バリューアップ通信 2023.3.8　～市場分析の２つの軸とは～｜バリューアップ通信バックナンバー

バリューアップ通信 2023.3.8　～市場分析の２つの軸とは～

2023年03月07日

～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ　代表　米澤裕一

------------------------------------市場分析の２つの軸とは----------------------------------------

前回ご紹介の通り、ＢｔｏＢビジネスにおいては、多くの企業で
「売上の８割は主要な２割の顧客でもたらされる」ことが当てはまります。

よって、主要な２割に営業リソースを注力することで、生産性向上が期待できます。
問題は注力すべき顧客をどのように分析するかですが、
その前に、顧客を包含している市場の分析をする必要があります。

その際、「市場ニーズの明確さ」「自社の優位性有無」の２軸で考えることが有効です。

・「市場ニーズ明確」「自社の優位性高い」→　優先市場
・「市場ニーズ明確」「自社の優位性低い」→　消耗市場
・「市場ニーズ潜在的」「自社の優位性高い」→　育成市場
・「市場ニーズ潜在的」「自社の優位性低い」→　回避市場

１．優先市場
市場ニーズが明確で、競合に比べて自社の優位性が高い市場なので、優先的に取り組むべきです。

２．消耗市場
市場ニーズは明確ですが、自社の優位性が低い市場なので、価格競争に陥る可能性大です。
参入するのであれば、新たな競争軸を設定する必要があります。

３．育成市場
顧客がニーズに気づいておらず、潜在ニーズが潜んでいる可能性がある市場です。
自社の優位性が高いので、市場をうまく育成（啓蒙）できれば市場獲得の可能性があります。
優先市場を攻略しつつ、じっくり攻略する必要があります。

４．回避市場
顧客ニーズが不明確で、自社の優位性も低いので、文字通り回避すべき市場です。

優先市場を抽出した上で、組織として重点的に攻める顧客を選定します。
選定基準としては、以下のような考え方があります。
・ＮＯ１企業ではなく、２番手、３番手など攻めやすい顧客を攻める。
・受注するとインパクトのある（知名度や影響度が高い）顧客を攻める。
・拡販余地（需要規模）が大きな顧客を攻める。

いずれにしても、営業まかせにすると、訪問しやすい顧客を優先してしまう傾向があるため、
基準を決めて重点顧客を選定し、組織的に攻略を進める必要があります。

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