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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

----------------------------------値上げによる顧客の離反を防ぐ----------------------------------

値上げのニュースを目にすることが多い昨今です。
値上げの背景として、様々な原材料価格の高騰、ウクライナ侵攻の影響による油の高騰、円安動向、
などが影響していますので、まだまだ続きそうです。

そのような中でも、企業は顧客に選ばれるようなマーケティング戦略を立てなければなりません。
「安くしないと売れない」と決めつけてしまうと、企業の存続すら難しくなりますので、
「高くてもどのように売るか」を考えなければなりません。

私は「利益思考力®」というセミナーコンテンツで、値上げが利益に及ぼす影響の大きさや、
価格設定のさまざまな方法など紹介していますが、
今回は、顧客から値上げの理由を聞かれた際の返答のしかたについて考えます。

不動産情報サービスを提供しているアットホームが、Ｚ世代を対象に、
ライフスタイルや価値観などについてアンケート調査をしました。

その中で、「ものを買う時にコスパを重視する」という項目について、
全体の約７割が、「そう思う」「どちらかといえばそう思う」と回答しています。

コスパ　＝　商品・サービスの効能や利便性　÷　価格　です。

Ｚ世代では７割がコスパ重視。
他の世代においても、とにかく価格を最優先するという購買層も一定程度あると思いますが、
コスパを重視する層が多数派と思われます。
この点は、ＢｔｏＢビジネスでも同様です。

それでは、どのようにコスパを訴求するか？
ＢｔｏＢビジネスの場合は、可能な限り数字で示す必要があります。
つまり費用対効果のことで、前回のメルマガで説明した「経済的価値」です。

ＢｔｏＣビジネスにおいても、数字で示すことがいいですが、
難しければ、以下について説明する必要があります。

１）競合商品と比べた、原材料、製法、品質、付帯サービスへのこだわりや工夫を示し、
その商品がどのように作られているかを大切にする「品質重視」の顧客へ訴求。

２）競合商品と比べた、メリット（〇〇量が豊富）や使用結果（〇〇の結果が出た人が〇％）を示し、
商品がもたらす結果を大切にする「メリット重視」の顧客へ訴求。

３）自社が商品に込めている想いを示し、作り手の人柄などを大切にする「共感重視」の顧客へ訴求。

とにかく価格を最優先するという購買層も追ってしまうと、マーケティング戦略がぶれます。
価格を最優先するという購買層を追うには、規模の経済性が必要になるので、
戦略が全く変わります。

対象顧客に「この商品・サービスを買おう」と思ってもらうには
上記の３つの価値観に合わせた商品の訴え方が重要で、
これによって、チラシはホームページの構成も変わってきます。


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