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◆ プリミス企画お役立ちTips ◆
（Vol.261）
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○○さん

おはようございます！
(株)プリミス 白神です。


今回のテーマは

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

ステークホルダーマップを描くと
ヒントが見えてくる（その1）

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

です。


私は仕事柄、
既存事業の商品企画や
既存事業を軸にした新規事業検討に
支援者として関わるのですが、
時折、プロジェクトチームが
エンドユーザーしか見ていない
のではと感じることがあります。

エンドユーザーしか
目に入らないという状態は、
実はとても勿体ないことです。

なぜならビジネスのヒントが
エンドユーザー以外から
得られることも
少なくないからです。

そのためエンドユーザーにしか
目が向けられていないのではと
感じたときには
「ステークホルダーマップを
描いてみましょう」
とお伝えします。

ステークホルダーとは
そのビジネスの利害関係者のこと。

そのビジネスに関わっている
関係者をすべて洗い出し、
マップ化してみます。

そして可能ならその関係者へ
ヒアリングに行くことを
お勧めしてします。


今回のメルマガでは
私がソニー在職中に
エンドユーザーではなく、
ステークホルダーから
ヒントを得て企画につながった
B2Cの事例をご紹介します。


■B2C 記録メディア
物流バーコード導入

記録メディアを担当していたころ
差別化も難しい
超コモディティカテゴリーで
ヒントを探すために、営業さんと
ステークホルダーを周り
ヒアリングしていました。

ちょうど記録メディアが
電気店だけでなく、
スーパーやコンビニなどに
並び始めた頃のことです。
（かなり昔の話ですが）

あるバイヤーさんが、
スーパーやコンビニでは
食品系メーカーの物流系の対応が
進んでいるのに対して、
電機メーカーは
リクエストしても
全く対応してもらえない
と話してくれました。

他のメーカー（競合）が
まだやっていないなら、
そこに何かヒントが
あるかもしれない。

そのバイヤーさんに
物流担当の人を紹介してもらい
物流倉庫を見学させて
いただきました。

すると、
食品メーカーの商品は
マスターカートン
(商品運送用の段ボールの外箱)に
物流用のバーコード
(ITFコード)がついているため、
ベルトコンベアーの上を
流れながら自動で
仕分けされていきます。

一方で、
我々のような
記録メディア商品は、
マスターカートンに
その物流用バーコードがないため、
人によってマニュアルで
仕分けされていました。

人によるマニュアルの仕分けは
手間がかかるだけでなく、
ミスの原因にもなるとのこと。

実はこの物流担当の方、
記録メディアメーカーにも
何度かバーコードの導入を
リクエストされたそうです。

当然ソニーもリクエストが
あったはず。

営業さんに聞いてみると
私たち事業部にも
何度かリクエストを
あげたらしいのですが、
コストアップの理由で、
却下されたのだそうです。

私は現場で食品商品との違いを
まざまざと見せつけられ、
他社がまだやっていないなら
何としても先にやりたい
と考えました。

そして企業の物流担当の方と
バイヤーさんに、
「事業部の関係者を説得して
導入するので
いろいろ教えて下さい」
とお願いし、社内を説得。

記録メディア業界初で
その物流バーコードを
導入しました。

記録メディア
物流バーコード（ITFコード）
https://x.gd/4Vqlh

当然のことながら、
他社よりもソニーの
記録メディア商品の方が
物流親和性が良くなるため
商談が決まっていくように。

他社も追随してきましたが、
半年以上遅れての導入となり、
ソニーはその頃急拡大していた
スーパーやコンビニでの
シェアを上げることができました。

バイヤーさんとの話で
偶然出てきた物流の話。

更に、現場の倉庫を
見学させていただいたことで
見えてきたヒントでした。

エンドユーザーや
店頭ばかり見ていては
気づかなかったことです。

この経験から
事業や商品の戦略をたてるときは
エンドユーザーだけを
見るのではなく、
関係するステークホルダーを洗い出し
ステークホルダーマップを作成し
できる限り多くの
ステークホルダーを
回るようになりました。

いかがでしょうか？

商品やサービスだけでは
差別化が難しい
コモディティーカテゴリーでは
エンドユーザーだけでなく、
ステークホルダーマップをつくり
ヒアリングすることで
ビジネスのヒントが
見つかることがよくあります。

皆さんもステークホルダーを
まだ洗い出した経験がないのなら、
ぜひステークホルダーマップを作成して
実際にヒアリングしてみてください。
何かヒントが見つかるはずです。

最後までお読みいただき
ありがとうございました。

追伸）
マスターカートンに
バーコードを印刷する
だけなのですが、
工場対応するとなると
数千万円の投資となり、
それだけの価値があるのかと
社内説得が大変だったのを
覚えています。

このITFコードが
ソニーの標準ルールとなり、
実際の導入を担当した
包装設計部署が社長賞を
受賞されていました。
実際のコードルールを
作ったのは私だったのですが、、

片隅に名前を
載せていただきました。
企画担当ってそれでいいんです。