リアン株式会社 時昴が配信するメルマガです。 ぜひ、ご覧くださいませ。

皆様、FAB分析をご存知でしょうか？

これはマーケティング業界では当たり前に使われておりますが、
お客様の購買理由そのものです。

このFAB分析をせずに、
もし、今商品の販売、
サービスの販売をしている方は、

一旦、STOPしてもらい
このFAB分析をした上で
販売をスタートしてもらうことを強くお勧めします。

FAB分析とは、
・Feature（特徴）
・Advantage（優位性）
・Benefit（便益）
の頭文字を取った、マーケティングの基本的なフレームワークです。

最近では、これに加えて、


・E …evidence(証拠)

も、大事ですね。

最近の展示会では、、、

いつも、、、すぐに、この言葉、。、、
「で、エビデンスは？」

と、、、問われることが多いです。

それを問われるのはすごく嬉しいので、
展示会で、もしお会いした際には、


言ってください。


「で、エビデンスは？」


っと、、、
そうすると、私喜びますので、

ただ、そうなると、ちょっとお時間は頂くので、
覚悟を持って、聞いてくださいね！笑


話を戻します。笑


商品やサービスの購買には、

極論ですが、
「買ってもらう理由」を増やし、
「買わない理由」を減らす。

のが当たり前の事実ですよね？

特に、買っていただく理由を増やす際に、
論理的かつ感情的に伝える際に、
FAB+E分析非常に有効です。

この3つを整理することで、
単なるスペック紹介にとどまらず、

「なぜその商品なのか」
「お客様にとってどんな良いことがあるのか」

が明確になります。

改めて、
なぜFAB分析が重要なのか？


多くの販売現場でありがちなのが、
商品の機能や特徴ばかりを説明してしまい、
「わかった！わかった！
で、、、、それで何がいいの？」

という視点が抜け落ちてしまうことです。

これ、私の戒めです。笑
本当に、特徴ばっかり伝えてます。笑


名言を伝えますよ。


「人は機能ではなく、感情で動きます。」

100%です！


機能じゃないんです。
特徴じゃないんです。


そのセリフ全部いらないんです。

100%感情です。

BtoCだけでしょ！？って思うかもしれませんが、

違います。

BtoBのビジネスも一緒です。

最初も、最後も全部、感情です。

つまり、「その商品を手にすることで、
その商品を導入することで、
自分にどんな良い変化があるのか」

を、実感できたときに初めて行動に移します。

FAB分析は、
そうした「買いたくなる理由」を構造化し、
伝えやすくする手法です。

どうです？笑
FAB分析やりたくなったでしょ？笑

すぐに実践してもらえるように、
事例を挙げながらやってきますので、

ぜひ、皆さんのサービス、商品に置き換えて、
考えてみてください


■ Feature（特徴）
Featureとは、
その商品やサービスが
「どんな構造・成分・設計になっているか」
といった事実情報です。

例えば、うちの燕の巣サプリ(reality 燕照)であれば、

・グリコプロテインを豊富に含む
・ナノ化加工されている
・マレーシア王族のバードホテルで採取

などです。

イメージしてくださいね！

私が、展示会で、
この3つを主張したところで、、、

「うん、うん、、、うん。。。　で、何？」

って感じでしょ？笑

つまり、「特徴」だけでは人は行動に移らない、
ということです。事実だけでは、記憶にも残らないです。

で、、、次に、、

■ Advantage（優位性）
Advantageとは、
他社商品との違いや、自社が提供できる
「より良い理由」です。

・洞窟型ではなく、衛生環境の整ったバードハウス型
・原材料が希少性の高いマレーシア(ジョホールバル)産
・日本で再加工し、衛生面や品質を徹底管理している

この「なぜ他と違うのか」
「なぜそれが重要なのか」をしっかり伝えることで、
信頼が生まれます。


ただ、、、ここで、絶対にやっちゃいけないことを言いますね。

むしろ、ここだけ覚えてください。

他社の悪口。

違いを伝えるのであって、
他社の悪口を言うのは違います。

もし、思ってしまったとしても、
悪口は言わない。

と、、、言いますのが、恥ずかしながら、
私自身がこの失敗体験をしているからこそ伝えてます。笑

健康食品として、
健康を害してしまうデータがあったりすると、
私は、すぐに正義の刃を振りかざして、

間違ってる！っと叫んでいましたが、
そんなことしたところで、なんの解決にもなりません。

それよりお客様の立場になって考えたときには、
他社の悪口の言う時間があれば、

自社の優位性の部分を伝えるのに徹すること。です。


■ Benefit（便益）
で、お待たせしました。
最後の、Bです！

FAB分析の中でもっとも重要なのが、この「ベネフィット」です。

・どんな未来が手に入るのか
・どんな悩みが軽減されるのか
・どんな気持ちになれるのか

たとえば、

・肌の調子が整い、朝の鏡を見るのが楽しくなる
・自分に自信が持てるようになり、毎日が前向きになる
・周囲の人に「最近、元気そうだね」と言われるようになる

このような「感情の変化」が伝わることで、
初めて人は「欲しい」と感じます。

で、、、ここまでFAB分析の話をしましたが、、

よくある失敗例もお伝えします。

・特徴だけを並べる（グリコプロテイン配合、高濃度ナノ化など）
・他社との違いを曖昧にする（よくある一般論で終わる）
・ベネフィットが抽象的すぎて、共感を得られない（「健康にいいです」など）

重要なのは、「自分がなぜ選ばれるのか」
という視点を持ち、
特にBenefit（便益）の部分に時間をかけて言語化して、


伝える。伝わることが大事。


ただ、、気をつけないといけないのが、、、
薬機法、笑

これ、冗談じゃないです。
本当に気をつけてくださいね。

では、、、皆さんが実践しやすいように、
実践のためのチェックリストをまとめますね。


商品・サービスにおいて、
次のように整理してみてください。

■ 特徴（Feature）
　どのような成分、構造、技術があるのか？

■ 優位性（Advantage）
　それがなぜ優れているのか？他社と比べてどう違うのか？

■ 便益（Benefit）
　それによって、お客様の暮らしや心はどう変わるのか？


この3つだけです！
この3つが揃えば、
商品の価値は飛躍的に伝わりやすくなります。

伝わならい。購入されない。


から、一気に、圧倒的に、
伝わる。ご購入いただける。ことに繋がります。

さて、ここからは具体的な「実践、実証、実験」をしてみます。

先に、結論を伝えますね。
こちらの商品のセールスを今からします！笑

reality 燕照　60粒 ¥15,000
▼ ご予約・ご注文はこちらから
https://www.lien-organic.jp/column/728

では、いきます！

■ Feature（特徴）
私たちの燕の巣サプリメント「reality 燕照」は、
グリコプロテインや、EGF（上皮成長因子）を豊富に含む、
最高品質の燕の巣を使用しています。

しかもその原料は、マレーシア王族が管理する保護区の
最高の環境であるバードホテルで採取されたもの。

さらに、それを日本国内のGMP工場で
25ナノサイズまで超音波加工し、吸収性を最大限に高めています。

■ Advantage（優位性）
他社との違いは明確です。

市場に出回る燕の巣の多くは、
洞窟や管理されていないバードハウスなど、
衛生環境が管理されていない場所で採取されたものがほとんど。
私たちは、完全な環境管理のもとで保護されている
“バードホテル型"を採用しています。

そこで採れた世界最高峰のツバメの巣を、
贅沢にも、日本で再加工しているため、
成分の安定性・衛生性・信頼性が段違いです！


■ Benefit（便益）
そして、何よりお伝えしたいのが、
これを摂ることで「肌が変わる実感」を得られるということ。

たとえば──
朝の鏡を見るのが、少し楽しみになる。
お客様から「最近なんだか肌、きれいになった？」と聞かれる。
セルフケアに、久しぶりに“前向きな気持ち"が芽生える。

このサプリメントが目指しているのは、
ただの「栄養補給」ではありません。


“もう一度、
自分を好きになれるきっかけ"

をつくること。

だからこそ、今、行動を
「良さそうだな」で終わってしまうのは、
いつもの私たち。


でも、このFABのように、
「なぜ欲しくなるのか」が明確になったとき、
行動に変わります。

もし、少しでも心が動いたのなら、
あとは、行動するだけです。

▼ ご予約・ご注文はこちらから
https://www.lien-organic.jp/column/728


伝える順番を変えただけで、
伝わり方が変わる。
そして、お客様の反応も変わっていく。

これが、FAB分析が「売れる理由」を
左脳の論理と、右脳の感情の両面で作ってくれる理由です。

まだ、迷っている方に、最高の
エビデンスをお見せしましょう。

こちらの画像をご覧ください。

[IG 燕の巣 衝撃のB/A]
https://www.instagram.com/s/aGlnaGxpZ2h0OjE4MjU2MzE1MDkwMzAzNzgy?story_media_id=3683320097152004050&igsh=MWkwaW5vMXA5aXg2NA==




もう、言わずもがなですね。

▼ ご予約・ご注文はこちらから
https://www.lien-organic.jp/column/728


と、、、言う具合で、
伝えることで、

お客様が、具体的に行動される。というわけです。

ぜひ、あなたの商品やサービスでも、今すぐ応用してみてください。


あ、、、あと、最後に、
大事な点として、


緊急性、希少性という観点です。


人は緊急度がないと、後回しの癖が働きます。

今。今動く理由が必要なのです。

いつでも、買えるなら、
また、いつか、

また、、いつか、、、、

また、、、時間ができたら、、、、


そうです。
緊急性が必要なのです。


これでいうと、、
決して煽るわけではないです。


ただ、本当に、希少原料のため
今のご予約で、10月頃の見込みです。


え？今買えへんのかい？って感じですよね。
ごめんなさい。

本当に、、申し訳ないです。

私事ですが、
妻からも、娘からも、
「ツバメは？
ツバメはまだ？」

っと、、、チクチクと、
クレームをいただいております。



今回、FAB分析をお伝えしましたが、

このようなテクニックは山のようにありますが、、、

でもね、、、、

結局ね、これは伝わるための絶対に必要なことなのですが、


もっと、大事なことがあるのです。

セールス、プレゼンテーションにおいて、
もっと、本質的で、、、、

もっと、学ぶことがあります。

それは、、、、


知りたい方は、
こちら、、、、

まず、スケジュール帳で、

8/28　の予定を確認してください。

空いている方は、
下記からお申し込みを。

https://coubic.com/lien_seminar/2214442

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