電話の問い合わせをその場で注文に変えてしまう方法
ダントツ掃除屋プロジェクトの宮本です。
夏真っ盛りの８月。
エアコン洗浄で大忙しという掃除屋さんも
多いことと思います。
エアコン洗浄といえば
注文のほとんどが電話でのお問い合わせ
ではないでしょうか？
ホームページからのお問い合わせも
くらしのマーケットなどのポータルサイトからも
チラシや友人のご紹介であっても
結局は『電話』を経由して注文に至っていると思います。
ところが、この電話が曲者なんですよね。
とくに多いのが、電話で問い合わせはしてくるけど
その後に何の音沙汰もなくなってしまう見込み客。
忙しい仕事の手を休めて電話に出たのに、
色々聞かれるだけで注文につながらない。
こんなことが何度か続けばウンザリしてしまいますよね。
実はこの『問い合わせだけの電話』は
電話の受け方さえ変えてあげれば
その場で即注文の電話に変わることをご存知でしょうか？
その方法とは
『なぜエアコンを洗浄しようと思ったかを聞く』
という方法です。
仮に電話の向こうにいるお客が
価格やスケジュールを聞きたいだけだとしても
「エアコンをお掃除しなければならないお困りごとでもあられたのですか？」
と聞くということです。
この質問をするだけで電話の向こうにいいるお客は
「お盆に孫が帰ってくるから綺麗にしておきたくて」
「家族が喘息で最近発作が出たから心配で」
「久しぶりにスイッチを入れたら臭いがして」
「少しでも節電になればと思って」
などなど、電話で問い合わせようと思ったきっかけの出来事を
様々にお話いただけるはずです。
そしてこれこそが
殆どの注文における『決定打』となります。
なぜならば、お客の多くは
『自分の決断に確信を持っていない』からです。
だから電話で値段やスケジュールを話すだけでは
注文に至らないお客が多くなるのは当然です。
問題そのものを相談できていないのですから
「ここに決めた！」という踏ん切りがつかないのです。
問題を聞く＝適切な解決策を考えてくれるはず
これが電話で注文を獲得する極意中の極意。
電話の向こうにいる問い合わせをしてきたお客が
価格やスケジュールの問い合わせをしてきたら
「ご迷惑でなければ、なぜ今回、エアコンをお掃除たいなと
思われたのですか？何かお困りごとでもあられたのですか？」
と聞くようにしてください。
ここでしっかりお客の困りごとを聞いた後に
あなたが提供できる解決策をお話すれば
九分九厘、この時点で注文を獲得できます。
もし仮に、この質問の効果を信じられないようでしたら、
実際にお客の悩みを聞くようにしてみてください。
最初は怪訝そうに話していたお客が、
悩みを話し、解決策を提案した後には
身を乗り出すように話をしてくることに
きっと驚かれるはずです。
問い合わせの電話は
問い合わせではなく悩み相談の電話だと思うこと。
そうすれば注文の決定打は、悩みそのものを聞くこと
ということが理解できるはずです。
大切な問い合わせの電話が
一軒でも多く注文につながることを
心から祈っております。
あなたならきっと大丈夫です！
頑張ってください。
ーDSP・宮本
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