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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

-----------------------------------自社の成功事例を展開する---------------------------------------

新商品・サービスの開発や、新規事業の立ち上げなどにおいて、
他社の成功事例を参考にしてやってみるということがあります。
ＴＴＰ（徹底的にパクる）という言葉もありますね。

しかし、うまくいかない場合も多いです。
なぜかというと、会社を取り巻く外部環境と社内の状況（内部環境）が成功事例と異なるためです。
例えば、同じ業種の成功事例でも、以下のような点が違っていたりします。

＜外部環境＞
・顧客特性が違う。
・地域が違う。
・販売チャネルが違う。
・競合との力関係が違う。
・ビジネスモデルが違う。など

＜内部環境＞
・組織構造や組織風土が違う。
・社員の能力が違う。
・社員のモチベーションが違う。
・会社の規模が違う。
・会社のビジョンが違う。など

他社の成功事例を参考にするのであれば、
外部環境や内部環境の違いを理解し、成果が出るように自社に置き換えて考える必要がありますが、
その作業はそんなに簡単ではありません。

よって、まずマネすべきは、他社よりも自社の成功事例です。
社内なら外部環境や内部環境は同じなので、そのままマネできます。

「当社にはそんな成功事例などない」と言う声が上がるかもしれませんが、
大きな成功事例は必要ありません。

例えば、ある商品の売れ行きが伸び悩んでおり、てこ入れしたいとします。
しかし、伸び悩んでいても、多少は売れているのであればそれを成功事例とします。
数ある商品に中から選んで購入してくれた顧客がいるわけですから、
これは販売が成功した事例と言えます。

ただし、顧客がその商品を購入した事実だけでは成功事例としてマネができません。
その顧客は「どのような要因で購入したのか」がわからないと、マネしようがないためです。

ではどうすればよいか？
例えば、以下のような内容を確認します。

１）購入客はどのような属性の顧客で、何に悩んでいたのか（顧客の属性と課題）
２）どのようにその商品を見つけたのか（商品の認知方法）
３）何が決め手となって、その商品を購入したのか（購買決定要因）
４）実際にその商品を購入してどうだったのか（満足度）

１）から４）までが確認できれば、
１） その商品のターゲット顧客を絞り込むことができます。
２） 今後注力すべき広告やプロモーション方法が理解できます。
３） その商品の強みが明確になり、競合商品との差別化策が立てやすくなります。
４） その商品がもたらす効能を広告でアピールできます。

以上の点は、営業部門でも理解しているとは限りません。
どうすればいいかと言うと、その顧客に聞くのが一番です。

他社の成功事例の前に、自社の成功事例を分析することは、
できているようで、意外と多くの企業でできていません。


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