税理士 神佐真由美が毎週発信する、会社経営や、家庭経営、そして、人生の経営にちょっと役立つメルマガです。 税務や会計を中心に、日々の仕事での気づきを混ぜながら。

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第169号★「形にして見せてもらうまで、何がほしいかわからない」タテマエとホンネのマーケティング/トヨタの会議は30分/マンションの相続税評価の最高裁判決【税理士 神佐真由美】

2022年04月25日

こんにちは!税理士の神佐真由美です。
今日もご開封いただき、ありがとうございます。

本日のメルマガの内容です。

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1.「形にして見せてもらうまで、何がほしいかわからない」タテマエとホンネのマーケティング
2.現在公募中/これから公募予定の補助金/融資制度
3.おすすめ書籍 トヨタの会議は30分
4.セミナー情報/イベント情報 銀座鳩居堂での社中展
5.活動日記 マンションの相続税評価の最高裁判決

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1.「形にして見せてもらうまで、何がほしいかわからない」タテマエとホンネのマーケティング


今日は、ちょっとやわらかめの話題、タテマエとホンネとマーケティングのお話です。



先日、ある買い物をしました!ドライヤーです。

今さらドライヤー?

ドライヤーが壊れたの?いや、そうではありません。

イオンが出るいいドライヤーを買ったの?そうでもありません。

「置ける」ドライヤーを買いました。



SNSでどなたかの投稿で知ったのですが、

これはすごい!両手が空くなんて!とすぐに買ってしまいました。

置けるドライヤー素晴らしいです。



両手が空くから、ドライヤーをしながらいろんなことができます。

子どもにも、ちゃんとドライヤーして寝なさいよ、と言っていますが、

めんどくさがって、中途半端な状態で終わってしまうので、

これなら、本(マンガ)を読みながらでも、髪が乾かせる!と。

とっても便利で重宝しています。



置けるドライヤーを開発した人はすごいなぁと思いました。

私は、ついつい、どうやって思いついたんだろうと想いを馳せたくなります。



こういうことを考えるのはとても楽しいです。

いつも思い出すのが、かつてよく参加していた商品開発のグループインタビューです。



今は時間がなかなか取れなくて、参加できていませんが、

商品開発のためのグループインタビューとか、アンケートとか、募集があれば、よく協力をしていました。

メーカーの企画部や開発部の方がいらっしゃって、集まった私たちにいろんなことを質問していきます。



この商品についてどう思いますか?

どんな機能があったら、使おうと思いますか?

どんなシーンが思い浮かびますか?


みんな好き好きに答えていきます。

私も考えて、メーカーの方の役に立てばいいなと思い、話します。

1時間半~2時間くらいのインタビューが終わって解散。

「では、商品化したら、ご連絡しますね!」


数か月経って、実際に発売された商品をご紹介いただいたのですが、なぜか気持ちが動かず、買いませんでした。

なんで私は買わなかったのかな~ともやっとしています。




一方で、逆に、のちのちに買おう!と思った商品のグループインタビューもありました。


そのグループインタビューでは、

この商品についてどう思いますか?どんな機能かあったら?とは聞きませんでした。

「日ごろ、こんな場面でイラっとしたことありませんか?」

「がっかりしたことありませんか?」

気持ちを聴くインタビューでした。


集まったのが女性ばかり。

知らない人同士でも話が盛り上がり(「そうよね~」「そうそう!」と)、

メーカーの方は、ライターの方と一緒に、その会話からキーワードを拾っているようでした。

「人に話すほどじゃないけど、こんなことあった、こんな気持ちになった、とか」

「これってこういう気持ちですか?」

と気持ちを引き出すのが上手なインタビューでした。


商品開発のインタビューじゃないの?と思ったのですが、

このインタビューで拾ったホンネの声を、商品のコンセプトや、プロモーションに上手に使ってありました。



ドライヤーの話に戻ると、

ドライヤーって手に持って髪を乾かすものだから、片手がふさがっても、「こんなもんだ」とさらっと流していたのかもしれません。

でも、本当は両手が空かないことに、イラっとしている。

共働きの時代、子どもの髪をじっくり乾かしている時間はない。

髪を乾かしながら、学校のプリントにも目を通して、書くものがあれば、済ませたい。


でも、置き型のドライヤーが欲しいとは言っていない。

インタビューで、どんなドライヤーがあったらいいですか?と聞かれても、

置き型がいいです!とは言えていないと思います。

日ごろの小さな満たされないことをうまく拾ったのかな~と思いました。



「形にして見せてもらうまで、何がほしいかわからない」

人の「欲しい」という気持ちは、目の前にそれが現れたときに生まれる気持ちだからだそうです。



1980年代までは、新しい製品を作れば注目され、売れる時代でした。


1990年代に入って、生活がある程度満たされるようになって、競争が生じ始め、

目が肥えた生活者は、様々な商品から自分が気に入ったものを購入し、

企業は生活者を分析する必要が生じてきました。


そこで流行ったのが、アンケートや、グループインタビューです。

お客様に何が欲しいか、聴いてみる。

これは一定の効果はあったようです。


しかし、2000年代に入って、このアンケートやグループインタビューで意見に沿って商品を開発しても、

売れなくなってきました。


その代表的な例がマクドナルドの「サラダマック」です。

「サラダマック」誕生のきっかけは、お客様の声を聞く調査。

マクドナルドは、顧客に「どんなハンバーガーが欲しいですか?」と聞きました。


「ヘルシーなサラダが食べたい」

「ヘルシーじゃないからマック(関西ではマクド)には行かないです」

低糖質やダイエット、栄養を気にしている人が沢山いた。

だから、そんな人にも喜ばれるハンバーガーとして「サラダマック」を開発して発売。

しかし、これが思ったように売れず、あえなく販売中止となってしまいました。



その失敗から、マクドナルドは考え直しました。

顧客がマクドナルドに本当に求めていることってなんなんだ?と。

声になっていない”気持ち”を読み取っていないのではないか?と。


そこで生まれたのが、クォーターパウンダーというボリューム感たっぷりなハンバーガーでした。

顧客が本当にマクドナルドに求めていたのは、

ヘルシーじゃないとわかっているけど、思いっきりかぶりつきたい

という背徳感に近いものだったようです。


ヘルシーなものを食べたい、というのはうそだったのか?

健康に気を遣っているちゃんとした人に見られたいしな~という気持ちから出た”タテマエ”で、うそではありません。

でも、ホンネのところでは、ハンバーガーらしいハンバーガーを思いっきり食べたかった。

声にならないホンネに応えることができたから、売れたといわれています。



今は新しいプロダクト・アウトの時代だといわれています。

声にならない顧客の声を言語化して、それに応える提案をしていく時代だと。



ついつい人は「タテマエ」を言ってしまうもの。

一方で「ホンネ」もちゃんとある。


人々の「ホンネ」を丁寧に観察することが、これからはますます重要になりそうです。

それには、日ごろの自分のホンネをスルーしないことが大事だそうです。


イラっとしたこと・がっかりしたこと・残念に思ったこと・しゃーないかなーと思ったこと。

ここにビジネスのヒントがあると思ったら、毎日が面白くなりそうだと思いました。


こんなホンネのところのお話も、皆さんとできたら嬉しいです。





2.現在公募中/これから公募の補助金/融資制度/おすすめ情報



・経産省:ウクライナ情勢や原油価格高騰などにより影響を受ける中小企業・小規模事業者を対象とした相談窓口
https://www.meti.go.jp/ukraine/index.html

(ウクライナの人たちに早く穏やかな日常が戻ることを祈っています)


・事業復活支援金(5月31日まで 5月は事前確認機関が混み合います)
https://jigyou-fukkatsu.go.jp/


・インボイス対応に!
ITツールと同時導入でパソコンやタブレットも対象に!IT導入補助金2022
https://www.it-hojo.jp/2022/


・業務改善助成金(事業場内最低賃金をUPで設備投資資金を助成)
https://pc.saiteichingin.info/chusyo/index.html


・事業再構築補助金(第6回公募開始!6月30日まで)
https://jigyou-saikouchiku.jp/


・ものづくり・商業・サービス生産性向上促進補助金(第10回公募 5月11日まで)
https://portal.monodukuri-hojo.jp/common/bunsho/ippan/10th/gaiyou_20220216.pdf
デジタル枠・グリーン枠・回復型賃上げ・雇用拡大枠が新設


・小規模事業者持続化補助金(第8回公募2022年6月3日まで)
https://r3.jizokukahojokin.info/


・ 雇用調整助成金(新型コロナ特例)|厚生労働省 (mhlw.go.jp)
https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/koyou_roudou/koyou/kyufukin/pageL07.html
(特例が6月末まで延長)


・文化庁 著作権契約書作成支援システム
https://pf.bunka.go.jp/chosaku/chosakuken/c-template/
補助金などの制度ではないのですが、浮世似顔絵作家の村井政善さんから教えていただき、
文化庁の著作権に関する契約書作成支援システムをご紹介します。
撮影をお願いしたい、原稿を頼みたい、画像を利用させてほしい、などの際に使える契約書ひな型が掲載されています。
※一般人同士の契約を想定して作成されています。




3.おすすめ書籍 トヨタの会議は30分 ~GAFAMやBATHにも負けない最速・骨太のビジネスコミュニケーション術

トヨタの会議は30分 ~GAFAMやBATHにも負けない最速・骨太のビジネスコミュニケーション術
山本 大平さん
https://www.amazon.co.jp/dp/4799109499/ref=cm_sw_r_tw_dp_AY3WFXC4C9RGAFVBE0AB


(本の紹介より)
成長して少し規模が大きくなると、多くの会社では「大企業病」が発生します。

社内の忖度と事なかれ主義がすべてを覆い、内向きの仕事に時間を取られているうちに、欧米企業と中国企業にすべてを取られる──そんな光景を、私たち日本人はここ数十年でどれだけ見てきたでしょうか?

ところが、どんなに企業規模が大きくなっても、そうした大企業病に侵されていないように見える日本企業があります。

そう、トヨタ自動車です。トヨタでは、結論が秒で出てきます。おためごかしを嫌い、浮ついた若い奴は現場のオヤジさんたちに三河弁でガッツリどやされます。

本質志向の骨太なコミュニケーションがいまでもしっかり存在しているのです。


本書は、トヨタが大企業病から逃れるうえで重要な要素の一つになっている「社内でのコミュニケーション術」について、実際にトヨタマンとしてビジネス人生の基礎を築いた著者が、愛を持って振り返りつつ分析、一般に紹介する1冊です。

「カイゼン」など、生産管理手法についてはすでによく知られているトヨタ自動車の社内で、実際にどんなコミュニケーションが行われているのかが明らかになりま。

すべてのジャパニーズビジネスパーソン、必読の書と言えるでしょう。



★手に取ったきっかけ★

書店で見かけて手に取りました。
会議は30分という言葉に惹かれました。


★おすすめポイント★

”確実に相手を射抜く・仕留めるコミュニケーション術”など、
この表現どうなの?という箇所もありましたが、
会議のことだけでなく、骨太のコミュニケーションを取りながら、生産性を上げていくヒントが多くありました。
・会議の前にはアジェンダを共有
・会議の最後には次の打ち合わせで決めることも共有
・上司への意思決定のお願いは1分で判断できるようにまとめる など

後半はどちらかというと心構えやあり方のテーマが多く、
「そんな、当たり前のこと」ということも書いてありますが、「わかっている」と「できている」は違います。
自分はどうかな?と振り返りながら読むことができました。




4.セミナー情報/イベント情報



★大阪産業創造館様 主催セミナー★


【はじめての〇〇セミナー】
きちんと押さえたい!経営者のための資金繰り基礎知識(6月15日)
https://www.sansokan.jp/events/eve_detail.san?H_A_NO=36821


【起業準備セミナー】
社長になる前に知っておきたい!会社経営に必要な「お金の実務」セミナー(6月20日)
https://www.sansokan.jp/events/eve_detail.san?H_A_NO=36493



★鳩居堂にて行われる社中展に出展します!★


セミナーではありませんが、お知らせさせてください。

私が書道を学ぶ房仙会の社中展「第22回房仙会書展」が銀座・鳩居堂画廊で開催されます。

房仙会一同の作品が鳩居堂に展示されます。

お近くの方、東京へ行かれる方、ぜひお立ち寄りください。(29日・30日在廊しています)


◆第22回房仙会書展

【日程】2022年
4月29日(金)11時~18時
4月30日(土)11時~17時
5月1日(日)11時~15時半

【会場】銀座・鳩居堂画廊 3階・4階
〒104-0061東京都中央区銀座5-7-4
有楽町駅から徒歩約7分、東京メトロ銀座駅A2出口 から徒歩約2分



5.活動日記 マンションの相続税評価の最高裁判決


重いテーマを活動日記に持ってきてしまいました。

先日注目していた判決が出まして、税理士界隈ではとても話題になっていました。

路線価認めず課税「適法」 不動産相続で、国側勝訴確定―最高裁:時事ドットコム (jiji.com)
https://www.jiji.com/jc/article?k=2022041900699&g=soc



13億円で購入したマンションの相続税評価が3億円として評価され、

借入金と相殺して相続税がゼロになった申告についての裁判ですから、

極端な”節税”事例だし、国側が勝つのだろうなと思っていたのですが、

税理士の仕事って、事実を規定に対しての「当てはめ」じゃダメで、

何が正しいのか?を自分の頭で考えて結論を出すこと。


納税者の信頼に応え、正しい結論を導きだせるよう、

公正で中立な立場から自分をブレさせないことが大事だと改めて感じました。




今日のメルマガは以上です。

本日もお読みいただき、ありがとうございました。

今週もたくさんいいことがありますように!

いってらっしゃい!


  神佐 真由美


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