このメルマガの説明はありません。

～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

---------------------------シンプルでわかりやすい営業提案書-----------------------------------

特に中小企業において、カタログで説明するだけで、顧客向けの営業提案書を作らない会社も多いです。
しかし、前回ご紹介したFABEの要素で構成するだけでシンプルな提案書が作成できます。

改めてFABEとは、Feature（特徴）、Advantage（優位性）、Benefit（顧客が得るメリット）、
Evidence（証拠）の頭文字を取った略語です。

営業提案書で使う場合は、以下のような構成になります。
・Feature：提案の概要
・Advantage：提案の優位性
・Benefit：顧客がこの提案で得るメリット
・Evidence：導入実績など提案の裏付け

もう少し具体的に示すと以下のようになります。
ポイントは、説得力を増すためには「Evidence」を２回使うことです。

・Feature「製品Ａの特徴は、〇〇機能による××です」
　　※あまりたくさん挙げずに、せいぜい３つ程度に。

・Advantage「製品Ａは、他社の製品に比べて〇〇機能が特に優れています」
　　※競合製品との違いがわかるように書く。

・（Advantageに対する）Evidence「〇〇機能に関するデータをご覧ください」
　　※具体的な数字を示すことで納得感が高まる。

・Benefit「製品Ａの導入は、お客様に△△のコスト削減メリットをもたらします」
　　※製品導入後、顧客にどんな良いことがあるのか。それはどの程度か。
　　　数字を使い、顧客の立場に立って、メリットを具体的に示す。

・（Benefitに対する）Evidence「こちらのコスト削減データをご覧ください」
　　※再びEvidenceで裏付けして、自信をもって製品Ａを勧める。

FABEはカタログやチラシの構成にも有効です。
私は、多くのカタログ、チラシを見てきましたが、FABEの要素が抜けているものをよく見かけます。

例えば、
・製品の特徴を多く盛り込みすぎて、何が特徴なのかわからない。
・商品の仕様が書いてあるだけで、FABEの要素を網羅していない。
・商品の特徴は書いてあるが、裏付けとなる根拠（Evidence）が書いてない。
・機能の豊富さは書いてあるが、それによって顧客が得るメリットが書いてない。など

FABEの視点で構成することで、今よりも顧客に刺さるカタログ、チラシを作成することが出来ます。
一度、自社のカタログやチラシをFABEの視点でチェックしてみましょう。


メールマガジンのバックナンバーはこちら
http://www.valueup1.com/voice

----------------------------------------------------------------------------------------
◆ご案内◆　公開講座　登壇情報
----------------------------------------------------------------------------------------

１２月１４日　日刊工業新聞社　　技術者向け「利益思考力強化講座」
https://corp.nikkan.co.jp/seminars/view/5314

１月２５日　アイアール技術教育研究所
技術者向け「利益思考力」強化セミナー
https://engineer-education.com/seminar/profit-thinking-ability/

２月９日　サイエンス＆テクノロジー
技術・開発部門が利益を生みだす鍵となる「利益思考力」養成講座
https://www.science-t.com/seminar/K230209.html

２月２１日　R＆D支援センター
技術者・設計者のための利益思考力強化講座
https://www.rdsc.co.jp/seminar/230264

３月２４日　TH企画セミナーセンター　「利益思考力セミナー」
準備中


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆書籍のご案内◆　　『小さな会社の儲けの仕組みの教科書』　米澤裕一
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
withコロナ時代に勝ち残るための原理原則を網羅した一冊。
通常書籍および電子書籍、好評発売中。
http://www.valueup1.com/service5

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■メルマガの解除はこちらからお願いします■
解除専用ページURL

■メルマガの新規登録はこちらです■
https://form.os7.biz/f/cae7b204/

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■発行元■
HP： https://www.valueup1.com/
合同会社バリューアップ
所在地：〒270-2213　松戸市五香７－６１－３０
Mail：yonezawa@valueup1.com
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━