税理士 神佐真由美が毎週発信する、会社経営や、家庭経営、そして、人生の経営にちょっと役立つメルマガです。 税務や会計を中心に、日々の仕事での気づきを混ぜながら。

こんにちは！
税理士の神佐真由美です。
今日もご開封いただき、ありがとうございます。

本日のメルマガの内容です。
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１．お客様アンケートは商品づくりに効果的か？タテマエとホンネ
２．現在＆これから公募の補助金
３．おすすめ書籍　あらゆる販促を成功させる「Ａ４」１枚アンケート実践バイブル
４．セミナー＆イベント情報
５．活動日記　顕在意識は５％、潜在意識は９５％　本当のホンネは？

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2025年年度の中小企業支援施策が集まった、ガイドブックがリリースされています。

中小企業施策利用ガイドブック | 中小企業庁
https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/g_book/index.html

補助金や助成金、融資制度や相談窓口など、情報満載ですので、一度ご覧ください。



１．お客様アンケートは商品づくりに効果的？タテマエとホンネ


今日は、ちょっとやわらかめの話題、タテマエとホンネとマーケティングのお話です。


今は時間がなかなか取れなくて、参加できていませんが、

商品開発のためのグループインタビューとか、アンケートとか、募集があれば、よく協力をしていました。

メーカーの企画部や開発部の方がいらっしゃって、集まった私たちにいろんなことを質問していきます。


この商品についてどう思いますか？

どんな機能があったら、使おうと思いますか？

どんなシーンが思い浮かびますか？


みんな好き好きに答えていきます。

私も考えて、メーカーの方の役に立てばいいなと思い、話します。

1時間半～2時間くらいのインタビューが終わって解散。

「では、商品化したら、ご連絡しますね！」


数か月経って、実際に発売された商品をご紹介いただいたのですが、なぜか気持ちが動かず、買いませんでした。

なんで私は買わなかったのかな～ともやっとしています。



一方で、逆に、のちのちに買おう！と思った商品のグループインタビューもありました。


そのグループインタビューでは、

この商品についてどう思いますか？どんな機能かあったら？とは聞きませんでした。

「日ごろ、こんな場面でイラっとしたことありませんか？」

「がっかりしたことありませんか？」

気持ちを聴くインタビューでした。


集まったのが女性ばかり。

知らない人同士でも話が盛り上がり「そうよね」　「そうそう！」　「わかる～～～！！」

メーカーの方は、ライターの方と一緒に、その会話からキーワードを拾っているようでした。

人に話すほどじゃないけど、こんなことあった、こんな気持ちになった、あきらめていた、とか

これってこういう気持ちですか？

と気持ちを引き出すのが上手なインタビューでした。


商品開発のインタビューじゃないの？と思ったのですが、

このインタビューで拾ったホンネの声を、商品のコンセプトや、プロモーションに上手に使ってありました。

この、ホンネを引き出すこと、今使っている商品やサービスの問題をホンネとしてどう拾っていくかが重要なんだと思いました。



「形にして見せてもらうまで、何がほしいかわからない」

人の「欲しい」という気持ちは、目の前にそれが現れたときに生まれる気持ちだからだそうです。



1980年代までは、新しい製品を作れば注目され、売れる時代。

1990年代に入って、生活がある程度満たされるようになって、競争が生じ始め、

目が肥えた生活者は、様々な商品から自分が気に入ったものを購入し、

企業は生活者を分析する必要が生じてきました。


そこで流行ったのが、アンケートや、グループインタビューです。

お客様に何が欲しいか、聴いてみる。

これは一定の効果はあったようです。


しかし、2000年代に入って、このアンケートやグループインタビューで意見に沿って商品を開発しても、

売れなくなってきました。


その代表的な例がマクドナルドの「サラダマック」です。

「サラダマック」誕生のきっかけは、お客様の声を聞く調査。

マクドナルドは、顧客に「どんなハンバーガーが欲しいですか？」と聞きました。


「ヘルシーなサラダが食べたい」

「ヘルシーじゃないからマック（関西ではマクド）には行かないです」

低糖質やダイエット、栄養を気にしている人が沢山いた。

だから、そんな人にも喜ばれるハンバーガーとして「サラダマック」を開発して発売。

しかし、これが思ったように売れず、あえなく販売中止。



その失敗から、マクドナルドは考え直しました。

顧客がマクドナルドに本当に求めていることってなんなんだ？と。

声になっていない"気持ち"を読み取っていないのではないか？と。


そこで生まれたのが、クォーターパウンダーというボリューム感たっぷりなハンバーガーでした。

顧客が本当にマクドナルドに求めていたのは、

ヘルシーじゃないとわかっているけど、思いっきりかぶりつきたい！

という背徳感に近いものだったようです。


ヘルシーなものを食べたい、というのはうそだったのか？

健康に気を遣っているちゃんとした人に見られたいしな～という気持ちから出た"タテマエ"で、うそではありません。

聞かれたら、上手にこたえたいと思うのが人間です。

実は、ホンネのところでは、ハンバーガーらしいハンバーガーを思いっきり食べたかった。

思いっきりかぶりつきたい～なんて恥ずかしくて言えないし。言葉になってないかもしれないし。

声にならないホンネに応えることができたから、売れたといわれています。


ついつい人は「タテマエ」を言ってしまうもの。

一方で「ホンネ」もちゃんとある。


ホンネを引き出しにくいのであれば、お客様の行動を丁寧に観察してみること。

最近の例で言えば、ファンケルが開発した"保水洗顔"のスキンコンディショニング洗顔

洗顔やスキンケアの一連の行動がわかるアンケートを実施したところ、

ほとんどの方が、洗顔後、5分以内に"慌てるように"化粧水をつけていたことがわかりました。

（汚れは取りたいけれど、水分も失うのは、仕方ない。）

（だから、早く化粧水をつけないと・・・！！）

わざわざ言葉にはしないかもしれない、ストレスは感じるが仕方がない、と諦めている。

というところに目をつけて、洗顔しながら保湿もできるという洗顔料をファンケルは開発したのだそうです。

こうして見せてもらうと、

「そうそう！洗顔のとき慌ててたわ！」

「これができたら、慌てて化粧水つけなくてもいいよね！」

と、見せてもらうと、ほしいという気持ちが生じる。

上手く、声にならない声を、行動観察から拾っているな～って感じました。


お客様のことをよ～く観察して、洞察して、本当は何を求めているのだろうか？

声にならない声を拾っていくことは、商品・サービスの改善だけでなく、商品開発にも欠かせないことのようです。


どうしても、見えやすい結果、どのくらいのお客様に見てもらって、どのくらいのお客様に買ってもらったか、

そして、リピートしていただいたか、にフォーカスしてしまいやすいのですが（とりわけ私たち会計人）、

それに至るまでの動線や、リピートに至った道筋なども、大事なこと。

問題・課題を見つけるフィールドは、常に広くもって、深堀りできるようにしておきたいな、と思います。




２．現在＆これから公募の補助金


・中小企業新事業進出補助金　(公募開始です！第一次公募は7月10日締切）
既存の事業とは異なる、新市場・高付加価値事業への進出にかかる設備投資等を支援
https://shinjigyou-shinshutsu.smrj.go.jp/


・成長型中小企業等研究開発支援事業　New!!
中小企業者等が大学・公設試等と連携して行う、研究開発及びその事業化に向けた取組を最大3年間支援するものです。
https://www.chusho.meti.go.jp/support/innovation/2025/250217kobo.html


・IT導入補助金2025（公募開始しました！第2次は6月16日締切）
https://it-shien.smrj.go.jp/


・中小企業省力化投資補助金（第2次公募 5月30日締切）
https://shoryokuka.smrj.go.jp/
中小企業等のみなさまの売上拡大や生産性向上を後押しするため、
IoT・ロボット等の人手不足解消に効果がある汎用製品の導入を支援いたします。
カタログ型と一般型があります。


・中堅・中小企業の賃上げに向けた省力化などの大規模成長投資補助金 （次回については未公開）
https://seichotoushi-hojo.jp/
補助上限が50億円で、10億円以上の投資が対象となります。


・ものづくり・商業・サービス生産性向上促進補助金（7月25日締切）
https://portal.monodukuri-hojo.jp/index.html


・小規模事業者持続化補助金（6月13日締切）
一般型
https://r6.jizokukahojokin.info/
創業型
https://r6.jizokukahojokin.info/sogyo/


・支援情報ヘッドライン | J-Net21[中小企業ビジネス支援サイト]
https://j-net21.smrj.go.jp/snavi/index.html
地域の公募情報も手に入ります。


・このページ便利です！
https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/support.html


・地域企業経営人材マッチング促進事業
補助金ではありませんが、人材に関するマッチング促進の取組もあります！
https://www.revicareer.jp/


・大阪府限定：中小事業者高効率空調機導入支援事業補助金
https://www.kinzei.or.jp/sites/default/files/document/oosaka-air-conditioner-hojo.pdf

・兵庫県限定：起業家支援事業助成金
https://web.hyogo-iic.ne.jp/guide/joseikin#list


３．おすすめ書籍

あらゆる販促を成功させる「Ａ４」１枚アンケート実践バイブル
著：岡本達彦さん
https://amzn.asia/d/7xBvJ2O

（本の紹介より）
「Ａ４」サイズ１枚のアンケートでお客様の声を集めるだけで、売れるチラシ、ＤＭ、ホームページが失敗しないで作れる。
その作り方からお客様別の活用例、アンケートを１回で終わらせずに「しくみ化」する方法、高い学習効果をもたらす社内勉強会の進め方までを一挙紹介！


★手に取ったきっかけ

岡本達彦さんは、もともと産創館の登録専門家をされている頃から存じ上げています。
A4アンケートからお客様の声を拾い、それを広告に使って効果を上げるという方法が画期的！


★おすすめポイント

自社の商品やサービスにたどり着いた動線や、その中での気持ちの動き（インサイト）を上手に拾って、
もっとお客様のこと、そして、お客様が感じている自社商品の良いところ、強みを言語化することができます。
"効果がある"アンケートの作り方がわかります！

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「Ａ４」１枚アンケートで利益を５倍にする方法
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４．セミナー情報＆イベント情報

★大阪産業創造館様　主催セミナー★

・管理会計シリーズのセミナー

New！！6月24日14時～16時
【はじめての○○セミナー】きちんと押さえたい！経営者のための資金繰り基礎知識｜イベント・セミナー申込画面｜大阪産業創造館
https://www.sansokan.jp/events/eve_detail.san?H_A_NO=46193


・産創館には、お役に立つセミナーがたくさん企画されています。
https://www.sansokan.jp/events/



５．活動日記　顕在意識は５％、潜在意識は９５％　本当のホンネは？


人間が認識して、言語化できる意識は、わずか５％なんだそうです。

のこり９５％は潜在意識、普段は意識していない無自覚な領域のことで「無意識」と呼ばれることもあるそうです。


普段のコミュニケーションでいうと、

言語化できていたとしても、気を遣って、わざわざ言わない顕在意識部分もあるとすると、

どこまで目の前の相手はホンネを言ってくれているのだろう？と思います。


言葉に出して伝えてくれていること

思っているけれど、そのままでは伝えていなくて、違う表現をしていること

思っているけれど、言葉にまで出して伝えていないこと

----ここまでが顕在意識----

思っていると認識していないけれど（気づいていないけれど）、感じていること

もう少し階層がありそうな気もしますが・・・

このような階層があるのかな、と思います。


例えば、

子どもに、「今日、ママは家にいるの？」と聞かれたら、

そのまま、用事のあるなしを確認しているだけかもしれないですが、

もしかしたら、「一緒にやってほしいことがあるのだけど？」とか

「話をきいてほしい」もしくは「小遣いの交渉をするタイミングを計っている」かもしれません（笑）


例えば、

「最近、忙しそうですね～」という言葉の本当のホンネは、

もしかしたら、

「実は、もっと、話を聴いてほしいんだけど・・・相談したいことがあるのだけど・・・」

「もっとこうしてほしいという要望があるんだけど・・・」

「対応に不満があるんだけど・・・」

（だけど、気を遣っておっしゃられない、いいにくい）

かもしれません。


本当に忙しいことについて言ってくださっているのかもしれませんが、

常に、声にならないホンネがあることを知って、

それを洞察する想像力と余裕を持っておきたいものです。



いつも、そして本日もお読みいただき、ありがとうございました。

今週も、皆さんにとって、たくさんよきことがありますように！


　　神佐　真由美


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