税理士 神佐真由美が毎週発信する、会社経営や、家庭経営、そして、人生の経営にちょっと役立つメルマガです。 税務や会計を中心に、日々の仕事での気づきを混ぜながら。

こんにちは！税理士の神佐真由美です。
今日もご開封いただき、ありがとうございます。

本日のメルマガの内容です。
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１．デパ地下のお惣菜屋さん　お客様にスルーされずに買ってもらうためには？
２．おすすめ書籍　「有名人になる」ということ
３．セミナー情報　
４．活動日記　正直者がバカをみない世の中をつくること
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また、おひさしぶりで、すみません！

１．デパ地下のお惣菜屋さん　お客様にスルーされずに買ってもらうためには？


「神佐さんがうちの会社を経営してたら、どうします？」

ドキッとするようなご相談をいただくことが増えました。

ビジネスドクターを自負するならば、

常に自分で仮説を立てて、考えておくべきことだと身に染みております。


経営者の皆さんにとっては、

これまでの売上や利益はどうだったということも大事ですが、

これからの経営をどうしていくか、この方向性は正しいのか、盲点はないのか、

未来のことの方が大きな関心ごとです。


自分なりに考えてみる習慣を持つことを意識するようになりました。

考える題材は日常にたくさんあふれていて、自分が買う・買わないなどの判断をしたときを振り返って、なぜ、そのような判断をしたのか、買わないとすれば何が障害になったおか？と考えています。

今日は、そんな脳内シミュレーションを・・・ちょっとだけご紹介したいなと思います。



少し前ですが、百貨店のお惣菜売り場にいきました。いわゆるデパ地下です。

たくさんのお惣菜店が並んでいて、しのぎを削っています。

買う側からすれば、どれも美味しそう・・・目移りしてしまいます。

こんなにライバルがたくさんのところで、もし、新しくオープンするお惣菜店を任されるとしたら、どうするか。

ご一緒に考えてみませんか＾＾



デパ地下は、時間帯によって、たくさんのお客様がお店を物色しながら、通過していきます。

何を買うか決めて、デパ地下に来られているのか？

観察していると、どうも決まってなさそうです。

何かの調査結果で知りましたが、デパ地下のお客様の80%は何を買うかは決めていないそうです。

（夕飯のおかずを買う、贈り物を買う、という大まかなものは決まっているかもですが）


う～ん　とはいえ、わからん！

とにかく認知活動だ！といっても無尽蔵の広告予算があるわけでもありません。



「困難は分割せよ」と数学者のデカルト先生はおっしゃっていましたので、


売上　を　因数分解することにしました。


売上　＝　平均単価　×　顧客数


さらに、


顧客数　＝　売り場通過人数　×　店頭立寄率　×　会話率　×　お買上率


といえそうです。


お客様の数を増やすための要素に分解してみました。

売り場通過人数

店頭立ち寄り率

会話率

お買上率


通過する人数を増やして

立ち寄ってもらう確率を増やして

販売員と会話する率を増やして

お買い上げ率を増やせば・・

売上も上がるのでは？と。



売り場を通過する人の数は、百貨店の集客力に依存するので、自社でなんとかできる割合は小さい。

店舗立寄率　と　定員とお客様との会話率　と　お買上率　を上げることにフォーカスしてみました。



＜店舗立寄率を上げる＞

店頭立寄率を上げるためには、パネルやディスプレイの工夫をすることはもちろんですが、

自分がデパ地下にいったときに、立ち寄ろうと思っても、

（立ち寄るのやーめた）と思うときってあるなと思いました。


店頭に立ち寄るのやーめたというときの、ネガティブなインサイト（気持ち）はどんなことでしょう。

（どんなお惣菜があるのか近寄ってみてみたい。けど、声をかけられたら自由に選べなさそう）

（惣菜の試食をやっているから、近寄って試食してみたいけれど、試食したら買わされてしまいそう）

これを払拭できたらいいのかなと思いました。



＜会話率を上げる＞

会話率を上げるには？話しかけるのは販売員さんです。

販売のアルバイトをしていたときに、声をかけるかかけまいか、やっぱり声かけるのやめておこうって思ったことがあるなと思い出しました。


店頭で接客する販売員さんのネガティブなインサイトはどんなことでしょう。

（積極的にお声がけして、美味しいお惣菜の話を聞いてもらいたいけれど、無視されることも多いしなぁ・・・気が引けるなぁ）

（試食があると、お声がけして店頭に来てもらいやすいけど、コストもかかるし、そればっかりもやってられないしなぁ）

これを払拭できたらいいのかなと思いました。



これらのネガティブなインサイトを払拭されるのが、お惣菜屋さんにとって理想的な状態だろうと。

どんな状態が理想かを定義すると・・・

「店頭で、お客様と販売スタッフが楽しそうに会話をしている状態」

この状態をつくりだすために、何をすればよいかを考えていきました。




まず、百貨店の地下2階に新店がオープンしたことをSNSを使って認知拡大。

さらに百貨店販売データをもとにDMも発送！

→SNSへの投稿回数と、広告を出した回数、DM発送回数とレスポンス率をカウントする。



そして、当分の間、試食実施日を増加させて、単なる試食ではなく、投票試食会とするのはどうか。

投票のために試食してもらうという建付けなら、単なる試食よりも近寄りやすいはず。

→試食人数をカウントする。

　※このご時世では、なかなか試食も難しくなってますけどね(;^_^A



それから、お買上率を上げるためには・・・

どういう会話をしたら、お買上率が高まったかを販売スタッフ間で情報共有するのはどうか。

→情報共有会での提案回数をカウントする。



こんな感じで、はじめてみたら、どうなるだろう？と。


毎日売上は確認しますが、それよりも大事なのは、

カウントすると決めた行動を管理すること。

カウントするものは、KPI（Key Peformance　Indeicator　重要業績評価指標）といいます。


ここまで考えたことは仮説に過ぎませんから、

やってみて、どんな活動が売上につながったのかを見ていく必要があります。

とこんなふうに考えています。



ポイントは

・売上高を因数分解してみる

・ネガティブなインサイトを考え、理想的な状態とのギャップを見つけ、払拭する方法を考える

・売上以外の数字で、何を管理するか（KPI）を決めて定点観測する

ということでしょうか。



あくまで私の頭の中で考えていることで、これが正解というわけではないとは思いますが、

常に自分だったらどうするか？を考えておきたいなと思いました。



うちの会社の場合のKPI（カウントすべき数字）ってなんだろう？

そう思われた方、ぜひお声がけください。

一緒に因数分解して、理想的な状態と、ネガティブなインサイトを考えましょう＾＾


少しでもご参考になると嬉しいです。



これも立派な管理会計の範疇なので、

サンソウカンさんでのセミナー（決算書応用編）にもこのような内容を盛り込んでいく予定です。




２．おすすめ書籍　「有名人になる」ということ


「有名人になる」ということ (ディスカヴァー携書) 勝間 和代 さん著https://www.amazon.co.jp/dp/4799311611/ref=cm_sw_r_tw_dp_DNDJVCQB8NYBA2DCTX44

「この本は、わたしのこの数年間の「有名人になる」という不思議な体験について、当事者の視点からまとめたものです。
どうやったら有名人になれるのか、そのとき得られるものは何か、失うものは何か。
わたしの記憶が新しいうちに、正直に、赤裸々に、事実をまとめました。なってみたい方、知りたい方の参考になることを目指しました。」


★手に取ったきっかけ★
あの勝間和代さんが有名になる過程をご自身でまとめた本。
有名人になりたいわけではなくて、どうやってご自身をブランディングされてきたのかを
知りたくて、何気なく手に取ってみました。


★おすすめポイント★
非常にロジカルに再現性のあるかたちで有名人になった方法を解説。
「ありそうでなかった」ポジショニングを探して、陣取れるか。
これって企業のブランディングとなんら変わらないじゃないの！
有名人になりたい方のみならず、マーケティングの生きた教材にもなる本です。




３．セミナー情報　


＜大阪産業創造館様主催★資金繰り&決算書基礎編&応用編シリーズ＞


資金繰り基礎講座　6月23日14時～16時30分
https://www.sansokan.jp/events/eve_detail.san?H_A_NO=33375

決算書基本講座　　7月20日14時〜16時30分（お申込み開始しました）
https://www.sansokan.jp/events/eve_detail.san?H_A_NO=33376

決算書応用編１　　7月25日
決算書応用編２　　 8月8日　※１と２で連続講座にする予定です。



＜女性起業研究会エスパス様　主催＞

知っておくととってもお得！世の中の見え方が変わるお金の話
6月23日10時〜11時30分＠宝塚男女共同参画センター・エル
http://espace.tukuyom.com/2021/04/30/%e3%80%906-23%e3%81%8a%e7%9f%a5%e3%82%89%e3%81%9b%e3%80%80%e7%89%b9%e5%88%a5%e5%8b%89%e5%bc%b7%e4%bc%9a%e3%80%91/


6月からはセミナーが毎月のように続きます！ありがたいです。頑張ります〜＾＾



４．活動日記　正直者がバカをみない世の中をつくること


連休でいろいろ整理をしていて、経営に役立つブログも構築中（いずれお披露目します）。

ふと

（あっ　20代のころに書いてたブログあったな・・・）

と思い出して、アクセスしてみたところ・・・まだ無事にありました！

2004年から2008年にかけて書いていたブログでした。


節目節目には、志が書いてあって、ほほ～と読んでいたのですが、

2008年の年初にこんなことを書いてました。


“私の生き方テーマは・・・

「税理士という職業を通して【正直者がバカをみない世の中】をつくること」

来年の２００９年には、いよいよ税理士登録をすることになります。

今年の２００８年は、そのための足固めの年です。“


（そうそう、そうだった　そうだった！）

13年前の自分に初心を思い出させられました。


続きがありました。


”・セミナーができる

・顧客の視点に立って提案ができる

・得意分野をもつ

↑こんな専門家になるために・・・

・セミナーの前座をする！

・相手にベクトルを向けて、一つ一つの仕事に価値をつくる！

・税理士として恥ずかしくない知識をつける！

・さすがに2年目なんだから、２００７年の半分の時間で仕事を終わらせる


それからそれから・・・

・フルマラソンを走れる身体・体力をつくる

（フルマラソンできたら、なんでもできそうな気がしませんか？＾＾）

・早く寝て早く起きる

・自分に出会ったくれた人を大切にする

・いい意味で期待を裏切る！（プラス１％☆サプライズ）

・もちろん遊びも真剣に　“


ええこと書いてるやんって思うこともあるけど、

言ってること変わらないな、成長がないのかな？と思うことも（汗）。

でも、できてきてるなということもあって、

テーマは今も変わらないけど、次なる山を登れってことね！と感じました。


【正直者がバカをみない世の中】づくりにこれからも邁進していきます！


今日のメルマガは、以上です。

今回もお読みいただき、ありがとうございました。

今週もいいことがたくさんありますように。

また、元気にお会いしましょう。


　　神佐 真由美


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