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◆ プリミス企画お役立ちTips ◆
（Vol.113）
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○○さん

おはようございます！
(株)プリミス 白神です。


今回のテーマは

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

価格ってどうやってつけますか？

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

です。

皆さんは商品やサービスの価格を
どうやってつけていますか？


特に新規事業や
後継機種ではない新商品やサービスの企画で
悩ましいのが価格のつけ方です。

私自身もプロジェクトを支援しているなかで、
「価格ってどうやってつければよいですか？」
とよく聞かれます。


形のある商品だとまだつけやすいですが
形の無いサービスや
ソリューションの場合は
価格の設定は難しいですよね。


先日読んだ本
「ガーバー流 事業計画のつくり方
起業したい人への16の質問 / 堀越吉太郎著」
に参考になる箇所があったので
今回はそこからの引用でお伝えします。


起業したい人向けの書籍ですが
起業はまさに新規事業開発とイコールです。

価格以外にもマーケティングに関する
参考になることが多々書かれているので
興味ある方は読んでみてください。


では、価格のつけ方について、
３つの方法が記されているので、
私の見解も加えてご紹介します。


＜方法1＞競合を参考にする

競合商品やサービスがすでに市場にある場合は
その価格を参考にし、
自社の商品・サービスのコンセプトにあわせて、
高くしたり、安くしたり、
あるいは同じ価格をつけるといった具合です。

相場から外れることはないですが
いわゆるレッドオーシャンな市場なので、
価格競争に巻き込まれてしまうことが多くなります。

ドンピシャな競合がいない場合には
よく似た商品やサービスを参考にするのもよいでしょう。


＜方法2＞コストに利益を上乗せして価格設定する

よく聞く方法ですね。
ですが私（白神）はおすすめしていません。
商品やサービスは、値ごろ感で価格設定し
その価格に対して利益が確保できるようにつくる
というのが鉄則です。

この本でも
「その商品を提供するのに
いくらコストがかかるのかは
あくまで自社の事情で
買う側には関係ありません」
と書かれています。

あくまで一つの参考としてとらえ、
基本はこの方法は避けてください。


＜方法3＞ 顧客に聞く

値ごろ感が分かる場合は値ごろ感で設定すればよいですが、
値ごろ感が分からない場合も多くあります。

この本では、
アメリカのコンサルタント
マーティン・シェナルド氏の方法として
「顧客に4つの価格を聞く」
方法が紹介されています。
最も参考になったところです。

(1) あなたの意見では、この商品が「これは安い」と感じ始める金額はいくらですか？
(2) あなたの意見では、この商品が「高いが購入する価値がある」と感じる金額はいくらですか？
(3) あなたの意見では、この商品が「購入するには高すぎる」と感じる金額はいくらですか？
(4) あなたの意見では、この商品が「安すぎる」と感じる金額はいくらですか？

この4つの質問で、相手の正直な意見が出やすくなるとのことです。
そしてこの方法で聞いても人によってばらつきがあるため、
最低10人、できれば40人の意見をとりましょうとあります。

この考え方についてさらに詳しく知りたい場合は
「一瞬でキャッシュを生む！ 価格戦略プロジェクト/主藤孝司著」
にあるそうです。
私も読んでみたいと思います。


また京セラ創業者の稲盛和夫さんの言葉も紹介されていました。
「商売と言うものは値段を安くすれば誰でも売れる。
それでは経営ではない。
お客様が納得し、喜んで買ってくれる最大限の値段。
それよりも低かったらいくらでも注文はとれるが、
それ以上高ければ注文は逃げるという、
このぎりぎりの1点で注文をとるようにしなければならない。」


いかがでしょうか？

価格を一度つけたら変更できない場合と
後からでも変更できる場合によっても
つけ方が変わってきます。

さらに、変えることができる場合でも
一度付けた後に
高くはできるが安くはできない
安くはできるが高くはできない
の両方のケースがあります。

リスクと対策も想定したうえで
価格を設定しましょう。

ご参考になっていただけたらうれしいです。

最後までお読みいただきありがとうございます。