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◎売却時にリフォーム(下) / 汚い物件「売るため」に不可欠 / 買手が購入時に多額リフォーム「まず買わない」

「売却時にリフォームを実施しても、高く売れそうにない」というのは、中古住宅の流通の現場では、ほぼ常識になっている。それでも、中古住宅を売却する際に、リフォームを行ってしまうケースを散見する。売却時のリフォームの善し悪しは非常に判断しにくい部分だ。「リフォームは売却価格には影響しない」という原則は変わらないのだが、2,000万円の物件に150万円の費用をかけてリフォームを実施したら、2,150万円で売ることができるか――。

答えは、余程の理由がない限り「困難」と回答する不動産業者が圧倒的に多いのが現実。購入する買い手側の判断からすれば、2,000万円の物件でリフォーム費用に150万円かかるのであれば、自分で選んだリフォームを実施したいと考えるのが一般的だ。それなら2,000万円の物件価格か、もっと値引きをしてもらった方がいいと考えるのが合理的である。つまり、売主が売却時に実施するリフォーム費用は「ムダな出費」ということになる。

》》》》》売却直前のリフォームが無意味なワケ
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◆汚い家、買い手を見つけるのに必要なリフォームは不可欠◆
ただ、売却時のリフォームでも例外はある。一つは、リフォームを実施しないと誰も関心を寄せてくれないほど、汚い状態の場合だ。ペットを飼育している家や、タバコのヤニで室内の壁紙が汚れていたり、トイレ掃除を怠り便器が非常に汚れ、不快なニオイを発していたりするケースだ。

汚い状態の家は、きれいにしないとそもそも買い手が見つからない。とはいえ、リフォームせざるを得ないものの、その際のリフォーム費用を上乗せして売却するのは難しいのが一般的である。大部分は売主が売却しやすくするための費用として負担することになる。

◆買取再販、現実には高くは売れない◆
例外の二つ目は、事業者による買取再販のケースだ。買取再販業者は、物件を市場価格に比べかなり割安で仕入れ、リフォームを実施し、利益を乗せて販売する。したがって表向きは「リフォームを実施した分、高く売れるだろう」と考える。

しかし、買取再販事業者も周辺の相場を見て販売価格を決めている。結果的には周辺の相場価格でしか販売できないのが現実なのだ。リフォームにかかった費用は、そのまま販売価格に転嫁されるのではなく、かなり安く仕入れた分の利益をリフォーム費用が食っていると考えれば理解しやすいだろう。

◆販売価格に反映されない個々の「満足度・快適性」◆
新築の注文住宅は、販売価格が高くて手が出せないものの、「家づくりを楽しみたい」「これから住む空間を快適にしたい」など、中古住宅購入時のリフォームにより、別の価値を見出すことができる。

これら価値は、価格に反映されない満足度や快適性などの向上につながる。そこで、弊社では資産価値が下がりにくい住宅の購入を繰り返し提示しているのだが、資産価値だけで家を買うわけではないことは、指摘するまでもない。

要は住宅の購買層、いわゆる住宅を初めて購入しようと考えている1次取得層の場合、リフォームで自分の希望を実現しようと、リフォーム業者との打ち合わせを重ねるうちに予算オーバーになっているのが現実の壁となる。

予算を気にせずにリフォームを実施したとしても、100％の満足を得られるとは限らないのだ。夢が膨らみ、高まる気持ちを抑える方策として、「実施するリフォームの費用は『消費』だ」という認識を持ち、冷静に検討したい。（おわり）

》》》》》買い手を見つけやすくする売主の心構えは？
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