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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

------------------------------------市場分析の２つの軸とは----------------------------------------

前回ご紹介の通り、ＢｔｏＢビジネスにおいては、多くの企業で
「売上の８割は主要な２割の顧客でもたらされる」ことが当てはまります。

よって、主要な２割に営業リソースを注力することで、生産性向上が期待できます。
問題は注力すべき顧客をどのように分析するかですが、
その前に、顧客を包含している市場の分析をする必要があります。

その際、「市場ニーズの種別」「自社の優位性」の２軸で考えることが有効です。

「市場ニーズの種別」は、市場におけるニーズが顕在化しているか潜在的なものか、の違いです。
・顕在ニーズは、顧客自身が欲しい商品やサービスを自覚している状態です。
・潜在ニーズとは、何かしら欲求はあるものの、顧客に明確な自覚がない状態です。

「自社の優位性」は、競合に比べて有利な状況になる状態の存在です。
例えば、低コストで生産できるノウハウや希少資源の調達ルートの保有など、
他社には真似できないものがあれば、競争優位性になります。

この２軸で市場をセグメントすると、以下の４つに分けられます。

・「市場ニーズが顕在化」「自社の優位性高い」→　優先市場
・「市場ニーズが顕在化」「自社の優位性低い」→　消耗市場
・「市場ニーズが潜在的」「自社の優位性高い」→　育成市場
・「市場ニーズが潜在的」「自社の優位性低い」→　回避市場

１．優先市場
市場ニーズが明確で、競合に比べて自社の優位性が高い市場なので、優先的に取り組むべきです。

２．消耗市場
市場ニーズは明確ですが、自社の優位性が低い市場なので、価格競争に陥る可能性大です。
参入するのであれば、新たな競争軸を設定する必要があります。

３．育成市場
顧客がニーズに気づいておらず、潜在ニーズが潜んでいる可能性がある市場です。
自社の優位性が高いので、市場をうまく育成（啓蒙）できれば市場獲得の可能性があります。
育成コストがかかるため、優先市場を攻略しつつ、じっくりと攻略する必要があります。

４．回避市場
顧客ニーズが潜在的で、自社の優位性も低いので、文字通り回避すべき市場です。

以上のようにセグメンテーションを行い、優先市場を抽出した上で、
その市場の中で、組織として重点的に攻める顧客を選定します。

これについては、改めてご紹介します。


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