このメルマガの説明はありません。

━━━━━━━━━━━━━━━
◆ プリミス企画お役立ちTips ◆
(Vol.19)
━━━━━━━━━━━━━━━

○○さん

おはようございます！
(株)プリミス 白神です。

今日も新規事業開発や商品企画のヒントになる情報をお届けします。

今回のテーマ：

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

モノが売れない原因は？

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

前回のメルマガでは、よりよいコミュニケーションのコツとして
「いったん認める」
についてお伝えしました。

経営者さん、マネージャーさん、プロジェクトリーダーの方々は
多くの人を動かしていく必要があります。

相手の言葉を「いったん認め」て、
よりよいコミュニケーションを心掛けてください。
必ずプロジェクトの進み方が変わります。


さて、
今回は話題を企画系に戻します。

先日、こんな話がありました。
「いいモノ作っている自信はあるけど、売れない…」
よくある話です。

私がセミナーやコラムでよくご紹介する、
私の企画の原点でもある大曽根幸三さんが
よくこのように言われていました。

「モノが売れない原因は、高いか悪いかのどちらかだ！ 」


大曽根語録について書かれた書籍：
「急ぎの仕事は忙しいヤツに頼め。
ソニー元副社長・大曽根幸三の成功金言53」石田修大著
にもこのことが書いてあるので、そこから引用してみます。

＝＝＝＝＝＝＝引用＝＝＝＝＝＝＝

商品が売れないとき、
ああでもない、こうでもないと議論をするが、
売れない理由に高等な理由などありはしない。

値段が高いか、商品のできが悪いか、
そのどちらかに決まっている。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

その通りですね。
大曽根さんは本当にいつも単純明快です。

私は、このモノが売れない原因にもう一つ加え、
以下の３つと定義しています。
(1)価格が高い
(2)モノが悪い
(3)認知できていない

ほとんどの場合、このどれかに当てはまるはずです。

ひとつずつ見ていきましょう。

(1)価格が高い
モノは良いが売れない場合に、まずは価格が考えられます。

競合との比較し価格で負けている、
あるいは、
顧客の値ごろ感とあっていない、
などです。

その場合は、適正な価格、値ごろ感に下げましょう。
それでも売れなかったら、他に原因があるということです。

もし、価格を下げて赤字になるようなら、企画自体が甘かった
ということになります。
必死でコストダウンをするか、根本から見直す必要があります。

商品価格はコストからの積み上げで設定していては売れません。
顧客の値ごろ感をとらえ、それに見合うコストで作ることが鉄則です。


(2)モノが悪い
モノづくりとしては、根本的な課題です。
しっかりした確認と対策が必要です。
いくつかのケースがあるので見ていきます。

●コンセプトが悪い
そもそものコンセプトが悪い、顧客価値が無い場合です。
企画時の確認があまかったのかもしれません。

顧客価値がないと判断した場合には、必要以上の費用はかけず、
次世代モデルの企画にとりかかることが得策の場合が多いです。


●競合に負けている
顧客価値はあるが、競合と比較されて負けてしまう、
選ばれないパターンです。

価格とのバランスになる場合も多くあります。
価格を下げてみるか、マイナーチェンジで競合に勝てる商品に
改良していく企画を立てます。

この時、当然競合も新機種を進めているので、そこを十分に想定し、
すばやく対処することが大切です。


●品質が悪い
1号機によくあるケースです。

ノウハウが無かったり、スピードやコストを優先するあまり、品質がないがしろに
なってしまうことがあります。

顧客の許容範囲を超えた品質の悪さは致命傷になりかねません。
1号機は品質重視で導入し、導入した後にコストダウンをしていくのが鉄則です。

この時、行き当たりばったりにならないよう、初期ロットはあえて品質重視とし、
その後コストダウンを検討していくという計画をたてておくことが重要です。


●新規性が高すぎる
ソニーのウォークマン、アップルのiPhone もそうですが、1号機は新規性が高く、
世の中からはこんなもの売れるのか？？ という評判でした。
どちらも2号機以降で売れ始めています。

市場創造型で新規性が高い商品は、事前のユーザー調査をいくらやってもよい結果は期待できません。
ソニーのウォークマンもさんざんな調査結果で、役員も大反対していたとのこと。

私がソニーのUSBメモリーの初代モデルの商品企画を担当していた時、
まだUSBメモリー自体が日本には導入されておらず、
データ保存はフロッピーディスクが全盛の時代。

営業も販売店さんに説明しても
「こんなもの売れませんよ、、」
とさんざんな評価。

USB端子自体は普及し始めていたので、新しいものに理解のあるお店に頼み込んで、
フロッピーディスク売り場の横になんとか置かせて頂くことができました。

その後、なかなか認知されないのをねばってねばって市場拡大、
競合も参入し、事業としては200億円規模のビジネスとなりました。

新規性が高い商品やサービスを進められている方は、
あきらめずにねばって、2号機、3号機と改良を重ねてください。


(3)認知できていない
大手企業の場合は、新製品のリリースで広告宣伝費をかけていくため、
ある程度認知することができますが、
中小企業やベンチャー企業の場合は、
ここが課題になるケースがあります。

テスト販売で手ごたえがある場合は、宣伝広告費をかけて、
しっかり市場に認知させていくことも必要です。

現在は認知の方法も多岐にわたるので、費用と時間を考慮して、
トライアルしてみてください。



いかがでしたでしょうか？

導入したけれど、さっぱり売れず、
営業コンサルタントに販路開拓を泣きつく…
あるあるです。

ただ、たとえ営業コンサルタントがカンフル剤的に対処をしてくれても
企画そのもの自体が悪いと、一過性で終わってしまいます。

やはり最も大切なのは、
初期の段階からコンセプトと戦略をかため、
失敗しないように確実に進めることです。

新規性が高い場合などやってみなければ分からないことも多くありますが、
事前に想定、確認できる場合も多くあります。

しっかり、予測しながら、かつスピードも重視で進めてください。


では、今週はしっかり予測、しっかり想定しながら企画を進めていきましょう。


最後までお読みいただき、ありがとうございました。