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○○さん！　　細貝メルマガです！

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　さて、今回のタイトルは「広告を出さずに予約困難ジムをずっと維持。何を意識している？」です。店舗運営のお話しとなりますが、全てのお仕事に共通することだと思いますので、ぜひ最後までお付き合いください！


　僕は本当にいろいろな仕事をしてきました。それが良いのか悪いのかは、それぞれの考えになりますが、僕にとっては良かったと自信をもって言えます。


　様々な職種を経験して学んだこと・・。「お客様が来てくれることは奇跡」です。この感覚は絶対に忘れないようにしています。特に路面店ではなおさらです。ついでに寄るとかではなく、その店舗にだけ目的があって来てくださるから。


　沢山ある店舗から選んでいただき、そしてわざわざ足を運んでくださる。しかも、お金までその場でお支払いしてくれる。（業種によってちがいますが）本当にすごいことなのです！


　その感覚を忘れると必ず失敗すると自分に言い聞かせています。そして、その感覚をしっかり持ちながら、とにかくお客様の満足度を高めて継続していただくことに集中しております。それができれば退会せずに、しかも口コミで新規会員を獲得できるので。


　実際、当ジムは口コミだけで成り立っています。口コミは爆発的な集客にはなりませんが、退会される方が少なければ、確実に会員様は増えていきます。


　後で知ったのですが、この考え方はマーケティングでも「１：５の法則」として重要視されておりました。新規のお客様を獲得するには、既存のお客様の５倍コストがかかる。という内容です。当たり前のことですが、以外と見落としがちです。


　そもそもですが、僕のイメージはこうです。いま通われているお客様の満足度が高かければ、必ず誰かに宣伝してくださいます。もしくは、ご家族が新規顧客にもなります。当ジムはこのご家族または身内の方につながり、入会していただけるケースが非常に多いです。しかし、口コミがほとんどない。紹介がない。広告以外に新規顧客の獲得ができない場合、必ず何かが足りていないということです。


　それができていない店舗に、新規のお客様が宣伝によって来られても、リピートしてくれるでしょうか？お客様は無限にはいません。今のお客様を大切にできないと、お客様の入れ替わりが激しい不安定な経営になってしまいます。



　では、どうやって満足度を上げるのか？いろいろな要素はありますが、僕は常にお客様の「セカンドウォンツ」を引き出し、そしてそこを意識して会話を心がけております。


　「セカンドウォンツ」って何？ですが、日本語にすると「本当の欲求」となります。「下半身の筋力を取り戻したい！」は表面上の欲求であり、本当の欲求は「いつまでも旅行を自分の足で楽しみたい！」などが隠れた本当の欲求です。


　それを会話の中で引き出せれば、この方は旅行が趣味で、トレーニングは旅行のためと理解できます。お客様とトレーナーがしっかり同じ方向を向けるわけです。トレーニング中の声かけも変わってくるので、目標を明確にイメージしながら頑張れます。


　当たり前のことを書いてしまいましたが、お客様の満足度が上がればやめません。そして、口コミもしてくださり、新規顧客の獲得にもつながります。その方もやめなければお客様は増えていきます。


　しかし、口コミはゆっくり増えていくので、焦って広告での集客ばかりに頼るケースは少なくありません。スタート時は仕方ありませんが、その後はもっと既存のお客様に目を向けるべきだと思います。


　自慢するつもりはありません。当ジムはスタート時にインスタ広告を少々、その後、半年後にもう一度。広告はそれだけです。現在はタイミングによっては、新規募集をストップする状態です。枠がないので広告を打つことができません。


　当たり前のことを忘れなければ、必ず変化は起きてきます。焦って集客しても、維持する力がなければ、たくさんの水を入れて、たくさんの水が流れ出るだけです。近道はありません。


　最後に、僕は大震災を経験しましたが、その時に水が止まり、本当にトイレに困りました。一回のトイレを流すのに、これだけの水の量が必要なのかとビックリしました。この経験を忘れずに、ちょっとしたことでも感謝やありがたさを忘れないようにしようと思いました。


　しかし、どうでしょう・・・。あれだけ大変な経験をしていても、人間は忘れてしまうのです。忘れることは必要だからです。なので、僕はなるべくトイレの水を流す時、思い出すようにしています。大震災のことはあまり思い出したくないので、シンプルに「当たり前のことに感謝して大切にしよう」と。トイレで・・・(笑)


　 さて、次回は「猫背は胸を張れ！」これって本当？　です。それではまたお会いしましょう！


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