプルに説明することができます。

FABEは以下の４つの項目で構成されます。

Feature ：特徴　（この製品はこのような特徴があります）
Advantage：優位性　（他社の製品に比べてこのような優位性があります）
Benefit：顧客が得るメリット　（この製品を使うとこのようなメリットがあります）
Evidence：証拠　（この提案を裏付けるデータや実績として・・・・があります）

私も専門分野の一つである「補助金コンサル」として自己紹介する場合に使っています。

Feature：ランチェスター戦略に基づいた他社と差別化できる申請書策定が特徴です。
Advantage：ランチェスター戦略の理解がないと「差別化、絞り込み、一点集中」の申請書策定は難しいです。
Benefit：不採択を経験した企業の多くを採択に導いています。
Evidence：ものづくり補助金７年間で150社以上の採択支援で通算採択率85%です。

よく聞いていると、テレビショッピングも、FABEの流れに沿って話が展開されています。

例えば、こんなかんじの構成です。

Featureで、製品の機能、サイズ、内容量、素材、成分などを説明。
Advantageで、競合製品に比べた優位性、品質、価格、利便性などを説明。
Benefitで、実際に製品を利用する場面を見せるなど購入して使っているイメージを抱かせる。
Evidenceで、販売実績、売上ランキング、購入したお客様の声などを紹介。

もし、自社の製品やサービスを、うまくFABEに落とし込めない場合は、
・その製品の特徴を言えない、もしくは特徴がない、弱い。
・競合製品に対する優位性を言えない、もしくは優位性がない、弱い。
・顧客が得るメリットを言えない、もしくはメリットがない、弱い。
・製品を自信をもって勧める根拠を言えない、もしくは根拠がない、弱い。

私の支援先で、社内でメイン商品をFABEで分析し、みんなでトークを組み立て、
朝礼でスムーズに言えるようになるまで練習して、営業成果を上げた会社があります。
まだやったことがなければ、ぜひお試しください。
必ず成果につながります。

次回は営業提案書にFABEを活用するケースをご紹介します。


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◆ご案内◆　公開講座　登壇情報
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１１月１０日　情報機構　＜コストダウンに頼らない発想で利益を生み出す＞
技術者のための「利益思考力」養成講座
https://johokiko.co.jp/seminar_chemical/AD221167.php

１２月１４日　日刊工業新聞社　　技術者向け「利益思考力強化講座」
https://corp.nikkan.co.jp/seminars/view/5314

１月２５日　アイアール技術教育研究所
技術者向け「利益思考力」強化セミナー
https://engineer-education.com/seminar/profit-thinking-ability/

２月９日　サイエンス＆テクノロジー
技術・開発部門が利益を生みだす鍵となる「利益思考力」養成講座
https://www.science-t.com/seminar/K230209.html

２月２１日　R＆D支援センター
技術者・設計者のための利益思考力強化講座
https://www.rdsc.co.jp/seminar/230264

３月２４日　TH企画セミナーセンター　「利益思考力セミナー」
準備中


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◆書籍のご案内◆　　『小さな会社の儲けの仕組みの教科書』　米澤裕一
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withコロナ時代に勝ち残るための原理原則を網羅した一冊。
通常書籍および電子書籍、好評発売中。
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