リアン株式会社 時昴が配信するメルマガです。 ぜひ、ご覧くださいませ。

おはようございます！

メルマガサボってまして、、
多くの方から、
心配のお声を頂戴しましたが、
絶好調にやっておりますので、
ご心配なきように。笑

その分、
今日はちょいと長文です。
今週も頑張っていきましょうね！^^

では、本日のメルマガも
お楽しみください^^

↓


お客様は自分の欲求をはっきりと分かっていない。
このように聞くと、

え？　そうなの？、、、と思うでしょう。

しかし、これは事実です。

例えば、イメージしてください。
あなたは、サロンオーナーで、
展示会に、インナーケアの商材を買いに出かけました。

その際に、

確かに、気になるメーカーはあると思います。
しかし、もし、

「絶対にここだ！」
と確信している場合には、

既に問い合わせをしていたり、
既に導入しているはずです。


なので、
展示会にインナーケアの
商材を探しに出かけよう。
と思うのであれば、

その段階ではまだ漠然としている状況です。

つまり、
自分の欲求がはっきりと分かっていない状態で、
インナーケア商材を探しているのです。


人には欲求がある人と、ない人がいる。
ということではありません。

全ての人には、欲求はあるけれど、
それがはっきりとしていないということです。


お客様が、、

・すぐに判断しない。
・すぐ買わない。

となった場合、

それはお客様が、
自分の欲求をはっきりとわかっていない。
ということなのです。

今、私たちの周囲には、

インスタグラムなどのSNSや、
尊敬している先生からのオススメ、
お取引があるディーラーさんからの情報、

ありとあらゆる商品情報が溢れているので
もう何が何だか分からなくて、
結局、選べない状況になっています。


では、そんなお客様を目の前にしても、
販売者側はどのようにすれば良いのでしょうか？


「お客様、酵素は裏面で判断してくださいよ！」
「お客様、この酵素ドリンクは賞味期限がないんですよ！」
「お客様、この酵素ドリンクは、免疫に特化してますよ！」


こういった言葉が、響く人もいれば、
多くのお客様は
自分の欲求をはっきりと分かっていないのです。


分かっていないのに、
私は、一生懸命に説明して、


お客様は、

「は、、はぁ。。(ポカーン。。。白目状態。笑)」

これでは、単なる売り込みにしかなってないので、


お客様「なんかよく分からないですね。、
さようなら。
またいつの日か会いましょう。」

っとなります。

だからこそ、
最も最初にすべきことは、
お客様は自分自身の
欲求が分かっていない。

まずは、それを
ハッキリとさせてあげることが必要です。

ここで登場するのが質問です。

私のケースでは、
展示会の営業の入り口のアプローチは
こんな具合に質問します。

「なぜ？インナーケアが必要だと感じておられますか？
「どのようなことを望んでおられるのですが？」
「どのような事がお悩みとして多いですか？」

効果的な質問を投げかけて、
聞いてみることによって、

お客様は自分の欲求をはっきりと理解します。

お客様の欲求を聞くのが先。
そして、お客様自身に
自分の欲求分かってもらうことが先なのです。

「お客様は自分の欲求をはっきりと分かっていない。」


何度もそう自分に言い聞かせ、
そうすれば商品や、サービス説明よりも、
【質問】が先になるはずです。

販売者の役割は、

お客様が自らの欲求を
はっきりさせ、意思決定するのを手助けすること。

営業活動では、
営業マンが、
お客様の欲求をはっきりと
させてあげることが一番重要。

実はお客様は、
自分の欲求を考えようとはせず、

お欲求が漠然とした状態のままで、
商品、情報を探しがちです。

だから、導入した後に、、

「なんか違うんだよね。」

っという具合にギャップが生じたりします。


最も大事なのは、
情報を探す、商品を探す。
と言う、収集する作業よりも、

お客様自身の欲求を
明確にしてあげること。

せっかく集めた情報が
役に立たないばかりか、
かえって邪魔になってきます。

特に現在のような情報過多の時代は尚更です。

だからこそ営業マン、販売者は
お客様が何を求めて、
どうしたいのか？を
はっきりとさせてあげることが必要です。


そのために、
営業マン、カウンセラー、コンサルタント、
呼び方はなんでも良いですが、
販売者側は、その役割を果たしてあげるのです。

もっとも整理しないといけないのは、
お客様の頭の中です。

自分が一体何をしたいのか？
そのために何を買えばいいのか？
何を導入すれば良いのか？

を明確にしてあげる事です。

ただ言われるまま、
営業マンの話を聞いたりしただけでは
何も決まらないし、
決められません。


今、このメルマガを見てもらっている
あなたも、
何かしらのサービス、商品、情報を
提供している方だと思います。

私達、提供者は、
お客様がそのような状態にあると
理解することが大事です。

お客様自身が情報を持っているので、
よくわかっているはずだと思って、
話を次々に展開していないでしょうか？

大事なのはお客様の欲求です。

欲求をはっきりさせてあげることなのです。

そのためには先ほども
述べたように、

お客様の欲求を再度聞き出します。

そしてそれを強め、
具体的にして高めることです。

そうすればお客様は自らの意思で、
その商品サービスを購入するようになります。

販売者が何も言わなくても
お客様が自ら購入されるのです。


このように

お客様の欲求を
はっきりさせ、欲求を強め、
さらに具体的にすることによって

何が重要か？をしっかり
確認していただけ、
お客さん自らが自発的に買われるようになります。


営業の目的は、
どこまでもお客様へのお役立ちです。

そしてそのお役立ちの方法は
売ることではありません。

営業マンはお客様の最高の味方なのです。
情報過多の時代には、
お客様は情報に惑わされ
自らが何を求めてどうしたいのか？を
はっきりさせていない。

だからこそ、
営業マンが寄り添い、
一緒に欲求を整理してあげることが必要である.


先日の展示会で、
ある通りすがりの来場者に聞きました。

よく酵素ドリンクのことも
ご存知の方でした。

その方に質問しました。


時「〇〇さんが、酵素ドリンクを
導入する際に、考える基準点って
どんなところにありますか？」


お客様「そうですね。

1.掛率
2.ブランド認知度
3.サービス
ですね」


時「、、、は、、はぁ、、
明確ですね。笑
その分野はうちではないですね。
ごめんなさい。

〇〇さんのお客様は、
〇〇さんのお店で、商品を
買うときの基準は、

1.価格
2.ブランド認知
3.サービス

っということですか？」

お客様「はい。まぁ、
結局そうでしょう。
安くないとお客さんも買わないし。」


時「・・・
（あかん、これ以上ヒートアップしちゃいけない。笑）

はい！ありがとうございました！」


お客様「パンフレットもらえる？」


時「・・・え？笑
パンフレットですか？
いらないでしょ？笑
ありがとうございました〜。」


まだまだ、私も
修行が足りません。。。笑


もっと、相手に寄り添うコミュニケーションを
学びます。笑




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