このメルマガの説明はありません。

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◆ プリミス企画お役立ちTips ◆
（Vol.141）
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○○さん

おはようございます！
(株)プリミス 白神です。


今回のテーマは

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

企画推進に役立つ心理学
６つのアプローチ（その１）

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

です。


おはようございます。

前回のメルマガでは
交渉スキル「BATNA」
をとりあげました。

交渉がうまくいかなかった場合を想定し
最良の代替え案を用意しておく。

是非実践してみてください。


さて、ビジネスにおいて
"交渉"は基本中の基本です。

特に企画推進という仕事は
社内や社外との交渉の連続になります。
プレゼンもある意味で"交渉"ですよね。

交渉は人と人との対話なので
相手への心理学的アプローチを
知っておくに越したことはありません。

今回は交渉に役立つ心理学から
企画推進にも有効な
6つのアプローチをお伝えします。

① 返報性の法則
② 理由を伝える（カチッサー効果）
③ 損失回避（プロスペクト理論）
④ アンカリング
⑤ 両面提示
⑥ 合意できるところまで抽象度をあげる

今回はまず①②③をお伝えします。


① 返報性の法則

相手から何かを受け取ったときに
こちらも何かお返しをしたくなることを言います。

スーパーやデパチカの試食がこれです。

私は試食してそのまま買わなくても大丈夫な人なのですが
家内は試食したらほぼ必ず
「買わないと悪いと思って、、」
と言ってよく買っています。

企画も社内外の人たちの協力が不可欠。
ＧｉｖｅできるときはＧｉｖｅして
たくさん協力してもらいましょう。


② 理由を伝える（カチッサー効果）

人は何かをお願いされたときに
理由なくお願いされるより
理由を伝えられる方が
言うことを聞いてしまう
という傾向があります。

よくあげられる事例として
以下のようなコピーの事例があります。

・要求のみを伝える：
「すみません、5枚なのですが、先にコピーをとらせてもらえませんか？」

・理由を付け足す：
「すみません、5枚なのですが、急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか？」

枚数が5枚の場合
要求のみのときの承諾率は60パーセントに対し、
理由を付け足しただけで承諾率は94パーセントにあがったそうです。

企画推進でも何かをお願いするときには
その理由を付け足すようにしましょう。


③ 損失回避（プロスペクト理論）

人は無意識のうちに
得することよりも損することを
避けようとすることを言います。

マーケティングでもよく取り上げられる理論です。

「本日限り！」
→今を逃すと損するという気持ちになる

「効果が無ければ全額返金」
→損してしまう恐怖を取り除く

などもこの理論にあたります。

新商品や新サービスの開発では
“課題解決型"
“Ｆｕｎ増強型"
の主に2つの型がありますが、

“課題解決型" の商品やサービスの方が
購入される確率が高い
と言われるのもこの理論と同じです。


いかがでしょうか？

交渉に役立つ心理学には
企画推進にも役立つものがたくさんあります。

常にこのようなテクニックを考える必要はないと思いますが
把握しておくのも悪くはありません。

次回は
④ アンカリング
⑤ 両面提示
⑥ 合意できるところまで抽象度をあげる

についてお伝えします。

最後までお読みいただきありがとうございました。