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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
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「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

---------------------------------------価格決定力を高めるには-------------------------------------

年末年始は、２冊目の出版に向けて出版企画書を考えていました。
出版テーマとしては、中小企業の「値上げ」や「価格決定力」について考えています。

思うように値上げが実現できず、利益のねん出に苦しんでいる中小企業は少なくありません。
値上げに関する本の多くは、値上げの交渉方法や値上げの根拠となる原価計算の仕方など、
値上げの「戦術」面を説いているものです。

また、国も「適正取引支援サイト」を立てて、受注側・発注側の双方に、
下請法に抵触しない取引のあり方などの啓蒙に努めています。
https://tekitorisupport.go.jp/

値上げ戦術を説明する本や、国の適正取引支援はとても重要ですが、
主にここで説いているのは、材料費や労務費などのコストアップ分を、
「商品・サービスの本体価格にいかに転嫁するか」という視点です。

コスト転嫁の値上げ戦術は重要ですが、
そもそもの「本体価格をいかに引き上げるか」という視点も必要です。

「本体価格をいかに引き上げるか」という際に重要になるのが「価格決定力」です。
自社に「価格決定力」がなければ、交渉のテクニックだけでは効果が限定的になります。
また、価格よりも優先される「自社が選ばれる理由」があるかどうかも重要です。

つまり、値上げ戦術の前に、値上げ可能性を高めるための「戦略」とその実践が必要です。

私はコロナ禍以降の３年間で、非価格競争で成功している中小企業を１５０社以上見てきて、
戦略面の共通項を見出しました。

戦略の特徴は、大企業対策と中小企業対策に分かれます。
１）大企業対策→大企業が参入の魅力を感じないニッチ市場に絞り込む。
２）中小企業対策→他の中小企業に対して模倣障壁を築く。

１） はニッチ市場であれば規模の経済性が期待できないので、大企業は参入しません。
２） は特許、ブランド、顧客サービスなどで、他の中小企業がマネしにくい仕組みを作ります。

私は、今年は「価格決定力」を高めるノウハウを提供することで、
国の適正取引支援策がより有効に活用できるような支援に注力したいと考えています。


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