このメルマガの説明はありません。

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◆ プリミス企画お役立ちTips ◆
（Vol.222）
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○○さん

おはようございます！
(株)プリミス 白神です。


今回のテーマは

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最初の顧客ヒアリングにおいて
最も大切なこととは？

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です。


春から始まったいくつかのプロジェクトで顧客ヒアリング活動が始まっています。

今回のメルマガは、顧客ヒアリング活動についてプロジェクトチームの方々とよく話している内容から
私なりのヒアリングのコツや聞き方で注意すべきことをお伝えしたいと思います。


ここで取り上げるヒアリングとは調査会社を使っての単発ヒアリングではなく、
自分たちで開拓したり、営業や関係部署などから紹介してもらった顧客やパートナー候補へのヒアリングを対象にしています。


さて、顧客ヒアリングで最も大切なことは何でしょうか？

・顧客の課題を聞きたい
・アイデアについて意見を聞きたい
・潜在ニーズを引き出したい

ヒアリングの機会という貴重な時間内に
どれだけ上記のような質問への回答を得られるかが
最も大切なことだと考える方も多いのではないでしょうか。

もちろん、企画を進めていく上で、これらの回答を得ることも大切なのですが、
「顧客ヒアリングで最も大切なことは何でしょうか？」と聞かれたら、私はまず、
「関係性づくり」であるとお伝えしています。

これから新規事業を開発していくにあたって
目の前の相手の方々はもしかすると
・顧客になってくれる
・モニターとして協力いただける
・パートナーになっていただける
可能性をもった超大切な方々です。

なので、最初からこちらの聞きたいことを尋ねるのではなく、
まずは関係性を構築し、
「この企画、面白そうだな」
「このプロジェクトに協力してあげたいな」
と想ってもらうことが大切です。

そのためにはどうすべきか。

まずは、こちらが聞きたいことを聞くのではなく、相手の活動などについてたくさん話してもらうことに力を注いで下さい。

そのうえで、こちらの聞きたいことを読み取れたら、くらいの気持ちでいきましょう。

聞きたいことを質問するのは構いませんが
この段階で大切なのは
・まずは相手に話してもらう
・その話に対して興味を持って聞く
ことです。

決して自分たちの聞きたいことばかりに誘導して質問していくのは避けましょう。


そしてもう一つ忘れてはいけないこと。
それは、ヒアリングの最後に
「またお話を伺いたいときにご連絡してもよろしいでしょうか？」
とお願いし合意をとっておくことです。

信頼関係がある程度構築できていたら、
よほどで無い限り、イヤとはならないはずです。

この合意がないと、こちらから
「また連絡したいけど、連絡していいかな...」
と悩みますよね。

合意さえとっておけば、次に丁寧にご連絡したとき
ほぼ確実に時間をいただくことができるはずです。

場合によっては、相手の方から
「今回はこちらの話ばかりしてしまったので、よければまたお時間取りますよ」
と言ってくださることも少なくありません。


いかがでしょうか？

新規事業開発での顧客ヒアリングは
PoC（Proof of Concept / 仮説検証）でもあり、
ずっと続く大切な活動です。

なのでヒアリングの機会を有意義なものにすることが
プロジェクトの推進には欠かせません。

最初のヒアリングでは「関係性づくり」を意識し、
相手の話を興味を持ってたくさん聞く（話してもらう）ことに重点をおきましょう。

きっとよい関係性が築けるはずです。


皆さんのプロジェクトでもアイデア探し等のためにヒアリングをされている方は多いと思います。

次回もまた、顧客ヒアリングについてのヒントをお伝えしたいと思います。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。