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◆ プリミス企画お役立ちTips ◆
（Vol.142）
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○○さん

おはようございます！
(株)プリミス 白神です。


今回のテーマは

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企画推進に役立つ心理学
６つのアプローチ（その2）

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です。

交渉に役立つ心理学から
企画推進にも有効な
6つのアプローチ

① 返報性の法則
② 理由を伝える（カチッサー効果）
③ 損失回避（プロスペクト理論）
④ アンカリング
⑤ 両面提示
⑥ 合意できるところまで抽象度をあげる

より、前回は

① 返報性の法則
② 理由を伝える（カチッサー効果）
③ 損失回避（プロスペクト理論）

をお伝えしました。

今回はその２として

④ アンカリング
⑤ 両面提示
⑥ 合意できるところまで抽象度をあげる

についてお伝えします。

ある意味、企画推進は
“交渉"の連続です。
このアプローチを企画推進に
お役立ていただければ幸いです。

ひとつずつみていきます。


④アンカリング

アンカーとは、船のいかりのことです。
アンカリングとは船のいかりのように
何かしらの基準を示すことを言います。

実は私たちの周りはアンカリングだらけです。

「通常 10,000円が今だけ半額 5,000円！」
という売り出しをよく見かけますね。

これは10,000円をアンカリングしている例になります。

単に5,000円とだけ言われるより
10,000円を基準にして示される方がお得感を感じます。

価格以外にも
例えば仕事をお願いする場合

「本当は今週中にお願いしたいのですが、
来週末までにいただけると助かります。」

というのは、
スケジュールを今週中と
アンカリングしています。

人は何かの基準が無いと考えにくいらしいです。
分かる気がしますよね。

アンカリングではないですが
他と比較したり
選択肢をつくるのも
同じ心理だと思います。

アンカリングの場合
通常は、先手を打って
アンカリングする方がよいと言われています。

相手に先にアンカリングされてしまうと
そこが基準になってしまいます。

例えば、先記のスケジュールでも

自分 「この仕事お願いできますか？」
相手 「来週中でよいですか？」（アンカリング）
自分 「本当は今週中にお願いしたいですが、
来週中で大丈夫です」

ここでは、来週中 が基準になっていますよね。


⑤両面提示

両面提示とは
良い点だけでなく
悪い点など両面を伝えることで
信頼性があがることを言います。

商品でもいいところばかり並べられると
本当かな、、、
と思うことがよくありますよね。

そんなときは、
たとえば

この商品は○○が非常に優れています。
1点だけXXのデメリットがありますが、
そこは△△でカバーしています。

というようにデメリットも伝えることで
信頼性があがることがあります。

企画プレゼンでは
良い点ばかり伝えているプレゼンよりも
・今後の課題
・考えられるリスク
・懸念点
のような項目があると
「しっかり考えられているな！」
という印象を与えることができることが多いです。

さらにその対策案も整理されているとなおよいです。
・今後の課題 と活動プラン
・考えられるリスク と対策
・懸念点 と対策案


⑥ 合意できるところまで抽象度をあげる

これは心理学そのものではありませんが
交渉術として企画推進に大事なアプローチなので加えています。

企画を推進していると
交渉事や依頼ごとなどで
なかなか合意に至らないことはよくあります。

企画プレゼンでも
承認者や関係者から合意をもらえないことがよくあります。

そのようなときは
その合意に至らない事象そのものについて議論するのではなく
いったん合意している、あるいは合意できるところまで
議論の焦点（抽象度）をあげるとうまくいくことがよくあります。

"合意に至らず" で終わらせるのではなく
総論は合意、各論は調整
に持ち込むのがコツです。

https://tinyurl.com/ywyfa7lb

そのためにも、
ミッション、ビジョン、パーパス
や
目的
など、視座が高い視点について
まず合意しておくのが大切です。


以上、
前回とあわせて
交渉に役立つ心理学から
企画推進にも有効な
6つのアプローチ

① 返報性の法則
② 理由を伝える（カチッサー効果）
③ 損失回避（プロスペクト理論）
④ アンカリング
⑤ 両面提示
⑥ 合意できるところまで抽象度をあげる

についてお伝えしました。


新規事業や新商品などの新しい価値を世の中に生み出し
社会貢献していくこと
が私たち企画マンのミッションです。

そのためのアプローチはたくさん持っておきましょう。

テクニックを身に付けるというよりは
体系化されたアプローチを知ることによって
自分が工夫していることを再確認できます。

アプローチを知って
是非企画推進にお役立てください。

最後までお読みいただきありがとうございました。