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◆ プリミス企画お役立ちTips ◆
（Vol.206）
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○○さん

おはようございます！
(株)プリミス 白神です。


今回のテーマは

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製造業のサービス化にヒントあり
ー"無形商材"を考えよう！

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

です。

メーカー企業で新規事業開発に取り組む際によく取り上げられるテーマが
・サービス事業
・モノ売りからコト売り
です。

私が支援にはいる企業様も
多くがこのテーマでプロジェクトを進めたり、
これからこのテーマで進めたいと考えておられる場合が少なくありません。

しかしながらお問い合わせを受ける際
「サービス事業ってどのようなことを言われていますか？」
「コト売りもいろいろな定義がありますが、どんなイメージを持っていますか？」
と私から伺うと、
「う〜ん」と悩んでしまわれたり、
「それが分からなくて困っている」とおっしゃる場合がほとんどです。

"サービス事業"や"コト売り"って本当によく分からないですよね。

社長や役員から
「サービス事業を考えよ」
「モノ売りからコト売りへ転換」
などの指示が出されても
指示を出している社長や役員が
具体的なことは分かっていないということが実は多いです。

そういったサービス事業やコト売りについて
経験値がゼロ、またはほとんどない段階では
「“無形商材" をつくる」
というアプローチを試してみると
アイデアが生まれ、プロジェクトが進み始めるかもしれません。

無形商材とは
たとえば、以下のようなものになります。

・ソフトウェア、アプリケーション
・機能
・情報、データ
・労働
・権利 など

ひとつずつ見ていきます。

■ソフトウェア、アプリケーション

自社が持つ技術やノウハウをソフトウェアやアプリケーションとして
顧客に提供できるものが無いかを考えてみましょう。

ハードウェア（有形商材）に関連したソフトウェア、アプリケーションと
独立したソフトウェア、アプリケーションがあります。


■機能

ハードウェア（有形商材）のオプション機能や追加機能を外出しし、
無形商材として提供することができます。

ハードウェアのアップデートを有償で提供することもこれにあたります。

ハードウェアに機能をアクティベーション（有効化）できるようにする必要があるため、開発費があがってしまいますが、様々な利点があります。

顧客視点では
必要な機能だけを購入できる
後から機能追加や性能が向上する
といった利点があります。

メーカー視点では
ハードウェア発売当初にすべての機能を搭載しなくてよい
後から機能を追加できる
どの機能が使われているのかを把握することができる

さらに、ユーザー登録などの仕組みを整えることで
顧客とつながることができる
どの顧客がどの機能を購入したかが把握できる
なども可能です。

これら2つは厳密に言うとサービス商材では無いかも知れませんが、
広義でいうと「製造業のサービス化」に入ると私は考えています。

私もソニーでの最後の仕事が
業務用機器の特殊機能をサービスとして提供する事業立ち上げ
の企画マネージャーでした。
まさに製造業のサービス化にあたりますよね。


■情報、データ

自社が持ついろいろな情報やデータも顧客価値につながるのであれば
無形商材とすることができます。

AIとも親和性が高く、今後はいろいろな商材アイデアが考えられるはずです。


■労働

アフターサポートや保守サポートを有償で提供することがこれにあたります。

また、専門知見やノウハウを顧客にコンサルティングで有償提供できることもあります。

これらをこれまでは無償で提供していた場合でも
サービスの定義を変えたり、上位のサービスをつくることで、
有償の商材につなげられることがあります。


■権利

技術やノウハウを有償ライセンスとして提供することができます。
技術特許や商標権の提供も権利ビジネスです。


いかがでしょうか？
サービス化やコト売り という言葉にとらわれず
商材に分類して考えることで
具体的なアイデアにつながっていきます。

サービス化について課題をお持ちの方は、
ぜひ参考にしてみてください。

最後までお読みいただきありがとうございました。