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◆ プリミス企画お役立ちTips ◆
（Vol.91）
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○○さん

おはようございます！
(株)プリミス 白神です。


今回のテーマは

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顧客ヒアリングで
やってはいけないこととは？

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です。

新規事業や商品開発をする上で
顧客へのヒアリングは欠かせません。

・初期アイデアへのヒント探し
・コンセプト検証（PoC/Proof of Concept）
・パートナー開拓
・モニター顧客開拓

など、ヒアリングを行うべき様々なシーンがあります。

この顧客ヒアリングの際に
ついついやってしまいがちですが、
絶対やってはいけないことがあります。

それは

“質問攻めにすること”


先週ある企画チームで
似たような場面があったので、
お伝えしようと思います。

PoC（コンセプト検証）を行い、
パートナーを開拓しようと状況下。

外部の団体にヒアリングするため
どのようにコンタクトするか
企画チームのAさんと
ディスカッションをしていました。


Aさん
「白神さん、XX団体にヒアリングのため
コンタクトしようと思ってます。
こんな質問リストを作ったので見てください」

と、Ａさんからたくさんの
細かい質問リストが送られてきました。

気持ちはとてもよく分かります。

ただ、初めて話す人から、
いきなり質問リストが送られてきたら、
どうでしょう？

多忙を極めている中、答えようと思うでしょうか？


「質問したい気持ちはぐっとこらえて、
こちらが知りたいことを教えてほしいと
質問リストをいきなり送ることは避けてください。」
と、お伝えしました。



初回ヒアリングのためにコンタクトをとるときは、
まず以下のことを念頭に置いて進めます。

＝＝＝＝＝＝＝
・知りたいことはあっても、
最初は自分と相手の”関係性構築”を目的とする。

・コンタクトするときは、
「我々は、○○の社会課題や顧客課題を解決したいと活動していて、
そのために、ぜひお話しを聞かせていただけませんか？」
とお願いする。

＝＝＝＝＝＝＝＝


初ミーティングの機会を得たら
ヒアリングはこんな風に進めます。

＝＝＝＝＝＝＝＝

1．初回ヒアリングでは、まず相手の話しをじっくり聴く。
相手の自慢話し・武勇伝や苦労話しをたくさん聴きだし、
しっかりリアクションする。

まずはこういう形で関係性を構築するのが大切です。

2．相手から質問はありますか？ と尋ねられときに初めて
本当に聞きたいことを少しだけ尋ねる。

最初は決して細かすぎる質問は避けます。

3．そして、
「 とても参考なったので、企画が進んだら、
またご意見きかせて頂けますでしょうか？」
とお願いし、合意をとる。

これは大切なポイントです。
絶対に忘れないでください。

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知りたいことがたくさんあっても、
細かい質問は次回のミーティングにまわしましょう。

こちらが知りたい細かい質問よりも
相手の話の行間から
課題やヒントが見つかることの方が多いです。

それから、ミーティング後の
お礼メールも忘れずに入れること。
これも大切です。

そして、また話を聞きたいと思う相手だったら、
継続して関係性を構築できるようにします。


外部の調査会社を使ったり、
ビザスクなどのヒアリングマッチングのような
費用の発生するヒアリングでは
この進め方である必要はありません。

しかし、今後の関係性を構築したい
相手へのヒアリングは、
必ずこの流れで行ってください。

もし自分が逆の立場だったとして
どのようにコンタクトされたら、
いろいろ話したくなるのかを考えてみると
よいヒアリングができるでしょう。

まずは焦らず、じっくりよい関係性をつくってから
ヒアリングを行っていきましょう。