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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

------------------------------わかりやすい導入事例で差をつける--------------------------------

ビジネスの大前提になりますが、人は営業されること（売り込み行為）が嫌いです。
売り込み行為とは、顧客ニーズを充分に把握せずにセールスすることです。

例えば、最近多いのが「フォーム営業」と呼ばれている営業スタイルです。
これは、企業のホームページにある問い合わせフォームへ営業メールを送る手法です。
当社にも様々なフォーム営業のメールが毎日のように来ますが、
事前に当社のニーズを把握しているわけではないので、ほとんどが不要な情報です。

人は営業されることは嫌いですが、逆に、好きなこと・欲しいものは何でしょうか？
それは「成果」や「成功」です。

成果や成功に関する情報として、特にＢｔｏＢビジネスでは「導入事例」が有効です。
自社の課題解決のために、どこの製品やサービスを導入するか迷っている顧客に対して、
「自社の製品やサービスの特長」「他社との比較優位性」「導入成果」などが、
コンパクトにまとまっている導入事例は、購買の意思決定の参考になります。

ＢｔｏＢビジネスでも商談単価が高いものは、
導入事例だけではなく、最終的には提案書によって意思決定する流れになりますが、
商談単価が低いものは、導入事例の内容を見て購買の意思決定を固めることも多いです。

そのような顧客は、導入事例を見ることで、納得して購買したいと思っています。
よって、「自身の選択は間違ってない」という気持ち後押しできるようなまとめ方がいいです。

よくみかける導入事例でわかりづらいものは、「特長」「優位性」「成果」などが、
見出しがない文章で、ずらずらと記述されているものです。
見出しがないと、ひと目見た時に伝えるインパクトが弱くなります。

目を引きつける見出しはキャッチコピーでもあるため、重要な要素です。
一例として、キーエンスの導入事例をご紹介します。
https://www.keyence.co.jp/ss/products/3d-printers/agilista/example/001.jsp

見出しはこんな感じになっています。
１．自らの手で検証ができないというジレンマ（＝企業の課題）
２．すぐ導入しよう！社長の一声で決まった3Dプリンタの導入（＝解決策）
３．キーエンスの3Dプリンタ導入の決め手は「精度」（＝他社との比較優位性）
４．キーエンスの3Dプリンタによってもたらされたもの（＝成果）

特に、４の成果については、設計不具合による手戻りが60%減と大幅に改善された。
また設計のリードタイムも15%削減され、業務効率も向上した。
など、定量的に示されているので説得力があります。


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