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◆ プリミス企画お役立ちTips ◆
(Vol.10)
市場シェアの原則
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○○さん

おはようございます！
(株)プリミス 白神です。

今日も新規事業開発や商品企画のヒントになる情報をお届けします。

今回のテーマは：

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市場シェアの原則

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前回は、
「ランチェスター戦略」から
「弱者の戦略」と「強者の戦略」
をお伝えしました。

自社が
”強者”なのか、”弱者”なのか
をしっかりとらえ、
戦略的に戦うという内容でした。

新規参入の場合は通常は”弱者”ですが、
市場参入したあとは”強者”
になっていることを忘れず、
戦略的発想していくことが大切です。

今回は同じく「ランチェスター戦略」
から、「市場シェアの原則」について
お伝えします。

市場創造型の企画など、まだライバルや
競合が定義できない場合を除き、
この原則を知っておくと、
目標シェアを設定できるので便利です。

社内のプレゼンテーションにも役立ちます。

目標シェアは以下のように定義されています。
理論に従って小数点まで記していますが、
四捨五入でも構いません。

2.8%：拠点目標値
6.8%：存在目標値
10.9%：影響目標値
19.3%：第2上限目標値
26.1%：下限目標値
41.7%：安定的目標値
73.9%：上限目標値

このシェア（占拠率）をとれば、市場競争
において一定の地位が確保されるという
原則です。

私自身ソニー時代に本当にこの通りだと
思ったことが何度もあります。

○○さんもご自身の状況に
照らし合わせてみてください。

では、ひとつづつ見ていきます。

※前回同様、言葉が少し過激なところが
ありますが、
戦略論的によく使う言葉ですので、
ご容赦ください。

■2.8%：拠点目標値
競合者としての存在価値は無いに等しいが、
市場の一角に存在しているというシェア

存在価値が無いというのがいいですね。
まだ市場に価値を提供できていない
ということです。

新規参入の場合はまずはこのシェアを
目指します。
ここまでは何をしても誰も見ていないことを
認識しておきましょう。

逆に強者の場合はこの相手を見つけて、
しっかりつぶしておくことが大切です。


■6.8%：存在目標値
はじめて市場から存在が認められるシェア
市場全体への発言力はまったくない

ようやく存在が意識され始めるシェアです。
このくらいになると市場全体や強者を
意識し始めることがよくありますが、
まだまだ弱者としての存在です。

自社が強者の場合に
ライバルがこのシェアに迫ってくると
煙たくなってくる存在です。
手を打っておく必要があります。


■10.9%：影響目標値
存在が市場全体に影響を与えるようになり、
シェア争いに巻き込まれる値
成長市場では黒字、停滞市場では赤字となる

赤字と黒字の境となるシェアで、
非常に重要です。

ですから、
なんとか11%を超えるシェアを獲得する
ことが大切です。

市場が安定している時は黒字ですが、
為替や景気などの悪影響があったり、
強者が価格戦略など技をかけてきたりすると、
赤字となることが多いシェアです。

このシェア近辺のビジネスを
お持ちの場合は、心当たりがあるはずです。

私も担当していたいくつかのカテゴリーが
10％前後でした。

まさに、黒字、赤字をいったり来たりで、
なんとか15%にあげようと努力していた
ことを思い出します。

原則をしっていると、原則にもとづいた
目標値を設定でき、
企画やビジネスがやりやすくなります。
プレゼンの説得力も増します。


■19.3%：第2上限目標値
競合状態の中で上位グループに入る値
次の26.1%までは、1位であっても地位は安定しない

シェアが20%になると上位となり、
1位となるときもあります。
競争状態にもよりますが、
ライバルがひしめき合い、
戦国時代のような状態です。

がんばって抜け出し、26%をめざしましょう。
戦う相手が”強者”か”弱者”かを良く見極め、
戦略的にいきましょう。


■26.1%：下限目標値
競合状態から抜け出して、トップグループに入るシェア

マラソンで言うと、2位グループとの差がひらき、
安定したトップグループに入ります。
ビジネスも安定してきます。


■41.7%：安定的目標値
3者以上の競合の間で、その地位は圧倒的に有利で、
安定した収益となり、事後の立場が安定する値

ここまでくると安心です。
収益も安定し、ダントツとなります。

シェア40%は大きな目標となります。
40%を下回ると1位であっても2強の状態など、
ダントツでない場合もあります。


■73.9%：上限目標値
独占状態が生じて、その地位は絶対的に安全な値
しかし、競争が無いため、新機軸が生まれず、
市場としては停滞する

絶対的に安定なシェアがこの値です。
このシェアを超える市場では、競争が無く、
一般的には拡大していない市場となります。

市場活性化の策をとるか、企業としては
別の新規事業へチャレンジするなどの
活動へ意識を向けましょう。


いかがでしたでしょうか？

現在はビジネスモデルが複雑化し、
市場シェアが明確に分かりにくい場合もありますが、
複数の競合からなる市場では、
この市場シェアの原則を知っておくと
戦略立案に役に立ちます。

○○さんの事業も
競合、ライバルとのシェアがどうなっているか
を調べて分析してみてください。

では、今週も戦略的発想でいきましょう！