激変の時代をむかえた医療福祉業界。変化の荒波を乗り越えて行けるかどうか？は、まさに「いまいる職員の力を最大限に引き出せるか？」に尽きるでしょう。どんな変化にも、「よし！やりましょう！」と積極的に臨む柔軟な組織になるためには、一日も早く自律型の組織づくりをスタートすることが重要でしょう。そのための最新事例や具体策をお伝えしています。[自律進化組織研究所：組織改革コンサルタント。効果測定によって裏打ちされた結果にコミットする組織開発「7ヶ月で自律進化組織をつくるHIT-Bitプログラム」に定評。述べ500施設・25,000人の支援実績。『医療タイムス』『月刊 医療経営士』『月刊 保険診療』に連載中]

★☆ 自律進化組織勉強会 ☆★ 25/01/07
【自律進化組織の創り方】

■経営者・上層部・リーダー・組織改革推進ご担当者向け
■組織風土づくりのための「実戦！」メールマガジン

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学園ドラマで、

ある女子生徒が、クラスメートの男子生徒から、
「女子とは緊張して話せないんだけど、
どうしたらいいかな？」
と相談されて悲しくなる
という場面があり、

「気の毒に」
と思ってはいましたが、

もし、自分が会社員だった時に、

部下から、
「上司とは緊張して話せないんですが、
どうしたらよいでしょうか？」
と相談されていたら
と想像してみた時に、

はじめて
「これは、ひとごとじゃない」
と悲しさが深く理解できな気がした三好です。


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今回は、

相手の心理をビジュアル化する「マネジメント交渉術」

です。


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■相手を思うように動かすための
コミュニケーション術として、
言葉遣いや
発声方法、
姿勢や笑顔、
スライドの作り方
・・・などが大事とされています。

人間は、目に見えるものにばかり
気を取られがちなので、
無理もないのですが、

それ以上に、
相手との位置関係が重要なことをご存知でしょうか。

相手にわかってもらいたいならば、
水を低い方に流すことができるように、
相手より高い位置に立っているか？
ということです。

心理構造から見れば、
水が低い方へ流れて吸い込まれて行くように、
自分は高い位置に立ち、
相手がそれを受け入れようとして
低い位置に立っていて、
自分が伝えることが、
自然に相手の方へ流れてゆく構図に
なっているか？
ということです。

このような
自分の方が高い位置に立つことなくして、
いくら熱弁を振るっても、
伝えたいことが
相手に向かって流れてゆくことはありません。

戦国時代の戦で言えば、
どんなにさまざまな武器を携えて向かっても、
相手よりも低い位置に陣を敷いていたのでは、
矢も石も相手に届かず、
兵士は登ったところで斬られてしまうだけとなり
決して勝てません。

つまり
どんなにさまざなコミュニケーション・テクニックを
習得しても、
相手より心理構造的に低い立ち位置にいれば、
メッセージが相手に届かず、
思うような結果を得ることはできないのです。

■では、
「相手より高い立ち位置に立つ」
とは、ビジネスシーンにおいて、
具体的にはどういうことか？

それは、
相手が、
「ぜひあなたの話を聞きたい」
「ぜひあなたの提案を実践したい」
と考える状態にしておくということです。

そうすれば、
「交渉が始まる前に、結論は出ている」
というわけです。

この
「立ち位置」工作をせずに、
多くのコミュニケーション・テクニックという
弓矢や槍や薙刀を自信満々に背負って、
まるで猛吹雪の中で絶壁を登るような
無茶な交渉に臨んでいる人が、
世の中に、あまりに多くないでしょうか？

いや、それ以前に、
敵は、絶壁の上にすら来てもいない
つまり、
その話題について話し合う気すらまったくない
ということもあるでしょう。

会議で説明し始めた時に、他の出席者たちが
「なんの話が始まったんだ？」
という顔をしていれば、

それは、賛成・反対以前に、
その課題に関心がなく、
もう席を立ちたいという心理状態です。

それが、
絶壁の上にさえ来てもいない状態です。

■会議の際に、
相手の方々が、
あなたに集まってきていないどころか、
相談のテーブルにもついていない状態です。

もちろん、
身体は会議室に来て、
椅子に座って、
手に持った資料を見ています。

しかし、
心は、
鼻をほじったり、
足の爪を切ったり、
枝毛を気にしたりしている状態を
想像すると良いでしょう。

そんな相手に、
無理やり手を掴んで
手のひらを上に向けさせて、
その手の中に、
こちらが渡したいものを掴ませようとしても、
それは、
次の瞬間、床に捨てられてしまうでしょう。

そして、相手の心は
ただちに席を立って
部屋を出ていってしまうでしょう。

■その逆に、
あなたが会議室に向かっている時に、
相手の方々が、
あなたの荷物を持ってくれて、
一緒に会議室にゆき、

あなたが伝えたいものを手渡そうとする前に、
彼らが、
「これ、いただきますね」
と分配しはじめ、

「ありがとうございます。
いますぐ現場にもどって
部下たちのシェアさせてもらいます」
というような、
こんな位置関係を築くことができていれば
どんなに楽でしょうか？

■ではどうすればそうなるのか？

あなたが
相手から頼まれてもいないのに、
伝えようとするのは、
その時点で、拒まれることが明らかなので、
失敗です。

ということは、相手の方々は、
Good Ideaが存在していることも、
ましてそれをあなたが持っていることも
知らないのですから、

「なんらかのGood Ideaが必要だ」
「いますぐほしい」
と思わせることです。

そうなった相手に、
あなたがGood Ideaを提供できれば、
それはあたかも
高い位置から水を流すように、
驚くほどスムーズに相手に受け入れられます。

■伝えたいことがる自分と
求めてもいない相手の位置関係は、
低いところにいる自分が
高いところにいる相手に
無理やりものを届けようとしている構図です。

一方、
何らかのGood Ideaが欲しい相手と、
それを提供できる自分の位置関係は、
低いところにいる相手に、
高いところにいる自分が、
重力に従って水を流そうとする構図です。

このような位置関係であれば、
言葉遣いも、発声方法も、
姿勢や笑顔も、スライドの作り方も
不要です。

会うなり、
「お荷物をお持ちします」
と言ってくるかもしれません。

もしかしたら、
あまりに重要なので、
あなたの自宅まで迎えにくるかもしれません。

そんな位置関係づくり
Positionality Makingをされることを、
強くお勧めします。

そして、それをせずに、
いくらテクニックを学んでも
効果につながらないということです。

■その位置関係づくりを
実践できる方法が、
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