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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

---------------------------供給側から見た差別化の切り口について------------------------------

競争戦略の本質は「いかに戦うか」ではなく、「いかに戦わずにすむようにするか」です。
ガチンコの勝負を常に繰り返していると、常勝というわけにはいきませんし、
勝ったとしても戦力の一部を損ないます。

同じ顧客層に、同じような商品やサービスを展開していると、価格勝負の消耗戦に陥ります。
よって、消耗戦を避けるためには、自社よりも経営資源が勝る企業との真っ向勝負を避け、
「棲み分ける」ための差別化が必要となります。

差別化に決まったやり方はありませんが、「ターゲット＋マーケティングの４Ｐ」の切り口で、
４Ｐの組み合わせを考え、棲み分けるやり方があります。
具体的には、「誰に」「何を、どうする」の組み合わせです。

「誰に」はターゲット市場や客層、
「何を、どうする」はマーケティングの４Pの組み合わせです。

マーケティングの４P は、Product（プロダクト：製品）、Price（プライス：価格）、
Place（プレイス：販路）、Promotion（プロモーション：販売促進）です。

まず「誰に」ですが、強者が狙わない客層を狙うことは有効です。
例えば、フィットネス市場でカーブスという中高年女性専門のフィットネスクラブがあります。
フィットネスに通う人は全人口の10％程度で、大手フィットネスはその10％を取り合っています。

しかし、カーブスは既存のフィットネス市場は狙っていません。
カーブスの特徴は、着替えなし、シャワーなし、買い物帰りに気軽に行けて、安い、という点です。
既存のフィットネス市場の顧客は対象ではないので、大手フィットネスと棲み分けできています。

次に「何を、どうする」です。

まずProduct（製品）ですが、製品やサービスの機能で差別化できれば有効です。
しかし、機能による差別化と言っても、やみくもに機能を増やしても差別化は難しく、
むしろ特徴的な機能に絞り込むことで、差別化に成功している例が多いです。
例えば、バルミューダやアイリスオーヤマは、後発で激戦市場の家電業界に参入しましたが、
シンプルなこだわりの機能に特化して、大手家電メーカーと差別化し、成功しています。

Price（価格）については、ユニクロ、ニトリのように、
平均以上の機能の製品を、お手軽価格で販売できれば非常に強い差別化となります。
しかし、規模の経済性などを享受しづらい中小企業には採用が難しいので、
絞り込んだターゲットに向けて製品やサービスをしっかり創り、
顧客がこの製品ならここまで払ってもいいという「支払意思金額」を設定するのが王道です。

Place（販路）は、以下の３つのチャネルを意識して差別化を図ります。
・コミュニケーションチャネル（広告や口コミなど商品やサービスを顧客に認知させる経路）
・流通チャネル（店頭渡し、顧客直送、ネットからダウンロードなど、商品を顧客に届ける経路）
・販売チャネル（顧客が商品を注文し、決済する経路）

Promotion（販売促進）は、現在ではSNSをいかに活用するかがポイントです。
SNSは、大手に比べて予算や人員が限られている中堅・中小企業にこそ適していると言えますが、
実際に活用できている企業は多くありません。
しかし、うまく活用できれば、広告費用を抑えた上で、ターゲットを狙った情報配信ができます。

以上の「ターゲット市場＋マーケティングの４P」の組み合わせによる差別化は、
供給側の視点によるおのです。
次は、顧客が感じる利便性の視点での差別化をご紹介します。


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