［Vol.224］顧客ヒアリングでは未来についても尋ねよう｜白神敬太【企画お役立ちTips 】バックナンバー

［Vol.224］顧客ヒアリングでは未来についても尋ねよう

2025年06月24日

━━━━━━━━━━━━━━━
◆ プリミス企画お役立ちTips ◆
（Vol.224）
━━━━━━━━━━━━━━━

○○さん

おはようございます！
(株)プリミス白神です。

今回のテーマは

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

顧客ヒアリングでは
未来についても尋ねよう

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

です。

前回、前々回に引き続き今回も顧客ヒアリングでのTipsについてお伝えします。

顧客ヒアリングの質問では
「〇〇について、どんなことに困っていますか？」と
現在のお困りごとについてオープンクエスチョンで尋ねることがカギであると
前回お伝えしました。

さて、この質問だと “現状の" 顧客課題について尋ねることになるのですが、
その際、相手から
「特に困っていることはありません」
という回答で終ってしまうことも実際には少なくありません。

ここでもう一段深掘りした質問
ー少し未来のことについてー
の質問を投げかけてみましょう。

というのも、新規事業や商品開発でのヒアリングは
当然現状課題の解決が重要なポイントであり、
まずは現状についてのこの質問をすることが有効になりますが、
一方で、新規事業や商品企画は未来に向かっての開発になるので、
顧客ヒアリングでは、少し先の未来についてしっかり尋ねることも重要だからです。

例えばこんな感じです。

「〇〇について、どうなっているといいですか？」
「もし、〇〇がもっと便利になるとしたら、どうなったらいいなと思いますか？」

この〇〇は商品やサービスそのものよりも
その状況や状態について尋ねるほうが効果的です。

そして、顧客からの意見の後に
「それはなぜですか？」
「どうしてそう思われますか？」
「そうなると何が良くなるのかもう少し教えていただけますか？」
などとその理由や背景、つまり本質的なところをもう一段重ねて尋ねるようにしましょう。

「ドリルを売るな、穴を売れ」と言いますが
顧客はドリルが欲しいのではなく、
自分が求めている穴が欲しいのですね。

先程の質問でヒアリングすると、顧客の言葉からは
ドリルがこうなってほしい
というのような “手段" が最初に出てくることが多くあります。

その先の
「どんな穴が欲しいのか」
「なぜ欲しいのか」
というように “目的" を尋ねるようにしましょう。

いかがでしょうか？

顧客ヒアリングでこのあたりまで聞くことができると
本質をとらえたよりよい商品やサービス
につながっていきます。

顧客ヒアリングも場数です。
最初は練習と思って、どんどん数を重ねてください。

そうしていくうちに、いい場がつくれるようになります。
相手も気持ちよくどんどん話してくれるようになり、よい関係性が構築でき、本質的なヒアリングができるようになってくるはずです。

顧客ヒアリングが楽しくなってくると
コンタクトすること自体にも躊躇しなくなってきます。

いい顧客ヒアリングの場をつくってください。

最後までお読みいただきありがとうございました。