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社労士で採用定着士の西野です。

このところ、賃上げ時代に備えた
中小企業経営のヒントをお届け
しています。

今回は、「頑張り（行動）」と「成果」
の関係性について深掘りしていきます。

■行動と成果の間にある「ステップ」

前回、「稼げる社員」の定義を明確に
することで、社員の行動と成果の
つながりが見えてくるとお伝え
しました。

ただし、現実はそんなに簡単ではありません。

なぜなら、頑張り（行動）と成果の間
にはいくつものステップがあるから
です。

このステップを見落とすと、
なぜ成果が出ないのかがわからなく
なり、勘違いを引き起こします。

■具体例：人材採用の場合

採用活動を例に考えてみましょう。

採用を成功させるためには、まず応募者
を集める必要があります。

そのために行う行動として、以下の
ような取り組みがあります。

・良い求人媒体を探す

・掲載順位を上げる

これ自体は正しい方向性です。

しかし、「良い媒体を選んだから
応募が来る」というのは誤解です。

求職者が応募に至るまでには、以下の
ようなステップがあります。

・スマホで求人を検索する
　　↓
・求人媒体の一覧が表示される
　　↓
・求人媒体（例：Indeed）にログイン
する
　↓
・求人の一覧から気になるものを
タップする
　↓
・求人の詳細を読み、その内容に魅力
を感じる
　↓
・応募する

Indeedなどの媒体を使うこと自体
は間違いではありません。

また、上位に表示されることで求職者
の目に触れる回数は増えます。

しかし、その先のステップをクリアする
行動がなければ、応募にはつながりません。

■成果につなげるための「魔法の質問」

では、どうすれば成果への道筋が
見えるのでしょうか？

その鍵は、行動の意図を深掘りする
「魔法の質問」にあります。

「それをすると、どうなるのですか？」

「それができたら、何がうれしいんですか？」


たとえば、
社員が「良い求人媒体を探す」という
行動をしていたとします。

この質問を投げかけると、次のような
気づきを引き出せます。

「良い求人媒体を選ぶとどうなるの？」
→「求職者が多い媒体に求人を掲載できます」

「求職者が多い媒体に出すと、何が
うれしいの？」
→「たくさんの求職者に求人を見て
もらえます」

「そこからどうすれば応募につながるの？」
→「求人内容を魅力的にする必要があります」

このように、質問を重ねることで
成果への道筋が明確になります。

逆に、このプロセスを意識していない
場合、行動は「やって終わり」になりがちです。

「良い求人媒体を選ぶとどうなるの？」
→「だって、良い求人媒体を選ぶって
大事でしょ！」

ほとんどの場合、こうなります。

■気づきを与える質問の重要性

かつて私が会社員だったころ、
深夜までプレゼン資料を作っている
同僚がいました。

お客様が感動してくれるそうです。

それに対し「それ、何の意味があるの？」
と聞いて反発されました。

そのときは否定的な質問をしてしまい
ましたが、今ならこう言うでしょう。

「それができたら、どうなるの？」
→「お客様が感動してくれます」

「感動してくれたら、どうなるの？」

否定ではなく、気づきを与える質問を
投げかけることで、行動の意図を
本人が再認識できるようになります。

私自身も、この質問を日々自問自答
しながら実践しています。

早いもので、2024年も残りわずか。

今年も「採用定着のヒント」をお読み
いただき、ありがとうございました。

来年はさらに一歩進めた形で、
中小企業が業績を向上させる方法を
テーマにした勉強会を開催する
予定です。

新しい年も、皆さまのお役に立つ情報を
お届けしてまいります。

それでは、良いお年をお迎えください！

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西野社労士事務所・株式会社チーム力アップ
では、中小企業の人事・労務に関する問題に
幅広く取り組んでいます。

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小さな会社の求人 ３つの仕掛け
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