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「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

------------------------「パレートの法則」でインバウンド拡大を考える---------------------

「パレートの法則」は有名なのでご存じの方も多いと思います。
経済学者のパレートが提唱した法則で、「全体の８割は主要な２割の要素で構成される」というものです。

例えば、
「ＢｔｏＢビジネスでは、売上の８割は主要な２割の顧客でもたらされる」
「よく着る服の８割は、所有している服の中の２割」
「交通事故の８割は、２割のドライバーが繰り返し起こしている」　などです。

先日、テレビ東京のニュース番組で、現在、急回復しているインバウンドを取り上げていました。
番組の訪日外国人のグラフを見て、「インバウンド顧客の８割は２割の国が占めている」ことに気づきました。

コロナ前の２０１９年の訪日客数は約３０００万人ですが、上位から見ると、
１位中国９５９万人、２位韓国５５８万人、３位台湾４８９万人、４位香港２２９万人、
５位米国１７２万人、６位タイ１３２万人です。
ここまでで累積２５３９万人で、合計３０００万人の約８５％です。
この上位６か国で主要訪問国の２０％弱なので、パレートの法則が当てはまっています。

政府は２０２５年にコロナ前の水準の３０００万人、２０３０年に６０００万人を目指しています。
それについて、番組中、某アナリストが興味深い指摘をしていました。
目標達成には「その国の何人に１人が日本に来たか」を分析しなければならないというものです。

例えば、２０１９年、香港は国民の３．２人に１人が日本に来ました。
台湾は４．８人に１人、韓国９人に１人、シンガポール１１人に１人、豪州３９人に１人、
タイ５２人に１人、マレーシア６０人に１人、これが上位７カ国です。
ちなみに中国１４３人に１人、米国１８７人に１人、インドネシア６２４人に１人です。

「その国の何人に１人が日本に来たか」を分析することで、今後、訪日客数を増やすために、
プロモーションを強化すべき国が見えてきます。

香港、台湾、韓国は、１０人に１人を切っているので、これ以上大幅に増やすことは難しいです。
しかし、中国は現在１４３人に１人なので、現在の倍で、マレーシア並みの７２人に１人まで増やせれば、
現在の９５９万人が、倍の１９１８万人となります。
このように、中国だけで約１０００万人伸ばすことは不可能ではありません。

また、インドネシアは４１万人の来日実績ですが、６２４人に１人しか来ていないので、
日本からの距離が同じような、タイ（５２人に１人）やマレーシア（６０人に１人）並みになれば、
１０倍の４００万人ぐらいに伸ばせる可能性があります。

このような分析によって、限られたプロモーション費用の有効活用が可能になります。

生産性向上のため、パレートの法則に基づいてリソースの重点配分を考えることは重要で、
ＢｔｏＢビジネスも同様です。
前述の通り、多くの企業で「売上の８割は主要な２割の顧客でもたらされる」ことが当てはまります。

このような売上形態の場合は「重点顧客戦略」が有効です。
重点顧客の選定基準を明確にし（先ほどの中国やインドネシアのように）、
販売ポテンシャルの高い重点顧客に営業リソースを集中させます。

営業マンは、ともすれば訪問しやすい顧客を優先してしまう傾向があるため、
基準を決めて重点顧客を選定し、組織的に攻略を進める必要があります。

この重点顧客戦略の進め方については、改めてご紹介したいと思います。


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