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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

----------------------------------重点顧客との取引を拡大する-------------------------------------

前回は、法人向けビジネスにおいて、顧客に提供する価値を高めるためには、
コスト効果などの「経済的価値」を意識することの重要性についてご説明しました。
今回も法人向けビジネス（ＢｔｏＢ）についてです。

法人向けビジネスの企業は大きく２つのタイプに分かれます。
１）商談単価が高く、クロスセル（注）で様々な関連商品を上乗せできる企業
２）商談単価が低く、クロスセル商材が少ない企業
注）メイン商品に加えて、他の商品を併せて購入してもらうこと。

２）の場合は、１社１社を深堀りするよりも、デジタルマーケティングなどをうまく活用し、
効率的に多くの引き合いを獲得する「プル型営業体制」の構築が有効です。

なぜなら、商談単価が低いので、いわゆる２０：８０の法則（上位２割の顧客が、
会社全体の売上の８割を占めるというパレートの法則）が当てはまらず、
効率的に多くの顧客と取引しなければ、全社の売上を拡大できないためです。

一方、１）のタイプは、２０：８０の法則が当てはまります。
この場合は１社１社をしっかり狙って、個社を深堀りしていく重点顧客戦略が有効です。

重点顧客とは、自社の売上・利益目標を達成するために重要となる顧客のことです。
重点顧客を戦略的に攻略する取り組みは、営業レベルでは意識していても、
組織的に実施している企業はそれほど多くはありません。

重点顧客戦略の進め方は以下の通りです。
１．対象市場を絞り込む
２．対象市場の中で、優先的に攻略すべき重点顧客を抽出する
３．重点顧客攻略のＰＤＣＡを回す

特に３つめが重要です。
「情報なくして戦略なし」と言われますが、「売りながら調べ、調べながら売る」必要があります。
組織、キーマン、購買意思決定ルール、競合との取引状況、経営課題・業務課題などの情報を、
競合他社よりも、正確に迅速につかまないと、攻略が進みません。

情報を入手して課題の仮説を立て、自社の商品による課題解決方法を提案し、
事実を確認することで仮説のずれを修正し、提案の精度を高めていく。

このような重点顧客戦略の進め方について、前職の経験と実際の支援実績に基づき、
７月２１日に日刊工業新聞社でセミナーを実施することになりました。

限られた営業リソースでもターゲット顧客との関係を深堀りするための「重点顧客戦略」
https://corp.nikkan.co.jp/seminars/view/6596

「商談単価が高く、クロスセルで様々な関連商品を上乗せできる企業」の経営幹部や、
営業管理職、営業マンの皆さまに参考になる内容です。
ご都合が付けばぜひご参加ください。


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◆ご案内◆　公開講座　登壇情報　　※「利益思考力」は米澤裕一の登録商標です。
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６月２３日　日刊工業新聞社
技術者向け「利益思考力®」強化講座　　リニューアル版
https://corp.nikkan.co.jp/seminars/view/6519

７月１１日　ＴＨ企画セミナーセンター
高付加価値製品の開発を目指す技術者のための「実践マーケティングセミナー」
https://www.thplan.com/seminar/62711/

７月２１日　日刊工業新聞社
限られた営業リソースでもターゲット顧客との関係を深堀りするための「重点顧客戦略」
https://corp.nikkan.co.jp/seminars/view/6596

７月２６日　企業研究会
会社利益に貢献するために技術者が身に着けるべき原価低減＋αの「利益思考力®」
https://form.bri.or.jp/public/seminar/view/54342

７月３１日　技術情報協会
高収益製品を開発するための実践的な技術マーケティング
https://www.gijutu.co.jp/doc/s_307125.htm

８月２９日　企業研究会
高収益製品の開発を目指す技術者のための「実践マーケティングセミナー」
https://form.bri.or.jp/public/seminar/view/54540

９月２７日　TH企画セミナーセンター
「利益思考力®」セミナー
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