税理士 神佐真由美が毎週発信する、会社経営や、家庭経営、そして、人生の経営にちょっと役立つメルマガです。 税務や会計を中心に、日々の仕事での気づきを混ぜながら。

こんにちは！
税理士の神佐真由美です。
今日もご開封いただき、ありがとうございます。

本日のメルマガの内容です。
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１．営業マンは給料の何倍の粗利を稼ぐ必要があるのか？世界と比較したレポート
２．現在＆これから公募の補助金
３．おすすめ書籍　今週はおやすみです。
４．セミナー＆イベント情報　管理会計シリーズ
５．活動日記　仲代達矢さんと能登について
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１．営業マンは給料の何倍の粗利を稼ぐ必要があるのか？世界と比較したレポート

とても興味深いレポートを教えていただいたので、ご紹介したいと思います。

日本の営業生産性はなぜ低いのか　というマッキンゼー＆カンパニーというコンサル会社のレポートです。
https://www.mckinsey.com/jp/~/media/mckinsey/locations/asia/japan/our%20insights/why%20is%20japan%20sales%20productivity%20so%20low%20japanese.pdf

コンサル会社が出しているレポートには、ときどきこのような興味深いものがあり、時間があるときに読むようにしています。

一般的に言われていることが、実際はどうなのか？

ふわっとした感覚ではなく、ファクトベースで確認できたらいいのにな、と思います。


よく言われている、

「日本は働く時間が長いのに、生み出す成果（労働生産性）が、先進国の中でずっと最下位」という現状。

これってどういうことなんだろう？何が原因なんだろう？と関心をもっています。


労働生産性とは、製造現場やバックオフィス、営業など、いろんな切り口から考えられますが、

今回のレポートでは、営業活動の生産性に的を絞って、課題を挙げて、提言しています。


世界の強いライバル会社と比べると、日本の会社の多くは、

営業の「費用対効果」（かけた費用に対してどれだけ粗利＝儲けが出たか）が低い状態なんだそうです。


この「費用対効果」は、営業マンの人件費などの「投資」に対して、

売上から原価を引いた「粗利」（会社に残る利益額）が何倍になったかを見る指標です。


世界では平均4〜5倍ですが、多くの日本企業はこれより低い傾向があります。

（営業マンは給料の３倍の粗利を稼げ、とはよく言われていますが）

なぜ、朝から晩まで頑張っているのに、思うように成果が上がらないのか。

レポートを参考に、要約しながらまとめてみます。



営業の効率が悪いとしたら、日本の古い企業文化ややり方が深く関わっている、としています。

あくまで、世界を比較すると、そうだ、という内容ではありますが、なるほどと思います。

当たり前だと思っていることも、外からみると、新たな気付きをもたらしそうです。


１）顧客とは関係のない「社内の仕事」が多すぎるのではないか

営業マンは、社内会議や、そのための資料作り、日報、そして「稟議書（りんぎしょ）」など、

顧客と向き合うこととは直接関係のない社内の業務に、どれだけの時間を使っているでしょうか。

ある調査によれば、日本の会社の営業マンは、こうした社内対応に働く時間の全体の2割から4割も費やしているそうです。

世界で効率が良い会社と比べると、その時間はとても多いのだそうです。



２）「お客様第一主義」が行き過ぎ、何でも屋になっているのではないか

日本には「お客様第一主義」の考え方が根強いため、顧客の要求には細かく応えすぎてしまいます。

例えば、グローバル企業では専門の部署が担当する「受注後のクレーム対応」や「細かい資料作り」を、

日本の営業マンが会社の「顔」として最後まで責任を持って引き受け続ける文化があります。

また、顧客ごとに違う請求書の形式に合わせるなど、売上に直接つながらない細かすぎる事務作業にも追われています。



では、どうしたらいいのでしょうか？

営業生産性を上げるとしたら、どのような方法があるのでしょうか？

レポートをもとに４つの課題にまとめてみます。

営業が本当に価値を生む仕事に集中するために、検討すべきことです。



【課題1】「営業マンの時間の使い道」を調べ、役割を分ける

まず、営業マンが今、何に時間を使っているかを詳しく調べます（時間分析）。

顧客対応以外の社内業務（事務作業、会議、資料作成など）にどれだけ時間を使っているかを数字で把握します。

次に、本来の営業がやるべきことをはっきり決め、

事務作業や専門的な資料作成、受注後の細かいお客様対応といった、売る仕事ではない作業を切り出します。

これらの切り出した仕事を専門的なサポートの係（人）や、他の部署に任せる仕組みを作ります。

レポートからは少しそれますが、

ドラッカー先生も、何にどのくらいの時間がかかっているのか、という作業量を把握すべきだ、言われていたことを思い出しました。

コストを事業活動の側面からとらえると、

➀生産的コスト、②補助的コスト、③監視的コスト、④浪費的コストの

４つに分類できるとしています。

どの程度成果に貢献しているのかを分析する「成果管理」が重要だとしています。




【課題2】ベテランの「知識やコツ」を会社の宝にする

「営業は苦労してこそ一人前」という職人的な考え方は、

社員が辞めてしまえば、その人の知識やコツ（ノウハウ）も会社から消えてしまいます。

そこで、ベテラン営業マンが持つ「顧客の業界の深い知識」や、「成功した提案書」、「調査資料」といった

知識やコツを「会社の宝（資産）」と捉え、

皆がいつでも探しやすく使える情報置き場（アーカイブ）に整理します。

これにより、社員が毎回一から資料を作るムダを省き、組織全体の仕事の質と効率を上げます。
脱！個人商店ですね。


【課題3】　「儲からない取引」を断ち切る腹決めをする

長年の付き合いや、「昔からの関係」を理由に、

人手を使いすぎるわりに、ほとんど利益の出ない（営業赤字の）取引を続けている会社が多くあります。

日本の会社の粗利率が低い原因は、赤字取引をやめられないケースが半分以上だそうです。


過去の関係性や感情に流されず、実際のデータ（利益率、必要な人手、将来性）に基づいて、

本当に会社に貢献しているお客様かどうかを判断し直す「腹決め」をしなければなりません。

儲からない取引を段階的にやめる、または価格を見直す決断を行い、

その結果空いた人手や時間を、新しい成長市場や新規のお客様の開拓に振り向けます。


【課題4】社長の「成績表」を自動で作り、資料作りをなくす

日本の会社、特に製造業では、正確で完璧な製品を作るのと同じ感覚で、

報告書にも100%完璧な正確さを求める傾向が強いです。

しかし、その「完璧さ」を追求するために、現場の営業マンがムダな時間を費やしているかもしれません。

社長は、「意思決定に影響しないレベルの細かいズレは許容する」という覚悟を持ち、

8割程度の正確さで迅速に判断する文化に変えることを検討する必要があります。


また、顧客ごとの利益率など、

経営に必要な大事な数字が自動で集まる仕組み（データベースや、一覧で見られる画面）を作ることに投資し、

営業が報告のための資料を作る時間そのものをゼロにすることを目指します。



営業効率の改善は、単なる残業削減をすればできる、ということではないと思います。

それは、営業マン一人ひとりのスキルを上げ、モチベーションの高い営業組織を作り、

会社の成長につながる「良い流れ」を生み出すことにつながります。


しかし、このような大きな変革を行うには、一時的に立ち止まる覚悟と、

「なぜ効率が悪いのか」という根本的な課題を深く掘り下げて解決する経営陣の強い意志が不可欠です。

深く掘り下げて解決することは、気が重いものではありますが、何かしらの気づきを得、決して無駄にならないと思います。


もし、よければぜひ、レポートを読んでみてくださいね。
why is japan sales productivity so low japanese.pdf
https://www.mckinsey.com/jp/~/media/mckinsey/locations/asia/japan/our%20insights/why%20is%20japan%20sales%20productivity%20so%20low%20japanese.pdf

少しでもご参考になるところがありましたら、幸いです。



２．現在＆これから公募の補助金や融資制度


・日本政策金融公庫　食品産業・農業関連産業の方向けの融資
https://www.jfc.go.jp/n/finance/search/index_a_s01.html
海外展開のための融資制度などがあります。


・業務改善助成金｜厚生労働省（2026年1月31日締切）
https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/koyou_roudou/roudoukijun/zigyonushi/shienjigyou/03.html
こちらの助成金を申請する場合は、最低賃金の改定日より【前に】、時給の改定が必要ですのでご注意ください。


・中小企業新事業進出補助金　(第二次公募12月19日締切）
既存の事業とは異なる、新市場・高付加価値事業への進出にかかる設備投資等を支援
https://shinjigyou-shinshutsu.smrj.go.jp/


・IT導入補助金2025（第7次12月2日締切）
https://it-shien.smrj.go.jp/


・中小企業省力化投資補助金（一般型は第4次公募11月27日締切）
https://shoryokuka.smrj.go.jp/
中小企業等のみなさまの売上拡大や生産性向上を後押しするため、
IoT・ロボット等の人手不足解消に効果がある汎用製品の導入を支援いたします。
カタログ型と一般型があります。
カタログ型は締切がなく、随時申請です。


・中堅・中小企業の賃上げに向けた省力化などの大規模成長投資補助金 （次回未定）
https://seichotoushi-hojo.jp/
補助上限が50億円で、10億円以上の投資が対象となります。


・ものづくり・商業・サービス生産性向上促進補助金（次は21次公募1月下旬締切）
https://portal.monodukuri-hojo.jp/index.html


・小規模事業者持続化補助金（11月28日締切）
一般型
https://r6.jizokukahojokin.info/
創業型
https://r6.jizokukahojokin.info/sogyo/


・支援情報ヘッドライン | J-Net21[中小企業ビジネス支援サイト]
https://j-net21.smrj.go.jp/snavi/index.html
地域の公募情報も手に入ります。


・このページ便利です！
https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/support.html


・地域企業経営人材マッチング促進事業
補助金ではありませんが、人材に関するマッチング促進の取組もあります！
https://www.revicareer.jp/



３．おすすめ書籍

今週のおすすめ書籍はお休みです。

読む時間が取れませんでした・・・。



４．セミナー情報＆イベント情報

★大阪産業創造館様　主催セミナー★

本年度下半期に管理会計系のセミナーを企画していただいています。

いずれも14時～16時30分　場所は大阪産業創造館です。

◆9/16 14:00～16:30 【事業推進セミナー】 ※おかげさまで無事終了いたしました！
製造業の財務分析入門 コストダウンの「種」を見つける！製造原価報告書の読み解き方
https://www.sansokan.jp/events/eve_detail.san?H_A_NO=46570

◆10月21日14:00～16:30※おかげさまで無事終了いたしました！
数字を経営に活かす「月次決算」―翌月10日の決算で経営判断の精度を上げる！―
https://www.sansokan.jp/events/eve_detail.san?H_A_NO=46593

◆11月26日14:00～16:30
数値計画を実現させる「予算管理」　目標を実現させるためのポイント
https://www.sansokan.jp/events/eve_detail.san?H_A_NO=46594

◆12月16日14:00～16:30
数字を戦略的に活かす「変動損益計算書」―収益構造を図解して経営改善につなげよう！
https://www.sansokan.jp/events/eve_detail.san?H_A_NO=46660

◆1月20日14:00～16:30
課題を明確にする「部門別会計」　採算性を見極めて高収益に繋げよう！
https://www.sansokan.jp/events/eve_detail.san?H_A_NO=46804

◆2月20日14:00～16:30
事業投資判断に役立つ「意思決定会計」失敗しないための基礎フレームワークと投資評価
https://www.sansokan.jp/events/eve_detail.san?H_A_NO=46805


・産創館には、お役に立つセミナーがたくさん企画されています。
https://www.sansokan.jp/events/


５．活動日記　仲代達矢さんと能登について


6月のメルマガで、能登演劇堂で、仲代達矢さんの無名塾の公演を観たことを書きました。
第289号★パッと見てチャッとわかる！経営者の関心事の応える会計のしくみの基本とは/世界史の真相は通貨で読み解ける/能登演劇堂と奥能登を訪れて

毎年、無名塾で合宿に訪れていた能登で作られた能登演劇堂。

能登演劇堂
https://engekido.com/

舞台奥の扉が開き、その向こうは能登の山です。自然を使った演出が可能な、特別な演劇堂です。

５－６月の無名塾の公演は、「肝っ玉おっ母と子供たち」という演目で、

能登半島地震復興公演として、仲代さんが主役を務められました。

91歳なんで見えない声の張り、身のこなしに魅了し、

戦争の愚かさを描く作品に込められた思いに、本当に心動かされました。


そして、先週、仲代さんが92歳で旅立たれました。

私が観た千秋楽は、仲代さんにとっても本当に千秋楽になってしまいました。

能登のことを本当に愛して、気にかけて、自ら舞台に立たれた思いに、改めて感謝し、

これからも語り継いでいきたいものです。


さて、先日、ふるさとの中能登町でトレイルのレースがあったので帰省してきました。

レースの次の日も祝日だったので、七尾で災害ボランティアに参加しました。

お仕事は公費解体前の家の家財の整理です。

家主さんに確認しながら、とっておくもの、廃棄するもの、と分別し、今のお住まいに運ぶのです。


同じチームになった方は、京都から、東京から、と能登にゆかりもないのに、何度も来てくださっているようです。

なんで何度も来てくれるのですか？とお尋ねしてみたら、ある人は、

能登の良さ、自然や美味しいもの、美しい景色、そして、人が好きになっちゃってね～

もちろん、役に立って喜んでもらったら嬉しいんだけどね、とおっしゃっていました。


能登演劇堂の仲代さんのこともそうですし、こうしてボランティアに来てくださっている方もそうですし、

能登っていろんな人に愛されているんだなぁと。

（もちろん私もそうなんですけど、ふるさとですし）

それは、今もふるさとを守ってくれている人たちのおかげなんですよね。

その感謝を忘れてはいけないですね。

これからも、ふるさとに関わり続けていきたいと決意を新たにしました。


来週は、U40京信クラブ（40歳以下の税理士と京信さんとの会）で、

能登の食材とともに・・・能登についてのプレゼンをしてきます！



いつも、そして本日もお読みいただき、ありがとうございました。

今週も、皆さんにとって、たくさんよきことがありますように！


　　神佐　真由美


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