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◆ プリミス企画お役立ちTips ◆
(Vol.09)
ランチェスター・弱者/強者の戦略
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○○さん

おはようございます！
(株)プリミス 白神です。

今日も新規事業開発や商品企画のヒントになる情報をお届けします。

今回のテーマは：

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ランチェスター・弱者/強者の戦略

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4月になり、一気に春になりました。
新芽や草花の勢いはすごいですね。


さて、前回まで2回に分けて、
「孫子の兵法」について
お伝えしました。

ビジネスには必ず競合やライバルが
存在します。
勝つためには少なくとも戦略の基本
を必ず学びましょう。

「定石というのは勝つことを
保証するものではありませんが、
負ける可能性を減らすことはできる」
星野リゾート 星野佳路氏の言葉です。


今回は、ビジネス戦略の基本のキとして、
「ランチェスター戦略」から
「弱者の戦略」と「強者の戦略」
についてお伝えします。

※すこし言葉が過激なところがありますが、
ご容赦くださいませ。

ランチェスター戦略はとても実践的です。

もともとは、第一次大戦時に、
英フレデリック・ランチェスターが
提唱した法則で、
第一法則と第二法則
があります。

第一法則：刀などで戦う古典的な戦闘を想定した法則

第二法則：機関銃などによる近代戦を想定した法則

それをビジネスに応用したのが、
日本人の田岡信夫氏による
「ランチェスター市場戦略論」です。
市場のシェアポジションにおける法則
として体系化されました。


まずはじめに
「弱者の戦略」について。

ライバルに対して自分が劣っている場合や
新規参入の場合は「弱者の戦略」をとります。

「弱者の戦略」の基本は
“差別化”
“強者のスキを狙う”
です。

○○さんは、
売れている商品やサービスを見ると
つい自分もその方向に進みたくなりませんか？

すごいよく分かります。
が、それでは勝てません。

ぐっとこらえて、
勝てるポイントや強者のスキを狙った差別化
を創りましょう。

機能、地域、ターゲット層などを細分化し、
差別化できるところを探します。


次に「強者の戦略」について。

よく「弱者の戦略」のみを重視する方がいますが、
必ず「弱者の戦略」と「強者の戦略」を
使いわけるセンスを身につけてください。

なぜなら、○○さんは
”今は弱者”かもしれませんが、
”必ず強者になる”ことがあるからです。

差別化された商品やサービスを導入したら、
あるいは、新しい市場を創造したら、
○○さんはライバルに対して“強者”になります。

そのときに、「強者の戦略」を取らなければ、
ライバルに抜かれてしまいます。

これはかなり大切です。


「強者の戦略」は、
“ミート戦略(マネ戦略)”
“弱者に弱者の戦略をとらせない”
です。

そのポイントは、
・面展開、包囲作戦
・もぐらたたき
・出鼻をくじく
です。

強者になったら、
弱者が出てこないよう面展開です。

そして弱者が出てきたらつぶす。
モグラたたきです。

そこで出鼻をくじいてつぶさないと
弱者がどんどん強くなっていきます。

しつこいですが、この考え方はとても大切です。


もう一つ、
ランチェスターには大切な原則があります。

市場全体を見ることは大切ですが、
戦う時は近い相手と戦うのが基本です。

マラソンと同じですね。
目の前の選手を追い越すイメージです。

・頭上の競合（すぐ上の相手）
→ 弱者として戦う

・足下の競合 （すぐ下の相手)
→ 強者として戦う

・対等の競合
→ 勝てる場所・強みを探す

いかがでしたでしょうか？
○○さんは今
“強者”ですか？
それとも
“弱者”ですか？


ポイントを整理します。
・自社と競合の関係、シェアを把握
・戦ったら勝てるか？
・勝てる場面を探す、つくる、細分化してみる
-セグメント特化
-地域特化
-サイズ、分類
-流通 など


最後までお読みいただきありがとうございました。

次回は、
「市場のシェアポジションの原則」
についてお伝えします。

今週も戦略的発想でいきましょう！！