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～本メルマガは、経営コンサルタント・中小企業診断士の米澤裕一と、
名刺交換やセミナーなど、ご縁をいただいた方へお送りしています～

「バリューアップ通信」は、経営のお役立ち情報を隔週でお伝えします。
合同会社バリューアップ 　代表　米澤裕一

-------------------------------------顧客の顧客を分析する-----------------------------------------

ビジネスを成功させるためには、「顧客のニーズを把握せよ」とよく言われます。
顧客の先には、その顧客の顧客が存在します。
そして、自社の顧客は、その先の顧客のニーズを持たすことでビジネスをしています。

ということは、顧客の顧客がどのような要求を持っているのか、どのような課題を抱えているのか、
を分析すれば自社の顧客のニーズを把握することができます。

例えば、顧客の顧客が、顧客に対して「コストダウン」を要求しているとします。
そうなると、自社の顧客は、顧客の顧客の要求に応えるために、調達や業務のムダを改善して、
「売上原価や販管費の削減を図りたい」というニーズが発生します。

また、顧客の顧客が、顧客に対して「納期の迅速化」を求めているとします。
そうなると、自社の顧客は、顧客の顧客の要求に応えるために、ＩＴ化や物流見直しなどで、
「納期短縮のネックになっている業務を改善したい」というニーズが発生します。

言われてみれば当たり前のような話ですが、
顧客の顧客のニーズを探ったり、仮説を立てたりすることは、意外と行われていません。

能登半島の震災から３週間以上経過しましたが、避難所で暮らす人々にとっては、
当面の間、非常食や保存食が食事の中心となります。

非常食は炭水化物が多いので、どうしても野菜不足になりがちです。
カゴメは、当初はギフト需要をメインとして開発した「野菜たっぷりスープ」の
賞味期限を５年半に延長して、非常食として位置づけヒットしています。

これを実現できたのは熱・光・酸素を通さない特殊フィルムの包装パッケージの存在です。
このパッケージを採用することで、食品の劣化を防ぎ、長期の賞味期限を実現できました。

包装パッケージメーカーにとって、顧客は食品メーカーで、その先の顧客は消費者です。
その消費者を、「被災者や、被災者を抱える自治体や高齢者施設」とセグメントし、
そのニーズを、「被災中でも気軽に野菜を取れる備蓄品が欲しい」と分析することで、
「長期保存に向けない野菜を長期保存できる包装パッケージ」という製品アイデアが生まれ、
食品メーカーに提案する余地は生まれます。

改めて、自社の顧客の顧客は誰で、どのような悩みや課題を抱えているのか、
を考えてみることは、自社のビジネスを見直す上で、ヒントになります。



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