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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

-------------------------------顧客の利便性から見た差別化----------------------------------------

顧客の利便性の視点で差別化を図る方法として、
顧客が感じる利便性を「品質」「手軽」「密着」の３つの軸に分けて、
差別化を設定する考え方があります。

まず「品質軸」は、高品質や最新機能で差別化することです。
「よいものなら多少高くてもよい」という顧客をターゲットとし、高品質という価値を提供します。

具体例には、ワンランク上の品揃えのスーパーや高級レストラン、
常に業界をリードする最新機能の機器を開発するメーカーなどです。

品質軸を好む顧客は、価格以外の価値に重きを置いているため価格競争にはなりにくいです。
このタイプの差別化を徹底するには、最新のものを調達する、生産するためのノウハウや研究環境、
人材などが必要となります。

「手軽軸」は早い、便利、（安い）で差別化することです。
手間暇をかけずに、手軽に注文したいというニーズに応えるもので、
ポイントはスピードと利便性です。

早い、便利という価値で顧客を満足させることができれば、安いは必須ではありません。
この軸の例としては、手軽になんでも注文できるアマゾンのようなネット購買などが該当します。

この軸で差別化するためには、早い、便利を安定的に提供するのは人海戦術では難しいため、
サービスを提供するため設備やシステムなどインフラの整備が重要となります。

最後の「密着軸」は、顧客の個別ニーズに応えて差別化することです。
「自分向けのサービスをしてほしいが、お仕着せのサービスはいや」という顧客がターゲットです。

例としては、価格や品質よりも、自分の好みをよく知っている店主がいる馴染みの飲み屋などです。
この軸で差別化するためには、顧客一人一人に合わせた対応力が必要です。

この３つの軸による差別化の設定は、ＢｔｏＣでも、ＢｔｏＢでも当てはまります。
例えば、スーパー（ＢｔｏＣ）であれば、こんな感じです。

品質軸：成城石井（日本、世界から選りすぐられた食品の品揃え）
手軽軸：ネットスーパー（イオン、イトーヨーカドーなどが展開）
密着軸：高齢者のニーズに対応したスーパー（内野ストアー）
https://mirasapo-plus.go.jp/hint/18838/

同じ軸で勝負してくる競合に対しては、前回紹介したマーケティングの４Ｐの組み合わせ、
すなわち、Product（プロダクト：製品）、Price（プライス：価格）、Place（プレイス：販路）、
Promotion（プロモーション：販売促進）で違いを作ります。

今まで多くの企業で差別化策の支援をしてきましたが、
この考え方は汎用性があると実感しています。


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