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◆ プリミス企画お役立ちTips ◆
（Vol.134）
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○○さん

おはようございます！
(株)プリミス 白神です。


今回のテーマは

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

ヒアリングとは "聞く"
のではなく "観察" するもの

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

です。


企画は現場を見るのが大切
顧客に近い人へのヒアリングが大切

と私はよくお伝えしていますが

先日、企画メンバーの方と
ヒアリングとは聞くのではなく観察するもの
だという話になりました。
とてもよいディスカッションで、
私も観察の大切さを再認識。
皆さんにもシェアしたいと思います。


ヒアリングとは "観察"
これは本当に言葉通りです。


私が普段からよく使う

顧客は答えを持っていない
だからヒアリングでは
その企画のヒントを見つけよう

という言葉。

企画のヒントを見つけることは
単に相手の話を聞くだけでなく
相手を “観察" することによって
はじめて可能になります。


この 「"観察" すること」を
マーケティング用語では、
“エスノグラフィー"
と言うとのこと。
勉強になりました。

もう少し詳しくみていきます。

エスノグラフィー
（ethnography）は
もともとは、

ギリシア語の
ethnos（民族）と graphein（記述）
をつなげたワードです。

民族学、文化人類学などで
使われている研究手法で

民族などの生活に入り込み、
生活や行動、文化を観察し、
その詳細を記録していきます。

この手法が
「市場の観察や顧客観察」
と同じことから、
このエスノグラフィーという
用語がマーケティングにも使われています。


私の昔話（20代？）になりますが
オーディオカセットテープの商品企画で
主力商品をモデルチェンジしたときのこと。

上司からの
「絶対に失敗するな！」
というプレッシャーの中
デザイナーと新宿の某量販店の店頭で
お客様の行動を午後一から夕方まで"観察"し、
その後居酒屋で作戦会議？を3日間行った
のが懐かしいです。

その時のモデル「HF」がこちらです。
https://gyazo.com/368d901e96078cf228e056b5f58f801a

年輩の方の中には
お使いいただいた方もいらっしゃるかと思います。
思い出のモデルです。


さて、当時のカセットテープでは
・英語表記（かっこよいから？）
・音の良さを訴求
しているものがほとんどでした。


担当のデザイナーと
3日間にわたる店頭観察を行ったところ

お客様の中には
英語表記だと
どのカセットテープを選んだらよいか分からない
という声が聞かれました。

また、音の良さよりも
録音したい音源や媒体がちゃんと
そのテープの長さの中に収まるか
を知りたいというニーズがあることもわかりました。

そこで、居酒屋作戦会議で、
とにかく"選びやすい"こと
をコンセプトとして
企画を具体化していきました。


その結果

・日本語表記
・分数ごとのカラーバリエーション
・選びやすいようにガイドを記載

などなど、
これでもかと言うくらい
徹底的に選びやすさにこだわったのです。

さて、自分たちとしては
「これは行ける！」
と自信をもって挑んだ企画会議では
販売会社の社長から
「こんな日本語のモデルは絶対売れない」
とダメ出し。

販売会社がNGなものは事業部長も当然NGです。

さらに
「コストアップはどうするんだ？
お前の給料から払うのか？」
などのコメントをいただきました。

今ならパワハラに近いですね。(笑)
（こうやって鍛えられてきました）

超大反対の中、
デザイナーとひとつひとつ説得し、
なんとか発売にこぎつけたのを覚えています。

お陰様で、超ロングセラーとなりました。
このモデルはこれ以降モデルチェンジはされておらず、
会社にもそうとう利益貢献することができました。

一方で、販売が好調なのは営業さんの手柄！
その頃は、私は次のモデルの企画でひーひー状態でした。
企画ってそんなもんですね。

これが私にはとても良い経験になり、
新企画のときは現場の "観察" を大事にしています。

監視カメラの技術マーケティングを統括していた時も
技術パートナーエンジニアのテスト現場、
システムインテグレーターの現場、
など、
チャンスをつくっては現場に足を運び、
生の声を聞いていました。

エスノグラフィー＝観察
あらためて大切さを痛感しています。

企画のネタ発見、アイデア出しに困ったら、
現場に足を運んで観察してみてください。

必ず何かのヒントの種の種くらいは見つかるはずです。

最後までお読みいただきありがとうございました。