税理士 神佐真由美が毎週発信する、会社経営や、家庭経営、そして、人生の経営にちょっと役立つメルマガです。 税務や会計を中心に、日々の仕事での気づきを混ぜながら。

こんにちは！税理士の神佐真由美です。
今日もご開封いただき、ありがとうございます。

本日のメルマガの内容です。
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１．数字にとらわれすぎて問題をとらえまちがえたコンサルタントの末路と会社の悲劇
２．おすすめ書籍　地方の中小企業が全国ブランドになるための広報PR
３．セミナー情報
４．活動日記　市川猿之助さん（伊佐山部長）が人気になっていく
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１．数字にとらわれすぎて問題をとらえまちがえたコンサルタントの末路と会社の悲劇


タイトルの通りなのですが、勇気をだして書いています。


ある金融機関からご紹介を受けて、

「この会社さん、何とかして儲かるようにしてあげたいんだけど、
　
　ちょっとみていただけませんか～？」

と見せていただいた単年度の決算書。


和菓子製造業の会社 A社さんの決算書です。

ふむふむ・・・

（単年度だけの決算書ではわからないなー同業者比較をしてみようか）

そう思い、TKCが提供している統計資料を出力し、

同じ和菓子製造業と見比べてみました。


同じくらいの規模の同業との大きな違いが見つかりました。

粗利率（売上総利益率）です。


A社の粗利率は22%、同業他社の平均は40%です。

（ぜんぜん違うや～ん！問題はここ？）

材料費率が高い

直接労務費比率が高い

製造間接費比率が高い

結果、売上原価が高くて、粗利率が少ない。


（ということは、これらを下げていけば・・・）

（会計専門家の出番だぜ！）


「調達先を見直しましょう、相見積もりを取って、安い方にしましょう！」

「人員が過剰なので、減らしましょう、残業も禁止です！早期退職を募りましょう」

「経費ひとつひとつ見直して、削減しましょう、蛍光灯も間引きしましょう！」


そして、数か月経ちました。



「社長！粗利率が8.5％改善して、30.5％になりましたー！」

社長と喜び合っているときに、社長からこんな相談をいただきました。



「実はね、ここ2年くらい納期遅れが頻発していて、

お客様からクレームが途切れたことがないんだよ・・・」



（えーっ　それを早く言ってよ！）


納期遅れに対しては、


１）クレームの発生件数とその特徴を調べる


２）どの工程がボトルネック（全体のスピードを止めるもの）になっているのかを調べる


３）特定できれば、その工程を徹底的に活用する


４）次のボトルネック工程はどこかを確認して、３）４）を上記を繰り返す


５）最終的に投資（機械を入れたり、人を増やしたり）を実施する



「社長、1年間で作れる量が15%増えましたよ！生産スピードがあがりました！」（投資なし）


「社長、もう10%のスピードアップは可能なんですが、人員不足なので難しいですね」


「えっ　それって、人員削減したからやん・・・」


（そうですよねー・・・・冷や汗）



生産効率を上げただけでも、粗利率は改善できたし、人員削減を行っていなければ、もっと改善できました。

また、仕入れ先を見直しましたが、これまでサプライヤーとして頑張ってくれた仕入先との関係は悪くなりました。

今回安いからという理由で選んだ仕入先は、この先も当社のために頑張ってくれるでしょうか。

人件費削減や経費削減で、社内の雰囲気はギスギスしてしまいました。



「クレームが頻発している」という情報を見逃したために、

問題の捉え方をあやまり、

課題の設定を間違え、先にやるべきことを間違えてしまったのです。



この時点で、経営改善を担うコンサルタントは、残念な存在になります。

問題の捉え方をあやまると、課題も、解決策も間違ったまま。


数字にとらわれすぎて、本質的な問題をスルー（見逃し）していたのです。


数字はあたりをつける参考情報に過ぎなくて、数字で見えないところに

広く目を向けていく必要があります。





実は・・・

他にも、解消すべき問題があって、見逃している問題がありました。


「なぜ売上が下がっているのか？増やすことはできないのか？」ということです。

同業他社と比較して、売上が低かったのです。


売上　＝　平均単価　×　販売数量

＝　平均単価　×　販売人数　×　リピート率



販売人数を分解すると・・・


販売人数　＝　商圏人口　×　認知率　×　配荷率　×　選好率

（もちろん、どんな算式になるかは企業によります）


世の中に認知されていて（認知）、

買おうと思えば買える状態にあって（配荷）、

でも選んで買ってもらえない状態とはどういう状態（選好）？



このように売上を分解して、問題がはらんでいる要素にアプローチしていく必要があります。



まず、認知されているかどうか？


買おうと思えば買える状態（場所含む）にあるか？


これらをクリアしていても、買ってもらえない、ということは、

生活者のニーズと、商品のコンセプトがズレて伝わっているのだろうと考えられます。

（このズレの修正については、また回をあらためて）


※今回のこのお話は、もちろんフィクションです。



今回の和菓子製造業の会社の経営改善をしようと思ったら、

会社が抱えている問題をできるだけ多く、いろんな視点からとらえ、

「今、まさに解消すべき問題は何か？」を繊細に検討して、

「問題の選択」を間違わずに行えるかどうかが、分かれ目となります。


問題の選択を誤ると、課題の設定も間違え、具体的な対応策も間違えっぱなし。（悲劇）



決算書の読み方の講師をしていますが、

決算書だけを見ていても、本当に解決すべき問題は見えてこないのですね、当たり前だけども。


時系列で並べてみたり、同業と比較してみたり、売上の内訳の推移をみたり、

組織図を見たり、問合せ対応履歴を見たり、現場の声を聞いたり、クチコミを見たり、

クレームを拾ったり、競合を調べたり・・・


ここに問題がありそうだな？とあたりをつけることはできるけど、

見てみないと、聴いてみないと、本当のところ、わからないのです。


ここまでは、コンサルタントの視点から書いていますが、

じゃあ、どないしたらええねん？ということですが・・・


本当の問題をとらえるには、

問題の捉える範囲を広めにもつ。

そして、事象をできるだけ細かく挙げること。



製造業の納期遅れの問題は、実は製造部の問題ではないこともしばしば。


営業部とお客様のすり合わせの問題だったり、在庫の持ち方の問題だったり、出荷前検査の詰まりかもしれません。

ここに問題があるはず、と思っている見つめる先に、その原因があるとは限りません。

問題をとらえる範囲を広げることは、とても大事だなぁと感じています。



問題を正しい範囲で、正しくとらえるところから、出発したいですね。




今回の記事は、自分の反省を込めて書いています(;^_^A


数字みてわかった気になったらあかん、ってずっと前からわかってました。

解決すべき問題がとらえられる視野と、その視野の裏付けになるあらゆる分野の知識をもっとつけて、

中小企業の（もっと）黒字化に！お役に立っていきたいです。




２．おすすめ書籍　地方の中小企業が全国ブランドになるための広報PR


地方の中小企業が全国ブランドになるための広報PR パブリシティ戦略 妹尾浩二さん著 https://www.amazon.co.jp/dp/4772661239/ref=cm_sw_r_tw_dp_x_lOELFbY1FMVWV

中小企業が持っている新鮮なネタを、記者はいつも待っている!!
東京と地方で30年にわたって広報PR・パブリシティの現場に携わり、
中小企業の情報をマスメディアに発信し続ける著者が、
たった1枚のプレスリリースでメディアを味方につけるためのノウハウを全公開!


【手に取ったきっかけ】
師事している弓削先生の講座での課題図書でした。

恥ずかしながら、PRってプロモーションだと思ってました。
パブリック・リレーションズ　なんですね。

ステークホルダーとよりよい関係を築くもの。
広告はお金がかかりますが、メディアを味方につけるPRはあまりお金がかからない。
これを知らない手はないだろうと思って、読みました。


【おすすめポイント】
広告は「Buy me」PRは「Love me」
中小企業の広報の教科書的な本です。
自社の「データブック」「ファクトブック」を作る習慣を作る
メディアが歓迎するニュースネタの探し方（具体的）
から、実際の発信法まで全部書いてあります。

中小企業の「認知の壁」を突破する一助になるかも！な一冊です。



３．セミナー情報


2021年1月～3月に大阪産業創造館様で、

・資金繰りの基礎
・決算書の読み方基礎編　（決算書の基礎の基礎）
・決算書の読み方応用編　（経営者目線の決算書の読み方活用の仕方）

の3シリーズで登壇予定です。

日程が確定ししだい、お知らせいたしますね。

独自でのセミナーも検討中です。（セミナーの内容をもう少し深めたもの）



また、シナリオプランニングを絡めた、事業の前提を問うワークショップも鋭意企画中です！

異業種から気づきを得るワイワイとしたものにしたいなと思います。




４．活動日記　市川猿之助さん（伊佐山部長）が人気になっていく


最近、ひそかに目をつけていた方がどんどんメジャーになっていきます。


たとえば、ドラマ半沢直樹で、伊佐山部長の役をされていた市川猿之助さん。


市川亀治郎時代から、この方素敵だな～と思ってみていました。

子ども向け教育番組「にほんごであそぼ」にも出演し、

大河ドラマ龍馬伝でも、坂本龍馬を暗殺する見廻組の今井信郎役で最終回に出演されていました。

きらりと光る方だなー　かっこいいなーと思ってみていました。


「仕事なくなるよ？」と言われながらも、

２８歳のときに、猿之助一座をお父様と離脱（独立）され、

ゼロからこつこつ、ひたすら目の前のお客様を喜ばせるためだけに頑張ってきて、

少しずつファンが増えていって、

四代目猿之助を襲名し、

スーパー歌舞伎でワンピースとコラボして、ますます話題に。

半沢直樹でも存在感が光ってましたよね！

今や、歌舞伎舞台があれば即満席です（取れなかった～）。



ここまでのストーリーを紹介する番組に出られていて、こんなことをおっしゃっていました。

「まさか半沢直樹に出られるようになるとは思わなかったですよ」

「たとえ、お客様が一人であっても、自分のところに来てくれたお客様なんだから、

　精一杯喜んでもらうだけ。喜んで帰ってもらったら、次は家族やお友達を連れてきてくれる」

「周りからいろいろ言われたけど、こつこつ結果がでるまでやった、それだけです」



ごちゃごちゃ考えずに、自分がよいと思うことを、結果が出るまでやり続ける。

ごくシンプルなことを、こんな立派な方でもしているんだなと思いました。

いや、ごくシンプルなことを、やり続けたからこそ、立派な方になられたかと。



目の前のお客様がたった一人でも、精一杯喜んでいただく努力をすること。

それを、とにかく、こつこつやり続けること。

それが結果を出す秘訣。



本当にそれをやってこられたのを見ているので、

メディアで半生を語る姿を見て、ますますファンになりました＾＾

そして、ファンでよかったな～って輝いているお姿を見て、にやにやしています。



今日のメルマガは、以上です。

今回もお読みいただき、ありがとうございました。


良き週のスタートをお迎えくださいね。

今週もたくさんいいことがありますように！

また、元気にお会いしましょう。


　　神佐 真由美


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