税理士 神佐真由美が毎週発信する、会社経営や、家庭経営、そして、人生の経営にちょっと役立つメルマガです。 税務や会計を中心に、日々の仕事での気づきを混ぜながら。

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第244号★お客様に思い出してもらえたらお買い上げ?思い浮かべる確率と、実際に購入してもらえる確率の違いとは/”未”顧客理解 なぜ「買ってくれる人=顧客」しか見ないのか?/定額減税始まります!【税理士 神佐真由美】

2024年06月03日

こんにちは!
税理士の神佐真由美です。
今日もご開封いただき、ありがとうございます。

本日のメルマガの内容です。
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1.お客様に思い出してもらえたらお買い上げ?思い浮かべる確率と、実際に購入してもらえる確率の違いとは
2.現在&これから公募の補助金
3.おすすめ書籍  “未"顧客理解  なぜ、「買ってくれる人=顧客」しか見ないのか?
4.セミナー&イベント情報
5.活動日記 6月です!定額減税が始まります

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1.お客様に思い出してもらえたらお買い上げ?思い浮かべる確率と、実際に購入してもらえる確率の違いとは


前回のメルマガでは、自社の商品やサービスが必要と思われる場面で、

「想起」といって、「思い出してもらうこと」が大事です、というお話をしました。

第243号★知ってる?覚えてる?思い出せる?~コーヒーのサブスク体験から~
https://mail.os7.biz/b/JaJ8/1750290


そして、よいものとして記憶してもらっていないと思い出せないし、

そもそも認知されていないと、記憶もされないですよね、ということでした。


今日はこのお話の続きで、おもしろい調査結果があったので、ご紹介したいと思います。


思い出してもらう集合の3本の指に入らないと・・・ということなのですが

3本の指に入ったとして、本当に購入してもらえるのか?という確率が、商品のカテゴリーによって違うそうです。


Evoked Set調査2022(2022年2月実施/トライバルメディアハウス調べ)
https://www.tribalmedia.co.jp/note/research-220914/

このレポートは、2022年に実施された15業界の「第一想起」ブランド調査の結果を公開しています。

「第一想起」とは、特定のカテゴリーについて消費者が真っ先に思い浮かべるブランドのことです。

調査対象は、

ビール、チューハイ、チョコレート、アイスクリーム、洗濯洗剤、歯磨き粉、マスカラ、掃除機、ドライヤー、デジタル一眼レフカメラ、

クレジットカード、自動車保険、住宅メーカー、動画サブスクリプションサービス、温泉地です。


調査結果ですが、

それぞれのカテゴリでのそれぞれのブランドについて、

知名集合にはいっているか?(アサヒスーパードライを知っているか?)

処理集合に入っているか?(アサヒスーパードライはほかのブランドとどう違うか理解しているか?)

想起集合に入っているか?(ビールといえば、どのブランドが思い浮かぶか?)

第一想起になっているか?(一番目に思い浮かべているか?)

を調査し、さらに、

第一想起、第二想起、第三想起のブランドの購入率をまとめています。


それぞれのカテゴリでの分析結果もコメントされているので、

読んでいくと面白いと思います。



それぞれのカテゴリについて、たくさんブランドがあるのに、

想起集合(思い出すブランド)は3つまでなんですね。

やはり、3本の指に入るって大事なんだ、ということですね。


それから、ビールやチューハイなど、低単価で頻度が高いものについては、

第一想起、第二想起、第三想起での購入率は、どれも高く、あまり差がないのに対して、

洗濯洗剤カテゴリにおいては、

第一想起のブランドを購入する確率が圧倒的に高くて、

第二想起、第三想起のブランドを購入する確率は、ガクンと下がって7割程度になります。


ビールやチューハイは、買って失敗した~となっても、また買わないでおこう、と思うだけのこと

洗濯洗剤は、買って香りが合わなかった、失敗した~となると、しばらく使い続けないといけない、

という違いがあります。

だから、第一想起のものを買って、手堅くいきたいという心理が透けて見えるようです。


掃除機カテゴリでは、掃除機といえば・・・ダイソン!と一番目に想起される確率は圧倒的に高いのですが、

じゃあ、第一想起のダイソンをみんな購入するのか?というとそうではないようです。

価格が高いものだし、よくよく他の候補と吟味して選んで買うのが掃除機です。

これこそ失敗したくない買い物ですしね。



というように、カテゴリの特性によって、

第一想起のものを購入するのかは違いがあるようです。

この違いをおさえた上で、3本の指に入るように、想起の動線を作っていく必要があります。


でも、この調査って、大企業のブランドばっかりじゃん・・・

それだけ大企業はお金をかけてきたから、想起してもらえるようになったわけであって、

中小企業に勝ち目ないじゃん・・・と思ってしまいます。


ただ、これらの調査は、メインカテゴリ、すなわち、大きいくくりでのカテゴリ

たとえば、洗濯洗剤という巨大なカテゴリだから、そうなります。


洗濯洗剤というカテゴリのなかで、

たとえば、しみぬき洗剤というサブカテゴリを設けて、そのなかで第一想起を目指すなら、

まだ勝ち目はあるかもしれません。

あるいは、場所に依存するようなビジネスであれば、この地域で○○と言えば、で第一想起を目指す。



今回のお話って、BtoCに限ったことでしょ?BtoBでは関係ないでしょ?

というお声も聞こえてきそうです。

別の会社の調査結果ですが、BtoBでも、第一想起の会社から購入する確率についてのデータがあります。

【調査発表】55%が第一想起した商品を導入。BtoBにおける純粋想起の実態調査の結果を発表
https://wacul.co.jp/pressrelease/posts/wacul-importance-top-of-mind-awareness-report

~コメント抜粋~

BtoBでも第一想起された商品は55.3%という高い確率で導入されることが分かりました。

BtoBマーケティングは「ニーズ顕在層へのアプローチ」ばかりフォーカスされがちですが、

中長期的には「ニーズ潜在層へのアプローチ」、すなわち「純粋想起の獲得」にも取り組むべきでしょう。

~抜粋以上~


やはり、BtoBでも、純粋想起(○○といえば、○○株式会社さん!と思い出してもらうこと)をいかにつくるか。

想起の動線をつくる方法、認知してもらって、記憶してもらって、思い出してもらう取組が重要ということですね。



知らないと、記憶されないし、想起されませんが、

記憶されているのに、想起されないとしたら、好ましい3本の指に入っていないのはなぜか?

知っているのに、想起されない・・・としたら、どんな取組が必要か?

いろんな問いが生まれそうです。


今回はちょっと難しい言葉も多くなりましたが、

想起と購入率とのレポートと、そこから示唆すること、想起までたどりつくことの重要性をお伝えしました。

ご参考になりましたら、嬉しいです。




2.現在&これから公募の補助金


・New!中小企業省力化投資補助金
https://shoryokuka.smrj.go.jp/
中小企業等のみなさまの売上拡大や生産性向上を後押しするため、
IoT・ロボット等の人手不足解消に効果がある汎用製品の導入を支援いたします。


・New!中堅・中小企業の賃上げに向けた省力化などの大規模成長投資補助金 (第2次公募 6月中旬より)
https://seichotoushi-hojo.jp/
補助上限が50億円で、10億円以上の投資が対象となります。


・事業承継・引継ぎ補助金(次回第9次公募 詳細未公開)
https://jsh.go.jp/r5h/
2019 年 9 月 17 日~2024 年 9 月 16日に事業承継をした
事業承継者の新しい取り組み支援(経営革新支援)や、
M&Aにかかる費用の支援(専門家活用型)があります!


・事業再構築補助金(New!! 第12回公募 7月26日締切)
https://jigyou-saikouchiku.go.jp/


・ものづくり・商業・サービス生産性向上促進補助金
(第19次締切はまだこれから)
https://portal.monodukuri-hojo.jp/schedule.html


・小規模事業者持続化補助金(第17回公募 Coming soon)
https://s23.jizokukahojokin.info/


・技術開発を支援するサイト(研究開発を支援する補助金など)
https://sbir.smrj.go.jp/index.html


・支援情報ヘッドライン | J-Net21[中小企業ビジネス支援サイト]
https://j-net21.smrj.go.jp/snavi/index.html


・令和6年度業務改善助成金(令和6年12月27日まで)
事業場内で、最も低い賃金(事業場内最低賃金)を30円以上引き上げ、
生産性向上に資する設備投資等を行った場合に、その設備投資等にかかった費用の一部を
助成する制度です(最大600万円)。
https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/koyou_roudou/roudoukijun/zigyonushi/shienjigyou/03.html



3.おすすめ書籍

“未"顧客理解  なぜ、「買ってくれる人=顧客」しか見ないのか?
著:芹澤 蓮さん
https://amzn.asia/d/7lik6B9

(本の紹介より)
「買わない人」から目を背けるのは、もう止めませんか?
ビジネスでは買う人=顧客が大事にされますが、事業を成長させるには買わない人=未顧客にも目を向ける必要があります。

どの企業のどんな商品でも、「知らない・買わない・興味のない未顧客」が市場の大半を占めています。
売上を増やして事業を成長させるには、そうした「買ってくれない未顧客」を理解して、
新しく1回買ってもらわなければいけません。

本書は、「未顧客を理解して市場を拡大するための教科書」です。

日本ではあまり知られていませんが、未顧客へのマーケティングは、
ファンやロイヤル顧客へのマーケティングとは大きく異なります。

本書は、海外の豊富な先行研究に基づくエビデンスを示しながら、
未顧客を理解して事業成長するためのマーケティング原則を、マンガや図表を用いて丁寧に解説します。

また、本書は実践を重視した内容になっています。
実務で大切なのは「だから、どうすればよいのか?」という手の動かし方です。
本書を読み終わったとき、「買ってくれない人とどう向き合えばよいのか」に答えが見つかることでしょう。
マーケティング担当者はもちろん、販売、企画、開発などに携わるビジネスパーソン必携の1冊です。


★手に取ったきっかけ
SNSで書評を読んだこと
購入してしばらく読んでいなかったのですが、
今学んでいるマーケティングの勉強会の仲間から、おすすめされて読みました!


★おすすめポイント
・既にお客様になっていたり、興味関心を持ってお試しされたりコンタクトのある方についてのデータは集めやすいが、
関心もない、興味もない、接点のない「未顧客」についてはデータがないため理解されていない。

・そのような未顧客を、未顧客が置かれている文脈をよく観察して、
未顧客の利用機会が増やせないかを考えることが、売上を増やすためには大事。
行動が起きやすい状況を作り出すことにフォーカスすること。
売上 = 利用機会 の数 × 各 利用機会での購入回数 × 単価

・ヘビーユーザーのロイヤルティを高めても、さらに買ってくれることはない(十分買っているから)。
さらに、ライトユーザーが増える効果もない。

・差別化を目指したからといって、ただちにそれが顧客にとっての価値になるとは限らない。

・ブランドと報酬(顧客にとっての得たいもの)が結びついている状態が「強みを生かせている」状態。

非常にためになる本でして、
商品やサービスを利用してもおかしくないのに、利用していない未顧客に着目し、
利用機会を増やせないかというアプローチが、意外と盲点だと思いました。
かみ砕いて、事例に載せて、メインコンテンツとしても扱ってみようと思います。



4.セミナー情報&イベント情報

★大阪産業創造館様 主催セミナー★

6月19日14時~16時30分
【事業推進セミナー】
製造業の財務分析入門 コストダウンの「種」を見つける!製造原価報告書の読み解き方
https://www.sansokan.jp/events/eve_detail.san?H_A_NO=44015

6月26日14時~16時30分
【はじめての○○セミナー】
きちんと押さえたい!経営者のための資金繰り基礎知識
https://www.sansokan.jp/events/eve_detail.san?H_A_NO=43694


講師は私ではありませんが、営業力の強化に役立つセミナーです。

7月17日18時~21時
商談相手に刺さる!「商談資料のブラッシュアップ実践講座」
https://www.sansokan.jp/events/eve_detail.san?H_A_NO=43820



5.活動日記 6月です!定額減税が始まります


6月に入りましたね!

例年なら、繁忙期のピークを終え、少しだけホッとする6月なのですが、今年は!

定額減税制度が始まる6月です。

早くて6月5日支給のお客様企業から定額減税が始まります。


システムの理解を進め、サポートが必要なお客様には、説明をしてきました。

定額減税の人数の把握のための方法も、お客様ごとに決めて、確定してきました。

これは従業員さんにも説明しておかないと、問合せが来たり、あらぬ誤解を生む・・・と思い、

従業員さんへも手取りへの影響について、説明会をしたり、説明資料をおすすめしたりしてきました。


ん?年末調整をこの年の半ばでやっているような感覚になりました。

給与計算担当の皆さま、本当に大変ですよね・・・。

ただでさえ給与計算って、間違ってはいけないし、神経を使うし・・・。


いまさら給与明細に記載するように義務付けるという、

それは今決まった法律ですか?というようなことをおっしゃる政府の方も。

(システムでは既に対応済みですけども、困る人もたくさんいるわけで)


ここまで企業の事務負担を増やすかな?という定額減税ですが、

これを機に、ちゃんと従業員さんに給与明細を見てもらうきっかけになればいいかなと思いました。

どれだけ社会保険料がかかっているか(そして会社が同じ金額負担していることも・・・)

所得税や住民税はどのくらいかかっているのか

こういうことって、学校では学ばないですし、初めて給与をもらって、関心を持ったり持たなかったり。

これをきっかけに、給与明細をちゃんと見ることが根付くといいなと思います


※そうそう、給与明細の動画、あります!

社員が知るべき給与・税金の知識 という動画を
https://www.enfac.co.jp/contents/ts/

株式会社アントレプレナーファクトリーさんのご協力のもと、制作しました。

1本1本が短くて、学びやすい動画になっています。

よければ、ご活用ください!


本日もお読みいただき、ありがとうございました。

今週も皆さんにとって、

たくさんよきことがありますように!

いってらっしゃい!


  神佐 真由美


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