税理士 神佐真由美が毎週発信する、会社経営や、家庭経営、そして、人生の経営にちょっと役立つメルマガです。 税務や会計を中心に、日々の仕事での気づきを混ぜながら。

税理士かんざまゆみ 会社・家庭・人生経営に役立つメルマガ

第23号★売上を管理しても売上は上がらない!売上目標を達成する方法/アウトプットしてなんぼ 税理士 神佐真由美

2019年01月18日

○○さん、こんにちは!税理士の神佐真由美です。
今日もメルマガを開いてくださり、ありがとうございます!


阪神淡路大震災から、昨日で24年でしたね。
まだ中学生で、能登にいた頃でしたが、
揺れたことははっきり覚えています。

あれから世の中の防災意識がガラッと変わったように思います。
災害が身近なものにもなりました。
防災から減災へ。
いつ何があるかわかりません。
リスクから目を背けずに、リスクには備えておきたいものです。


本日のメルマガの内容です。
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1.売上を管理しても売上は上がらない!目標売上を達成する方法
2.活動日記 アウトプットしてなんぼ
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1.売上を管理しても売上は上がらない。目標売上を達成する方法


会社を経営していれば、

あるいは個人で事業をしていれば、

売上をいかにあげるか、目標を達成するか、は、

片時も頭を離れない、経営者の「関心ごと」だと思います。


この「関心ごと」に応えることは、

税理士をはじめとした、会計人は、

一般に「けっこうニガテ」だと思います。


しかし・・・

「しっかり数字みて 経営しましょ!」というからには、

ここの関心ごとに、無知ではいられないと思います。


どうやったらお役に立てるのだろう?

そのもやもやを、昨年から受講していた、弓削一幸先生の

「会計人のためのマーケティング・コンサルティング講座」

で、整理をしてきました。


弓削先生は、公認会計士ですが、

中小企業のマーケティングに明るく、

この「関心ごと」に、みっちり応えられる方で、

事業再生案件では金融機関からも指名が絶えないそうです。


弓削先生の講座で学んだことと

日ごろの仕事でつかむ感覚とが、しっくりくるようになりました。

うまくまとめきれるかわかりませんが、

シェアしてみますね!

お役に立てるといいなぁと思いますが、

そんなこと知ってるよ!でしたら、読み流してくださいね~。



売上目標を達成するためには、

「売上高」だけ を追っていても、達成できない。


大切なのは、売上目標を達成する「活動」を管理すること。

「KPI」(Key Performance Indicator)とも言います。


売上を達成するために、

どんな活動をするのか。

経営資源は限られています。


売上目標を決めたら、

「活動」を決めて、「活動」を管理する。


じゃあ、この「活動」ってどう決めるのか?



(1)理想的な状態を定義する


たとえば、スポーツジムの経営者だとします。

売上目標を達成するには・・・と発想すると、


・駅前でティッシュを配ろう!

・DMを出そう!

・ご紹介キャンペーンをしよう!


こういう「活動」が生まれそうです。

効果がないわけではないし、

資源が無尽蔵にあれば、よいのですが、

そういう場合はまれです。



「活動」を決めるために、

売上目標を達成するためには、

まず

「理想的な状態を定義」すること。


理想の状態とは、


「売上目標達成の障害となることが 除去できる

 定性的な 中間目標」


です。



「売上目標達成の障害となること」

ってなんでしょう?


たとえば、スポーツジムの場合・・・

「一度体験に来てもらえれば、入会率が上がる」

という経験則があったとして。


理想の状態はどのように定義するか?

多くの人が スポーツジムやスポーツジムの見学に対する

「ネガティブな思い込み」

を除去する「理想の状態」を定義すること。


スポーツジムの見学に対するネガティブな思い込みって

どんなことがあるでしょうか?


・見学に行ってみたいが、営業攻勢に合うんじゃないか

・健康のために行きたいが、営業されるだけして、
 結局続かなくて、会費をムダにしてしまいそう

・ほかにも・・・


これらの状態は、どんな状態になれば解消されるのでしょうか?

そして、行ってみよう って思えるようになるのか。

というのが、「理想の状態」。



こたえはひとつではないと思いますが、たとえば、


お客様から

「自分の健康のことを本当に一生懸命に考えてくれる

スポーツジムだ」と思ってもらっている状態。


ポイントは、

お客様の気持ちに根差していること。


「定量的」ではなくて「定性的」な目標。

というところが大切です。


ついつい目標とすると、

まず 売上高 いくら 顧客数 何人

すぐに定量的な目標を立ててしまいがちですが、

そこに至るプロセスから考えましょう、ということです。



(2)理想の状態になるための「活動」を検討し、計測方法を決める


この「理想の状態」を定義してから、

「活動」を決めていきます。


お客様から「自分の健康のことを本当に一生懸命に考えてくれる

スポーツジムだ」と思ってもらっている状態。


このような「理想の状態」になっていることを、

なんらかの数値で計測する。

これが、本当の「管理会計」なんだと思います。


たとえば、


ア)入会頂いたお客様から「お喜びの声」を取材し、ジムや

インストラクターについても語ってもらい、WEBサイトに掲載。

(ジムのよさ、インストラクターのよさが伝わる)

 →インタビューとウェブサイトへの掲載回数


イ)健康相談会を実施し、お悩みごとを解消して差し上げる。

 こちらからの営業は控える。

(健康に対する知識不足解消)

 →相談会の開催回数と参加人数


ウ)既存のお客様には定期的にモニタリングアンケートと

 フィードバック(こちらからの提案)

(契約後もちゃんとケアしてくれる好印象→口コミでイ)につなげる)

 →モニタリングアンケート数


これらの「活動」で、

スポーツジムに対するネガティブな思い込みを解消をはかり、

「理想の状態」をつくり、

安心して、見学に来てもらえる。


これらの「活動」をどのくらいできたのか?

これを「管理」すること。


ここを見ずしては、

「売上目標をどうやって 達成するか」

は、雲の上の議論になってしまうか、

経営資源の無駄づかいになってしまいがちです。


ごくシンプルに書いているので、

言葉足らずで伝わらないところも

あるかもしれませんし、

これが全てではないとは思いますが。


これは専門家の反省ですが、

試算表や決算書の数字で

すべてわかったようになっては、いけないのだと思います。


数字は活動の結果でしかない。

だったら、現場を見に行くしかない。

こういう考え方も、しっかり磨いて、

経営者の「関心ごと」に応えていきたいなと思います。



2.活動日記 

ここまでお読み頂き、本当にありがとうございます。

このようなアウトプットの場があったことで、

学んだことを、自分の言葉で反芻でき、

活かすことができているなと思っています。


ラーニング・ピラミッドという理論があって、

学習の定着度の図なのですが、

講義を受ける 定着度 5%
資料や書籍を読む  10%
視聴覚学習     20%
実演をみる     30%
他社と議論する   50%
実践による経験   75%
他社に学びをシェア 90%

というように定着度に大きな差がでるそうです。


聞いただけでは5%。。

学んだことは、すぐに活かして、人に教える。

これで90%です。


ものすごく忙しいのに、セミナーをどんどんやって、

成果を出しまくっている同業者の先輩は、

同じ研修を受けていても、

「研修を受けながら、セミナーの資料に落とし込んで」いました。

隣で偶然チラ見して、衝撃をうけました。。


成果を出しまくっている人は、

「人に教える前提」で、ものごとを吸収しているのですね。


私は、こうやってシェアできることで、

皆さんのおかげで、成長させて頂いています!

これからも、お役に立てると考えた情報を、

自分なりに噛み砕いて、提供していきたいと思います。

これからも、お付き合い頂けると、ありがたいです。


 今日のメルマガは、以上です。

 お読みいただき、ありがとうございました!

 インフルエンザが流行りだしているようです。

 どうぞ、お気を付けくださいね!
 
 また、来週金曜日のメルマガでお会いしましょう!



  神佐 真由美

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