バリューアップ通信 2023.5.9　～顧客に提供する価値の高め方～｜バリューアップ通信バックナンバー

バリューアップ通信 2023.5.9　～顧客に提供する価値の高め方～

2023年05月07日

～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ　代表　米澤裕一

--------------------------------顧客に提供する価値の高め方---------------------------------------

ＧＷは青森に行ってきました。
奥入瀬渓流や十和田湖など回ってきましたが、どこも人手が多く、
本格的にコロナ前の日常が戻ってきたことを実感しました。

さて、実感といえば、昨今、様々な商品の「値上げ」を実感することも多いです。
価格が上がることで、この商品は、はたしてこの価格に見合う価値はあるだろうかと
考えさせられることがあります。
今回は、顧客に提供する価値とそれにふさわしい価格について考えてみます。

顧客に提供する価値は３つから構成されます。
１）機能的価値
２）感情的価値
３）経済的価値

１の機能的価値は、商品やサービスそのものの機能や性能面の価値です。
乗用車なら、排気量の大きさ、操作性、静粛性、燃費などです。

今の時代は、機能的価値でうまく差別化ができたとしても、競合他社が同質的商品で追随し、
同様あるいは自社を上回る性能の商品やサービスが世の中に出回ってしまうことも多く、
機能的価値のみで差別化し続けることが困難になっています。

かつて高付加価値の商品が、競争によって価値が低下してしまうことをコモディティ化といいます。
機能的価値だけで勝負していると、その市場がコモディティ化してしまい、
最終的には価格競争に陥ってしまいます。

また機能的価値にフォーカスしてしまうと、顧客にとって意味のない機能まで盛り込んでしまう
オーバースペック（過剰性能）に陥り、顧客の支持が得られにくくなります。
かつての家電などでよく見られた現象です。

そこで最近では、むしろ余計な機能を削ることで差別化を図る商品も増えています。
代表的な会社は、後発で家電市場に参入したにも関わらず、ヒット商品を連発している
アイリスオーヤマです。
機能を抑えて、お手頃価格を実現するシンプル家電が人気です。

機能を削って新たな価値を提供した商品の代表例は、ソニーのウォークマンですね。
「録音してそれを聴く」というのが常識だったテープレコーダーを、録音機能を削って大幅に小型化し、
「いつでもどこでも音楽を聴ける」という新たな価値を提供しました。

最近では、ドンキホーテの動画専用テレビがヒットしました。
これは地上波やBSのチューナー機能を削ったインターネット専用テレビです。
通常のテレビと比べ、50インチで5～6万円程度とかなり安く、
なによりNHKの受信契約が不要なことが人気です。

以上のように、「機能的価値」で差別化を図るには注意や創意工夫が必要で、
顧客は、必ずその商品がもたらす価値とその価格を注視しています。

機能的価値だけでは、この価値を包含した顧客提供価値全体を大きくすることは困難なため、
ＢｔｏＣ商品では「感情的価値」が、ＢｔｏＢ商品でが「経済的価値」が重要になります。

次回は感情的価値について解説しますが、
この顧客提供価値については下記の「利益思考力®」セミナーで詳しく解説しています。

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